瓷磚營(yíng)銷：瓷磚導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)
1、“價(jià)格分解”成交法 假設(shè)顧客看好一款標(biāo)價(jià)為80元的地磚而他的預(yù)期價(jià)是50元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是30元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是80元了，而是30元了。
導(dǎo)購(gòu)員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧?
顧客：差不多吧。
導(dǎo)購(gòu)員：好?，F(xiàn)在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3元對(duì)嗎?
顧客：是的。
導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資0.25元左右，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?
顧客：不到一分錢
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?，你的顧客?huì)覺(jué)得再為每天1分錢跟你爭(zhēng)執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。)
導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資1分錢左右，就可以擁有這樣一款自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的瓷磚，是不是非常值得呢?
瓷磚營(yíng)銷：當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，做為營(yíng)銷人員的你要怎樣回答呢?
瓷磚營(yíng)銷：當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，做為營(yíng)銷人員的你要怎樣回答呢?第一個(gè)問(wèn)題、 顧客：你們是什么品牌?導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大瓷磚品牌之一，我e家瓷磚，您一定知道是嗎? (普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：XX瓷磚)瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維消 費(fèi)者的需求越來(lái)越刁鉆，個(gè)性化的產(chǎn)品也越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡心，瓷磚行業(yè)發(fā)展需要滿 足消費(fèi)......
第二 、“一分錢一分貨”成交法 導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有。
導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。)
導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)建材市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦是嗎?
導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買瓷磚，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢?
第三、“別家可能更便宜”成交法 導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，是這樣的嗎?
顧客：當(dāng)然。
導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎?
顧客：是的。
導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)?還是良好的服務(wù)?
第四 、假設(shè)成交法 “先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“先生您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧。”
第五 、 選擇成交法 “先生您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨?”
“先生我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒?”
“先生您是交定金還是付全款?”
“先生您計(jì)劃確定這一款還是另外一款?”
第六、機(jī)會(huì)成交法 “先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。”
“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)。”
“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”
第七 、大膽成交法 “先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧。”
“先生這款瓷磚現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款。”
第八 、三問(wèn)成交法 導(dǎo)購(gòu)員：先生您認(rèn)為這款瓷磚的花色和款式怎么樣?
顧客：好啊。
導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考濾。
導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢?
瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維
瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維消費(fèi)者的需求越來(lái)越刁鉆，個(gè)性化的產(chǎn)品也越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡心，瓷磚行業(yè)發(fā)展需要滿 足消費(fèi)者最個(gè)性的需求才能夠突破同質(zhì)化產(chǎn)品的桎梏，同時(shí)瓷磚企業(yè)樹(shù)立新的思維來(lái)迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。目前的瓷磚業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，設(shè)計(jì)缺乏新意，品牌營(yíng)銷模式 也是幾近相似，諸多問(wèn)題使得品牌不得不以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，而在行業(yè)洗牌期間，單靠?jī)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)是不夠的，這些......
第十 、霸王成交法 顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題?請(qǐng)簽個(gè)字吧。”
這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字。就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
1、“價(jià)格分解”成交法 假設(shè)顧客看好一款標(biāo)價(jià)為80元的地磚而他的預(yù)期價(jià)是50元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是30元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是80元了，而是30元了。
導(dǎo)購(gòu)員：先生，這款瓷磚的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧?
顧客：差不多吧。
導(dǎo)購(gòu)員：好?，F(xiàn)在我們把30除以10年，那么每一年您只需要多投資3元對(duì)嗎?
顧客：是的。
導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資0.25元左右，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?
顧客：不到一分錢
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?，你的顧客?huì)覺(jué)得再為每天1分錢跟你爭(zhēng)執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。)
導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資1分錢左右，就可以擁有這樣一款自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的瓷磚，是不是非常值得呢?
瓷磚營(yíng)銷：當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，做為營(yíng)銷人員的你要怎樣回答呢?
瓷磚營(yíng)銷：當(dāng)顧客提出以下問(wèn)題時(shí)，做為營(yíng)銷人員的你要怎樣回答呢?第一個(gè)問(wèn)題、 顧客：你們是什么品牌?導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大瓷磚品牌之一，我e家瓷磚，您一定知道是嗎? (普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：XX瓷磚)瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維消 費(fèi)者的需求越來(lái)越刁鉆，個(gè)性化的產(chǎn)品也越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡心，瓷磚行業(yè)發(fā)展需要滿 足消費(fèi)......
第二 、“一分錢一分貨”成交法 導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有。
導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理。
(這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。)
導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)建材市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦是嗎?
導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買瓷磚，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢?
第三、“別家可能更便宜”成交法 導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，是這樣的嗎?
顧客：當(dāng)然。
導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎?
顧客：是的。
導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)?還是良好的服務(wù)?
第四 、假設(shè)成交法 “先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“先生您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧。”
第五 、 選擇成交法 “先生您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨?”
“先生我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒?”
“先生您是交定金還是付全款?”
“先生您計(jì)劃確定這一款還是另外一款?”
第六、機(jī)會(huì)成交法 “先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧。”
“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)。”
“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”
第七 、大膽成交法 “先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧。”
“先生這款瓷磚現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款。”
第八 、三問(wèn)成交法 導(dǎo)購(gòu)員：先生您認(rèn)為這款瓷磚的花色和款式怎么樣?
顧客：好啊。
導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考濾。
導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢?
瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維
瓷磚企業(yè)營(yíng)銷思維：以滿足消費(fèi)者最個(gè)性的需求作為常規(guī)思維消費(fèi)者的需求越來(lái)越刁鉆，個(gè)性化的產(chǎn)品也越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡心，瓷磚行業(yè)發(fā)展需要滿 足消費(fèi)者最個(gè)性的需求才能夠突破同質(zhì)化產(chǎn)品的桎梏，同時(shí)瓷磚企業(yè)樹(shù)立新的思維來(lái)迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。目前的瓷磚業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，設(shè)計(jì)缺乏新意，品牌營(yíng)銷模式 也是幾近相似，諸多問(wèn)題使得品牌不得不以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，而在行業(yè)洗牌期間，單靠?jī)r(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)是不夠的，這些......
第十 、霸王成交法 顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題?請(qǐng)簽個(gè)字吧。”
這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字。就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
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