主題：2014陶瓷衛(wèi)浴全渠道移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨戰(zhàn)略對(duì)話
時(shí)間：2014年10月29日
地點(diǎn)：佛山市財(cái)神酒店
主持人：各位現(xiàn)場來賓朋友們、女士們、先生們，大家下午好!
非常開心今天與大家共聚在2014陶瓷衛(wèi)浴全渠道移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨戰(zhàn)略對(duì)話活動(dòng)，今天相信大家都是帶著疑問或者有些問題來到現(xiàn)場的。泛家居O2O戰(zhàn)役不可避免，現(xiàn)在經(jīng)過快一年的時(shí)間，O2O電商線上線下雙軌融合發(fā)展模式究竟有何突破?尤其是在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)又有何成功案例?我們陶瓷衛(wèi)浴已有的經(jīng)銷商能繼續(xù)成為廠家O2O電商模式的長期合作伙伴嗎?帶著種種問題，作為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)傳統(tǒng)渠道成功的一員，您是否也在尋找一套完整、科學(xué)、有效的O2O電商解決方案呢?本次就是由行業(yè)權(quán)威咨詢平臺(tái)華夏陶瓷攜手業(yè)界領(lǐng)先的家居O2O商務(wù)解決方案提供商上海聯(lián)勢科技公司共同舉辦本次大會(huì)，希望通過本次大會(huì)要求所有現(xiàn)場朋友們與我們業(yè)內(nèi)知名企業(yè)家展開一系列對(duì)話。
活動(dòng)現(xiàn)場
首先請?jiān)试S我為各位朋友介紹本次到場的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，也邀請現(xiàn)場朋友們準(zhǔn)備好您熱烈的掌聲!掌聲歡迎：
華夏時(shí)代傳媒、華夏陶瓷網(wǎng)總編輯 劉小明
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總裁 李健
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO、首席架構(gòu)師 譚勇
廣州冠盟品牌管理有限公司總經(jīng)理、冠軍聯(lián)盟秘書長 管琪林
安華衛(wèi)浴電商運(yùn)營總監(jiān) 劉若愚
佛山特地陶瓷有限公司董事長 馮紅健
廣東鷹牌陶瓷集團(tuán)副總裁 陳賢偉
廣東嘉俊陶瓷有限公司董事長助理 王常德
廣東金意陶瓷有限公司副總經(jīng)理 龍翔
藍(lán)珀瓷磚總經(jīng)理 潘秉然
依然陶瓷董事長 唐勇
康提羅瓷磚品牌總經(jīng)理 王振瑤
佛山盛世皇磁銷售總經(jīng)理 邱忠球
艾戈戀家總經(jīng)理 張景超
佛山市梵香陶瓷有限公司董事長總經(jīng)理 林文九
懋隆陶瓷營銷總經(jīng)理 曹普根
典美陶瓷營銷總經(jīng)理 余燎原
佛山市陽光陶瓷有限公司市場部總經(jīng)理 謝珂
歡迎，也歡迎新中源建材有限公司
亙古建材董事長 何潤熾
今天能夠到現(xiàn)場與我們共同交流與學(xué)習(xí)的朋友，所有重要級(jí)朋友也非常感謝您對(duì)我們本次活動(dòng)的支持，讓我們再次用熱烈的掌聲給予所有領(lǐng)導(dǎo)嘉賓，也給予你們自己，謝謝!接下來有請本次論壇主辦方——華夏時(shí)代傳媒/華夏陶瓷網(wǎng)總編輯劉小明先生致歡迎詞。
華夏時(shí)代傳媒、華夏陶瓷網(wǎng)總編輯劉小明致歡迎詞
劉小明：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位企業(yè)界朋友，大家下午好!
想召開今天的會(huì)蓄謀依舊，起碼有一年多了，回想一下在2013年的時(shí)候，令我印象最深的是我們行業(yè)還在繼續(xù)掙扎，第二我們有了微信，第三大家突然知道了“雙十一”350個(gè)億，我們也突然知道了O2O，有人講叫020。這一切其實(shí)都在做預(yù)備，預(yù)備我們2014年家居行業(yè)電商O2O大勢的確定。
在2014年10月29號(hào)，我們比過去任何時(shí)候在這十個(gè)月里面都會(huì)聽到更多有關(guān)家居O2O的話語以及相關(guān)模式，我在今年五月份的時(shí)候應(yīng)邀到一家企業(yè)去講我自己對(duì)O2O的看法，一個(gè)小時(shí)講下來我最后告訴他們，其實(shí)是很悲觀的，我只是跟他們一起探討。我為什么悲觀?我說你看這個(gè)行業(yè)還是繼續(xù)在掙扎，任何一個(gè)行業(yè)要變革要發(fā)展，其實(shí)永遠(yuǎn)離不開領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，離不開他們的探索、他們的引領(lǐng)，當(dāng)在行業(yè)還非常好，行業(yè)品牌力量正在彰顯，行業(yè)的集中度正在加強(qiáng)的時(shí)候，其實(shí)我們行業(yè)的大佬是沒有時(shí)間理你這區(qū)區(qū)一點(diǎn)營銷電商的，而且這些大佬們過去二十多年來已經(jīng)成功，而且未來可能他們還會(huì)繼續(xù)成為行業(yè)的領(lǐng)袖，如果他們不關(guān)注陶瓷衛(wèi)浴的電商，他們不做努力，他們不來引領(lǐng)我們還有希望嗎?我說你叫過去很成功的人重新再探一條很艱難的路可能嗎?難道我們這個(gè)行業(yè)就注定需要那些小企業(yè)創(chuàng)新，小企業(yè)能夠引領(lǐng)我們陶瓷衛(wèi)浴的電商嗎?所以我覺得非常悲觀。到了下半年，越往后其實(shí)大家看到，我們這個(gè)行業(yè)進(jìn)入了十幾二十年來最冷的寒冬，在寒冬里面是不是就有機(jī)會(huì)呢?在無路可走的情況下，那些大企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)是不是就會(huì)坐下來，或者用心來創(chuàng)新，來探索新的銷售模式?其實(shí)我覺得還是有點(diǎn)悲觀，因?yàn)樵诤锩娲蠹叶济χ^冬，忙著找衣服找被子，忙著生存下來，所以是不是還是依然悲觀?有些時(shí)候我想把更多的眼光放在中小型企業(yè)，放在沒有傳統(tǒng)包袱的企業(yè)。這個(gè)路我們該怎么走?有一個(gè)很經(jīng)典的故事叫“小馬過河”，小馬離開媽媽駝著小麥要去磨坊，走到核銷便的時(shí)候老牛對(duì)它說：河水很淺，小松鼠跳出來對(duì)他說：河水很深，剛剛還淹死了它一個(gè)小伙伴。小馬只能回去找媽媽，媽媽說：你只有自己去試試才知道河水的深淺。這個(gè)故事在座的都知道，誰負(fù)責(zé)試錯(cuò)的成本?我們行業(yè)里有嗎?其實(shí)是有的，也許今天他就會(huì)跟大家分享他是怎么趟河的。對(duì)更多企業(yè)來說我們是希望看到這個(gè)行業(yè)有非常好的、成功的趟過這個(gè)小河的企業(yè)，我們跟在后面坐享其成，也許創(chuàng)新只是少數(shù)人的事情，注定這些人就會(huì)名垂千史。
26號(hào)我在新聞上看到一個(gè)新聞，泉州武僧做一個(gè)水上漂的表演，三合板漂在水上，武僧要用腳尖才能夠站在三合板上漂到河的對(duì)面去，但是他破了自己的記錄，118米。對(duì)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來說，我們的路在什么地方?我們有沒有泉州武僧這樣高的功夫?我們是不是要找一條船或者等人來給我們架一座浮橋，還是說我們自己就游泳過去。今天就有請大家聆聽一下我們行業(yè)專家，我們行業(yè)一直在探索的科技企業(yè)是怎樣來思考我們陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)怎么樣走電商，非常感謝他們，非常謝謝這幾位嘉賓，謝謝大家!
主持人：非常感謝劉總!通過劉總的歡迎辭相信大家思路已經(jīng)打開，也非常期待接下來的會(huì)議內(nèi)容。
剛剛注意到介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓的時(shí)候有一位唐總非常受歡迎，這就是我們依然陶瓷的唐勇先生，歡迎!
依然陶瓷董事長唐勇致辭
唐勇：大家百忙之中抽時(shí)間探討互相交流這個(gè)會(huì)，首先向劉總表示感謝，也預(yù)祝這個(gè)會(huì)能夠順利成功的舉辦。移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品發(fā)布，我們離成功還很遙遠(yuǎn)，還在摸索當(dāng)中，我想聽聽成功的案例，或者是正在走向成功的案例可以讓我們互相學(xué)習(xí)的。還是交回給主持人。
主持人：謝謝唐會(huì)長。相信大家對(duì)我們的詞語冠軍聯(lián)盟非常熟悉，也非常想要了解更多情況，我們的冠軍聯(lián)盟是國內(nèi)首個(gè)泛家居聯(lián)盟，八大品牌整合資源，推動(dòng)家居產(chǎn)業(yè)跨接升級(jí)，為消費(fèi)者帶來最放心的家居一體化解決方案，也憑借著異業(yè)對(duì)接，冠軍聯(lián)盟在營銷、媒體采購、家居采購、銷售終端構(gòu)建了一體化平臺(tái)，活動(dòng)范圍擴(kuò)展到全國數(shù)千個(gè)城市數(shù)萬個(gè)經(jīng)銷商。今天非常榮幸邀請到了冠軍聯(lián)盟的秘書長管琪林先生，掌聲有請!
廣州冠盟品牌管理有限公司總經(jīng)理、冠軍聯(lián)盟秘書長管琪林
管琪林：我的主題叫做再談家居O2O電商趨勢，其實(shí)這個(gè)話題特別有感觸，因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)里面十幾年，前十年一直在大自然做品牌，今年我們聯(lián)盟幾個(gè)會(huì)長跟我說管總我們上市了，我們需要一個(gè)CEO，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)很大，冠軍聯(lián)盟，我們希望能夠在O2O領(lǐng)域有所突破。
首先跟大家講一個(gè)故事，有一個(gè)公司有一個(gè)品牌總監(jiān)，這個(gè)人用了五年時(shí)間將公司的核心產(chǎn)品從200多賣到500多，品牌總監(jiān)想的關(guān)鍵詞叫做品牌的溢價(jià)，這個(gè)事他干的很成功。后來該公司來了一位非常神奇的電商總監(jiān)，用了半年的時(shí)間把這個(gè)產(chǎn)品從500多賣到了100多，這個(gè)話題誰對(duì)誰錯(cuò)?是品牌總監(jiān)的工作更有價(jià)值還是電商總監(jiān)的工作更有價(jià)值?品牌總監(jiān)關(guān)注的是品牌溢價(jià)和品牌盈利能力，電商總監(jiān)關(guān)注的是報(bào)款產(chǎn)品和產(chǎn)品市場份額，這個(gè)仁者見仁。電商總監(jiān)到底扮演什么角色?電商總監(jiān)好的可以成就一個(gè)企業(yè)，壞的可以毀掉一個(gè)企業(yè)，電商總監(jiān)到底代表什么?就像莎士比亞的小說里面說的：一千個(gè)讀者當(dāng)中有一千個(gè)哈姆雷特，一千個(gè)企業(yè)也有一千個(gè)電商總監(jiān)，但是電商總監(jiān)到底在企業(yè)中扮演什么角色?后來我嘗試給了一個(gè)定位，我感覺電商總監(jiān)就像簫何一樣，成也簫何，敗也簫何。成也電商，敗也電商，很多企業(yè)在電商上成功了，但是也有很多企業(yè)在電商上沉淪了。今天這個(gè)話題家居O2O電商能不能成為終極的解決方案成就我們的企業(yè)?
對(duì)于家居行業(yè)來說，家居O2O，想說愛你真不容易。對(duì)于品牌商來說線上布局確實(shí)很困難，線上布局有這么多電商平臺(tái)，電商平臺(tái)哪家強(qiáng)?京東、天貓、唯品會(huì)、海爾的日日順、美樂樂、紅星美凱龍、居然在線，是不是所有平臺(tái)我們都要上去?是不是每個(gè)平臺(tái)都有價(jià)值?品牌商在線上布局容易嗎?不布局覺得缺位，布局又有點(diǎn)疲于奔命，作為品牌商來說線上布局的問題困難非常多，錢沒少花，人還難找，這是大家的共識(shí)，還有一個(gè)線下的問題擺不平，經(jīng)銷商攪局，導(dǎo)致服務(wù)口碑差，大件物流難。有企業(yè)說電商真難，自從做了電商就能真正體會(huì)王寶強(qiáng)的《人在囧途》，真不容易，還有人說自從做了電商節(jié)操掉了一地，還有人對(duì)電商有著不同的滋味，覺得吃嘛嘛香，每個(gè)人對(duì)電商有不同的感受。我們問問現(xiàn)在的經(jīng)銷商，我們部門都很強(qiáng)的，最終很多品牌在線下布局完成了，問題來了，線上布局完成了，線下的經(jīng)銷商怎么辦?線下經(jīng)銷商問題就多了，第一個(gè)問題行業(yè)都在說店里沒人，消費(fèi)者去哪了?王總說今年家居生意不錯(cuò)，非常值得我們尊敬和學(xué)習(xí)，但是總體情況來說門店的人一定是越來越少了，為什么?我們可以試問一下，原來的消費(fèi)者必須要進(jìn)門店，而且進(jìn)門店要貨比三家，現(xiàn)在的消費(fèi)者通過各種手段了解了品牌，現(xiàn)在只需要進(jìn)一家，或者干脆不進(jìn)了，人少了經(jīng)銷商可范疇了，因?yàn)榈甑某杀驹谀抢?。我們有些品牌商問他一年做多少生意，他說一年做6000萬，那還不錯(cuò)，但是今年剛剛能保本，線下的門店不容易，消費(fèi)者上網(wǎng)購了，門店的經(jīng)銷商靠什么養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、交租金?這是經(jīng)銷商的問題。“雙十一”來了線上的價(jià)格到底有沒有底限，老客戶投訴怎么辦?傳統(tǒng)門店已經(jīng)活不下去了，新店要不要開?公司要推新產(chǎn)品，公司要推子品牌，到底還開不開店?開店還是關(guān)店?這都是問題。更大的問題在于紅星美凱龍又來了，居然之家有來了，美樂樂說要進(jìn)店，日日順要開店，你跟還是不跟?老店不知道怎么活，新店不知道怎么開，經(jīng)銷商容易嗎?品牌商不容易，經(jīng)銷商也不容易，我們天天走市場，天天跟經(jīng)銷商跟品牌上交流，大家對(duì)于電商其實(shí)都很焦慮，感覺現(xiàn)在真的是活在紅海當(dāng)中。
大家都在問藍(lán)海在哪里。家居020談了這么久，離我們到底遠(yuǎn)還是不遠(yuǎn)?電商給跪了，無奈，大家居又來了，可好玩了。前段時(shí)間參加歐派20周年晚宴，姚總宣布?xì)W派啟用大家居。索菲亞原來是定制衣柜索菲亞，現(xiàn)在是定制家索菲亞，還有一個(gè)尚品一直在做全屋家居，現(xiàn)在做大家居的企業(yè)可多了，連家電企業(yè)也來湊熱鬧，美的的整體廚房。大家居來了，本來日子不好過，電商沒整明白，現(xiàn)在經(jīng)銷商更不明白公司做大家居公司怎么辦，我們跟還是不跟?到底怎么啦?我們說企業(yè)在變，有些企業(yè)在做大量電商布局，在做O2O的試水，有些企業(yè)在做大家居的延伸，有些企業(yè)都在變都在出招，為什么要變?因?yàn)橄M(fèi)者變了，更主要的是消費(fèi)者在變所以企業(yè)要跟著變，消費(fèi)者怎么變了?在座各位有看過郭敬明電影的《小時(shí)代》舉手，小時(shí)代沒看過，但是未來我們的這些小時(shí)代就是大時(shí)代，這些人掌握我們企業(yè)未來發(fā)展的命運(yùn)?，F(xiàn)在企業(yè)里面已經(jīng)開始有90后來上班了，90后這是用錢搞不定的一代，為什么用錢搞不定?因?yàn)樗麖男〔蝗卞X，捧在手心里長大的一代。以前父輩結(jié)婚要問家里條件就是有沒有自行車、手表、縫紉機(jī)。我們這代就關(guān)心房子多大、開什么車、銀行存款幾位數(shù)。90后談戀愛就問你養(yǎng)貓嗎?你什么星座的?你喜歡哈利波特嗎?90后我們不懂，我們不懂就會(huì)失去我們的市場，用錢搞不定的一代怎么辦?有一天我去開會(huì)有個(gè)董事長提出一個(gè)觀念讓我非常驚訝，他說70后擔(dān)心怎么買房子，我發(fā)現(xiàn)90后擔(dān)心的是怎么賣房子，未來要收房產(chǎn)稅了，老爸老媽一套，丈母娘一套，自己結(jié)婚一套，三四套房子。昨天在東鵬參加二手房市場的活動(dòng)，王總告訴我大型城市26%的消費(fèi)者有兩套房以上，現(xiàn)在已經(jīng)這個(gè)趨勢了，當(dāng)消費(fèi)者變成這樣的時(shí)候，90后用錢搞不定他還發(fā)愁怎么賣房子，我們怎么辦?企業(yè)怎么變?O2O不僅僅是電商的話題，未來我們要面臨的是如何服務(wù)消費(fèi)者，搶占客戶。前兩天參加一個(gè)演出我特別有感觸，他們都告訴我消費(fèi)者變了，我們很多企業(yè)這個(gè)時(shí)候的定位怎么解決?關(guān)鍵點(diǎn)在于當(dāng)消費(fèi)者變了時(shí)候，向消費(fèi)者說已經(jīng)讓位于聽消費(fèi)者說了，試問各位，如果你去帶90后團(tuán)隊(duì)，你天天跟他念叨怎么怎么樣，教他怎么怎么樣，你管得住帶得了他們嗎?他們是喜歡聽你說還是跟你說?消費(fèi)者也變了，消費(fèi)者現(xiàn)在變成什么樣子了?我們在研究這些企業(yè)為什么做大家居，是因?yàn)樗麄兛吹绞袌龅淖兓?，反?yīng)最快的是非標(biāo)的企業(yè)，我們陶瓷衛(wèi)浴慢一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兏杏|沒有那么明顯，因?yàn)槲覀兏偁帥]有轉(zhuǎn)過來，但是非標(biāo)的企業(yè)，衣柜的企業(yè)、櫥柜的企業(yè)轉(zhuǎn)的更快。因?yàn)樵瓉硎枪I(yè)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代是工廠生產(chǎn)什么，門店展示什么，消費(fèi)者上門買什么，工業(yè)時(shí)代就這樣的，從工廠為導(dǎo)向，福特原來說了一句話牛的話：消費(fèi)者喜歡各種顏色的汽車，但是我只有黑色的汽車，因?yàn)槲夜┎粦?yīng)求，這是當(dāng)年的工業(yè)時(shí)代，你有什么門店展示什么消費(fèi)者買什么?，F(xiàn)在不一樣了。倒過來看，為什么商品要在東莞開店，他轉(zhuǎn)過來了，消費(fèi)者需要什么，設(shè)計(jì)師給你提供什么，根據(jù)你的作品工廠制作什么，定制時(shí)代來了，消費(fèi)者變了，消費(fèi)者看你的東西看不順眼，他要加入自己的想法，他有錢有想法有需求，他要個(gè)性化，他是90后。消費(fèi)者變了，我們是不是要改變?規(guī)?；闹圃斓疥惲械缴祥T購買的時(shí)代過去了，所以你店里的人少是正常的，而且你的品牌的成長，你的消費(fèi)者購買在進(jìn)店之前已經(jīng)完成了，所以你的門店開在東莞大廈還是還在紅星美凱龍并不重要，因?yàn)檫M(jìn)店之前消費(fèi)者很大程度已經(jīng)決定了買還是不買你的品牌，所以進(jìn)店之前的工作顯得格外重要。
時(shí)代變了，企業(yè)在變，消費(fèi)者也在變，很多人以為自己最大的競爭對(duì)手是同行，其實(shí)不然。我們看歐派二十周年的會(huì)議邀請了很多行業(yè)大佬，因?yàn)橐偟母窬指嬖V他：最大的競爭對(duì)手不是同行，不是索菲亞，而是這個(gè)時(shí)代。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代用戶決定一切，品牌的存亡企業(yè)的發(fā)展在用戶的選擇上，用戶需要什么比你賣什么更重要。
大家居時(shí)代，在變，易經(jīng)告訴我們與時(shí)消息、于時(shí)偕行，與時(shí)俱進(jìn)，沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。當(dāng)下品牌上應(yīng)該做什么。對(duì)于企業(yè)來說，企業(yè)的使命，企業(yè)最大的價(jià)值在于創(chuàng)造并服務(wù)好客戶，其他的都不重要，創(chuàng)造并服務(wù)好你的客戶是企業(yè)的生命線，我們的品牌商重點(diǎn)研究兩個(gè)事情，品牌上研究如何創(chuàng)造客戶，經(jīng)銷商研究如何服務(wù)客戶，品牌上應(yīng)該做的是消費(fèi)者出現(xiàn)在哪里我的品牌就出現(xiàn)在哪里，而不是開店等他上門。經(jīng)銷商研究的是消費(fèi)者需要什么門店就提供什么，為什么我們?nèi)|莞大廈現(xiàn)場會(huì)有咖啡給你喝，會(huì)有設(shè)計(jì)師一對(duì)一提供服務(wù)，這是因?yàn)橄M(fèi)者有需求。我們慢慢發(fā)現(xiàn)，品牌上和經(jīng)銷商他們開始集中作戰(zhàn)了，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)中心，以消費(fèi)者為中心，品牌上創(chuàng)造用戶，經(jīng)銷商服務(wù)用戶。O2O世代有幾個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)關(guān)鍵詞叫做免費(fèi)思維，歐派啟動(dòng)大家居，畫面上很顯然的幾個(gè)內(nèi)容，第一個(gè)免費(fèi)量尺，免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)出圖，第二個(gè)微信域名優(yōu)先。手機(jī)端移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代到了?，F(xiàn)在手機(jī)用戶特別快，PC端影響力逐漸下降，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響力穩(wěn)步上升，為什么要提供這些免費(fèi)服務(wù)?因?yàn)橄M(fèi)者不進(jìn)店了，你要給他拋出免費(fèi)的服務(wù)，讓他成為你的意向客戶，設(shè)計(jì)完之后顧客滿意了，不滿意門店有設(shè)計(jì)師專門給你定制，你過來你有什么要求我們改，改完以后不收錢。但是有個(gè)問題，你花了時(shí)間在上面，你花了一天時(shí)間跟設(shè)計(jì)師溝通，最后出了一套方案，你出了我的店別家都是你要什么我賣什么，你只能在我這里買，所以說免費(fèi)的才是最貴的。
關(guān)鍵詞是顛覆，互聯(lián)網(wǎng)思維都是免費(fèi)的叫互聯(lián)網(wǎng)，不顛覆的叫互聯(lián)網(wǎng)，先把自己顛覆過來，我這里有一個(gè)核心的建議，我去海爾參觀去聯(lián)想學(xué)習(xí)，走了很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)每個(gè)企業(yè)至少有一個(gè)共同點(diǎn)，組織架構(gòu)圖，公司董事長、總經(jīng)理、經(jīng)理。我跟聯(lián)想的副總裁交流說能不能把組織架構(gòu)同倒過來，他說這個(gè)想法有意思。我提出倒過來，因?yàn)槲覀円盐覀兛偰贻p的90后員工捧在手心上，一層一層管理的模式已經(jīng)不足以滿足消費(fèi)者定制的需求，所以需要讓人聽到士兵指揮戰(zhàn)斗。最前線的設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購員聽到消費(fèi)者的需求，告訴工廠根據(jù)消費(fèi)者需求制造消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，讓聽見炮聲的士兵指揮戰(zhàn)斗，什么是炮聲?消費(fèi)者需求就是市場的炮聲，我建議各位回去考慮，把董事長高高在上的金字塔管理結(jié)構(gòu)倒過來，變成倒金字塔的服務(wù)型結(jié)構(gòu)，90后的員工管不好他服務(wù)好他總行吧?服務(wù)好他，讓他用更好的狀態(tài)服務(wù)我們的客戶，讓我們的客戶覺得真正找到了消費(fèi)者為中心，顧客就是上帝的感覺，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)要?jiǎng)?chuàng)造更多忠實(shí)的客戶，讓客戶在網(wǎng)上幫我們做更多的分享和傳播。
回到今天的核心命題，家居O2O各司其職的時(shí)代到了，經(jīng)銷商跟品牌上糾結(jié)的時(shí)代要過去，品牌上自己獨(dú)立搞一套跟經(jīng)銷商搶市場的時(shí)代不可取，我們這個(gè)行業(yè)是很難的，你置跟了我們這么多年的經(jīng)銷商于何地，品牌商做品牌商的事，經(jīng)銷商做經(jīng)銷商的事，品牌上應(yīng)該是為創(chuàng)造客戶提供資源，你的資源目的只有一個(gè)：創(chuàng)造客戶。經(jīng)銷商的資源、經(jīng)銷行的能力、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么?為服務(wù)客戶提高能力，品牌上把人吸引到門店，你有沒有服務(wù)好的能力，O2O就是資源加能力的整合，品牌上的資源與經(jīng)銷商的服務(wù)能力兩者缺一不可，對(duì)于家居O2O，我認(rèn)為機(jī)會(huì)其實(shí)就在我們手上。
借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家講講冠軍聯(lián)盟，我們是2009年成立的，現(xiàn)在是八大品牌，明天我們是九大品牌，明天再東莞觀瀾湖迎來美的中央空調(diào)的回歸。冠軍聯(lián)盟五年前成立的時(shí)候我們說服美的加入，這是我們唯一的上市公司。因?yàn)闆]有法人主體他們退出了聯(lián)盟，現(xiàn)在獨(dú)立成立一個(gè)事業(yè)部而且發(fā)展非常好，所以回到聯(lián)盟組織，回來后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在九大品牌只有一個(gè)不差錢的慕斯是聯(lián)盟唯一非上市公司。前段時(shí)間做了冠軍聯(lián)盟五年聚會(huì)活動(dòng)，從廣東、四川、河北、上海接下來的吉林，做大型活動(dòng)回報(bào)客戶，提出跨品牌、跨區(qū)域的活動(dòng)，活動(dòng)非常成功，但是有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是我們跟聯(lián)勢的譚總、李總通過在線微信的功能預(yù)約客戶，做了一個(gè)試點(diǎn)，效果非常不錯(cuò)，接下來年底還有一個(gè)大型活動(dòng)，我們也會(huì)把這個(gè)導(dǎo)進(jìn)去。消費(fèi)者原來離我們很遠(yuǎn)，不進(jìn)我們的店，但是不管是在線還是在單張上看到我們的廣告，掃我的二維碼之后我們的導(dǎo)購員能第一時(shí)間告訴他我們冠軍聯(lián)盟有什么活動(dòng)，有一張貴賓卡推送給他，這個(gè)時(shí)候用戶的感覺會(huì)非常好。
冠軍聯(lián)盟下一步怎么辦?我們有三大價(jià)值體系，第一個(gè)價(jià)值體系叫做提升成員品牌價(jià)值，第一個(gè)五年我們做到了，我們提高了每個(gè)成員品牌在行業(yè)的影響力成為真正的冠軍，成為上市公司，更多是營銷資源的整合。第二個(gè)五年我們認(rèn)為要提升消費(fèi)者的價(jià)值，我們要更多服務(wù)我們的客戶，第三個(gè)五年我們提升社會(huì)價(jià)值，接下來未來我們冠軍聯(lián)盟會(huì)轉(zhuǎn)型，我們會(huì)同品牌的營銷資源整合平臺(tái)轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)的營銷能力要讓位于服務(wù)能力，現(xiàn)在要回到以消費(fèi)者為中心的時(shí)代，這是冠軍聯(lián)盟的共識(shí)。接下來因?yàn)榛旧弦呀?jīng)確定，我們跟聯(lián)勢在合作，我們會(huì)推冠軍聯(lián)盟自己的APP，我們認(rèn)為這些品牌消費(fèi)者數(shù)據(jù)的積累很重要，是推動(dòng)企業(yè)家給我們一個(gè)非常好的大數(shù)據(jù)的咨詢平臺(tái)，我們會(huì)通過冠軍聯(lián)盟的APP完成線上集客引流到經(jīng)銷商門店的線下體驗(yàn)過程。我們接下來會(huì)推出冠軍聯(lián)盟的產(chǎn)品套餐，往產(chǎn)品的整合、一站式服務(wù)、一體化體驗(yàn)做工作，但是我們更多的工作是幫經(jīng)銷商引流，我們也會(huì)在線預(yù)售冠軍聯(lián)盟的增值服務(wù)卡，所有的東西都不是為了賺錢，所有的東西都是為了向線下引流。我們的目的就是構(gòu)建一個(gè)線上與線下O2O的運(yùn)營體系。還是一個(gè)問題，家居O2O電商的藍(lán)海究竟在哪里?這個(gè)問題沒有一個(gè)準(zhǔn)確的答案，但是我個(gè)人認(rèn)為藍(lán)海就在我們各位，在紅海當(dāng)中轉(zhuǎn)身的地方，品牌上在線上跟競爭品牌群毆，經(jīng)銷商在線上門店跟品牌群毆，但是只要一轉(zhuǎn)身完成資源與能力的整合，這將是我們的藍(lán)海。我們冠軍聯(lián)盟溝通了很多，最開始跟聯(lián)勢合作，經(jīng)銷商覺得不錯(cuò)，總部覺得非常好。這個(gè)品牌是家居O2O解決的供應(yīng)商，更多能夠幫助我們經(jīng)銷商從傳統(tǒng)的電商轉(zhuǎn)型為電商+電商+零售服務(wù)商，我們很多經(jīng)銷商是零售商，但是沒有服務(wù)能力，蘇寧提出這個(gè)觀念，零售服務(wù)商賣貨重要嗎?重要，服務(wù)重要，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者更多會(huì)注重我們的服務(wù)。地磚行業(yè)有一句話：三分產(chǎn)品、七分安裝，談家居O2O的話題，機(jī)會(huì)就在我們手上，痛失良機(jī)往往就在我們猶豫的一瞬間。
預(yù)祝本次活動(dòng)圓滿成功，祝大家身體健康，謝謝!
主持人：通過本次的分享，相信大家也想要知道更多關(guān)于本次會(huì)議的詳細(xì)內(nèi)容。本次平臺(tái)也非常珍貴。
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是領(lǐng)先家居的O2O商務(wù)解決方案提供商，首創(chuàng)在家居行業(yè)提出打通線上線下和移動(dòng)終端O2O的商務(wù)模式，通過融合新型電商渠道和傳統(tǒng)門店終端銷售渠道，為顧客提供更加好，更加便捷的家居體驗(yàn)。公司主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來自于騰訊媒體和家居知名企業(yè)，目的是為了讓廣大家居企業(yè)，為他們提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與產(chǎn)品。接下來掌聲有請上海聯(lián)勢科技的CEO譚勇先生，有請!
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO、首席架構(gòu)師譚勇
譚勇：尊敬的各位陶瓷衛(wèi)浴品牌大佬，尊敬的劉總，感謝各位的到來，聽完劉總和管總的演講我非常激動(dòng)。剛剛管總講了很多家居O2O，今天劉總也講了是為陶瓷衛(wèi)浴量身定制的O2O解決方案，說實(shí)話我們壓力很大，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品也推出來才一年多，經(jīng)過大概20家企業(yè)應(yīng)用我們平臺(tái)，有一定的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)但業(yè)有很多不足之處，接下來希望跟大家交流，如果有任何問題可以隨時(shí)打斷，我們可以做一個(gè)交流。
主持人講過聯(lián)勢是專注做家居O2O的解決方案，最開始不是叫O2O解決方案，最開始是我們公司有一個(gè)詞叫做B2D2C，B是指我們的品牌，D指渠道，一般來說，目前我們比較成功的電商模式就是B2C，我們一般有個(gè)說法叫中間渠道商有沒有存在的必要，是不是要被革命掉。我們2013年6月份把B和D一起結(jié)合服務(wù)C。到了201四年，我們推出了家信1.0系統(tǒng)，加入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的元素，我們?nèi)ツ炅路蓍_始第一個(gè)服務(wù)的客戶是安華集團(tuán)，箭牌衛(wèi)浴，后來我們冠軍聯(lián)盟的總部八個(gè)品牌都有深入溝通，怎么樣進(jìn)一步打造專屬的冠軍聯(lián)盟O2O平臺(tái)。
我的名字叫譚勇，我的經(jīng)歷比較簡單，第一份工作是做小靈通，后來在騰訊做游戲架構(gòu)師，誤打誤撞，2009年騰訊家居頻道是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)做起來的，我做家居頻道的主編，2012年之后我們公司做平臺(tái)和解決方案。剛剛說線上線下融合，電商跟店鋪怎么對(duì)比?我做一個(gè)總結(jié)，從商家來看，特別是經(jīng)銷商看客流好像越來越集中于線上，店鋪的客流在下降，線上人群會(huì)比較泛一些，你都不知道他是不是要裝修，客單雙十一來了，價(jià)格有沒有底線?你也不知道到底有多低，但是店鋪里面的成交價(jià)是高的，從商家來看電商和店鋪有這兩個(gè)不同，從消費(fèi)者的視角，他們看到的會(huì)是怎么樣，我也是消費(fèi)者。第一看信息的時(shí)候，有很多信息，比如說商品信息、評(píng)價(jià)信息、服務(wù)信息，我覺得在線上來看比較透明豐富，比如說我去天貓，至少好評(píng)差評(píng)我能看到，商品的話我是隨便可以瀏覽很容易，但是到了店鋪，我的感覺是比較黑，這里面一定有貓膩，商品數(shù)量額是有限的，比如說做陶瓷的，陶瓷這個(gè)東西我也在逛過，看過很多品牌，他們店鋪也算比較大，但是展示空間比較有限，更多是拋光磚還有微晶石，也會(huì)有幾個(gè)空間，也有一些衛(wèi)浴間，他受制于面積，商品的展現(xiàn)有限，空間也有限，但是到了線上貨架是無限的，我們可以看到很多東西，他們也有一些補(bǔ)充，我去東鵬陶瓷逛的時(shí)候給我推薦磚的時(shí)候拿了一個(gè)ipad過來，很簡單的是換顏色，客廳換個(gè)磚是什么樣子。到了線下店面，物理空間有限。
從購買空間考量，目前的建材家居體驗(yàn)店都在大賣場，北京一般是四環(huán)五環(huán)以外，要買就要考慮時(shí)間成本，我要去一趟交通成本、時(shí)間成本怎么算，如果說真正實(shí)現(xiàn)不進(jìn)店就能了解所有產(chǎn)品所有服務(wù)，真的會(huì)有很多成本。再是安裝，這個(gè)是線下有優(yōu)勢，家居行業(yè)退貨率是8%，還有陶瓷，比瓷磚更好賣的衛(wèi)浴，說白了如果損壞退都沒法退，我們說這個(gè)體驗(yàn)比較坑爹，下面的配送安裝還能跟進(jìn)。售后來說我有體驗(yàn)，特別是雙十一，當(dāng)然淘寶的在線客戶還是很專業(yè)的，賣之前很熱情，賣之后就成反比了，至于線下來說，消費(fèi)者心里面覺得跑得了和尚跑不了廟，有問題找你還是能找到，這只是對(duì)比。
O2O這個(gè)詞講了很多，實(shí)際上我們有不同認(rèn)知，在座的嘉賓每個(gè)人心中肯定有幾十個(gè)不同的O2O定義，真正的O2O不是天貓，不是京東，也不是自建一個(gè)B2C的官方商城，不是割裂網(wǎng)友線下消費(fèi)者。比如我們在天貓有幾個(gè)旗艦店，品牌在銷售，90后是習(xí)慣于網(wǎng)購的人群，我推出了一個(gè)特供產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品在線下是沒有的，我們認(rèn)為這個(gè)消費(fèi)者只在線上買不會(huì)去線下買，只屬于網(wǎng)友，不是線下消費(fèi)者，但是在座的有80、90還有70后，你想想看你只逛店不上網(wǎng)?不是的，消費(fèi)者是融合的，你們割裂了，因?yàn)楹茈y，你缺了線上的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)線上的產(chǎn)品到線下沒有，到了線上別人就說你懂的，為了怎么怎么樣，經(jīng)銷商反對(duì)我們標(biāo)了另外一個(gè)型號(hào)，所以價(jià)格便宜，我直銷。到了線下經(jīng)銷商就會(huì)說特供，服務(wù)品質(zhì)您懂得，消費(fèi)者沒法決策就不買，換一個(gè)平臺(tái)。不是割裂店商。你入駐天貓、京東、日日順之類的，都不是真正的O2O，O2O是兩個(gè)詞，一個(gè)是Online，一個(gè)是offline，經(jīng)銷商實(shí)際上是服務(wù)體驗(yàn)中心，承載更多營銷功能，今天我們要談的是希望能夠幫我們實(shí)踐真正的O2O解決方案。這里用了一個(gè)詞，O2O解決方案是銷售額=流量×轉(zhuǎn)換率×客單價(jià)。真正的O2O來說，有可能一個(gè)人在你看來變成兩個(gè)流量了，你要給他一致的體驗(yàn)，這里要解決一個(gè)問題，是聚攏客流、提升精準(zhǔn)性，第二個(gè)你不是忙著開新店，而是提升目前的店面，目前線下有一千個(gè)店應(yīng)該在空中也有一千個(gè)店，線上的店面是無數(shù)的貨架。第三個(gè)來說就是滿足我們剛剛講到的，消費(fèi)者不是盲目的貨比三家，進(jìn)店之前通過空中店能夠逛店，更便捷，最后可能一次去體驗(yàn)一下，看看產(chǎn)品做工怎么樣。安裝和售后，我們要承載所有客戶來源，不管是線上還是線下，我都有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，真正的O2O應(yīng)該是電商加店商，應(yīng)該融合起來。
家信本身不是一個(gè)平臺(tái)，而是一個(gè)解決方案，如果非要類比可以類比成一個(gè)微信公眾號(hào)的解決方案，我們所有品牌可以利用家信搭建自己的O2O平臺(tái)，就像你可以利用微信公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)搭建你自己的營銷平臺(tái)一樣。這個(gè)地方我們千萬不要去說聯(lián)勢科技過來是不是跟美樂樂一樣的招商，真的不是，我們是一個(gè)比較低門檻進(jìn)駐的，你會(huì)用，會(huì)傻瓜式的操作就可以。有幾個(gè)特點(diǎn)，我們這個(gè)不是平臺(tái)，只是一個(gè)解決方案，類似于騰訊給你提供了一個(gè)微信服務(wù)好，騰訊沒有給你帶流量，只是聚流，我們是幫你聚攏客流，而且我們會(huì)比微信做的更專業(yè)。微信也提供微店、微商城，我們不是一個(gè)商城也不是一個(gè)微商城，你普遍有一千個(gè)門店，我會(huì)讓你每個(gè)門店都成為微電，你如果利用微信或者口袋通開微店，你就是B2C，我們是你品牌支持又經(jīng)銷商賣貨。
我們平臺(tái)應(yīng)用的時(shí)候不需要設(shè)定線上客服，劃定什么線上產(chǎn)品，門店導(dǎo)購轉(zhuǎn)身變成移動(dòng)導(dǎo)購。講了很多大數(shù)據(jù)，以往的方式真的沒有可能，我一直講，我們跟一些大品牌合作，一年出貨20億，我說老板一年顧客大概就是300個(gè)，你就300個(gè)經(jīng)銷商，你所說的銷售就是從你的倉庫里把貨放到他的倉庫里，你想跟消費(fèi)者合作但是你沒打通，有誰進(jìn)店看了產(chǎn)品，有誰買了，訂單的跟蹤都很復(fù)雜，更別說消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者是想到達(dá)老板那邊去，他的行為數(shù)據(jù)不知道。
現(xiàn)在說一說我這邊講家信的O2O有什么不同，為什么在天貓的特供產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是特供，到北京300塊，到貴陽100塊，用天貓一種模式B2C是不對(duì)的，會(huì)擾亂渠道，看完線上的東西想去線下看的時(shí)候，偏了就不行。一個(gè)商城不同城市的網(wǎng)友看到的是不同的產(chǎn)品，北京的網(wǎng)友看到的是這款項(xiàng)一馬桶，成都的網(wǎng)友可能是花灑，而且成都的網(wǎng)友跟店面價(jià)格看到的是一樣的，這個(gè)技術(shù)很簡單，我們都聽過了，一個(gè)是IP定位，我會(huì)知道你是哪個(gè)市。第二個(gè)移動(dòng)端，地理位置定位，他可以定位到非常精確的經(jīng)緯度，基本上你在哪個(gè)縣區(qū)都知道，家信會(huì)在平臺(tái)內(nèi)部解決第一個(gè)問題，當(dāng)你對(duì)一個(gè)平臺(tái)在引客流的時(shí)候全國各地消費(fèi)者在空中不進(jìn)店先跟品牌對(duì)接，但是不同城市的網(wǎng)友看到的是不同城市的產(chǎn)品，當(dāng)他想落地的時(shí)候他會(huì)想落到更多地方去。
第二個(gè)家信有一個(gè)OfflineToOnline，品牌要從空中落到地面，空中必須要有一個(gè)入口，入口在哪里?就是你的官網(wǎng)加上你的商城，官網(wǎng)這里有個(gè)商城，官網(wǎng)這個(gè)商城真的不是B2C，不是你自己賣貨，只是說給消費(fèi)者的入口，他要降落必須有降落傘，很多老板在想這個(gè)東西有沒有流量，流量怎么來，是不是要投點(diǎn)廣告，其實(shí)我想告訴大家，從我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，你應(yīng)該要把Offline的流量聚攏，當(dāng)消費(fèi)者逛門店或者你做推廣或者導(dǎo)購員做導(dǎo)購的時(shí)候，他能夠引導(dǎo)消費(fèi)者，比如說你買單了我高興，你不買單沒關(guān)系可以關(guān)注商城，你要告訴他關(guān)注的商城是正確的商城，我們給消費(fèi)者的感覺是不僅在我店里面能看到這五套空間展示，你還可以上我這個(gè)商城看到50套空間展示，對(duì)經(jīng)銷商來說你要消費(fèi)者看到的是正確商城，這個(gè)商城要是我這個(gè)城市的，要是我這個(gè)經(jīng)銷商商城，這個(gè)問題要解決掉。
講到客流的問題我們會(huì)說說這個(gè)系統(tǒng)不引流，只聚攏線上線下的客流，這個(gè)對(duì)于商城來說流量應(yīng)該是這樣，Online的流量主要來自于官網(wǎng)、搜索引擎、微信微博，Offline的流量來自于廣告物料、導(dǎo)購。你不進(jìn)店之前就可以先把門店的產(chǎn)品全部，對(duì)品牌全部了解，我覺得不必要跟隨我們的居然、紅星到處鋪店，因?yàn)槌杀驹絹碓礁?。流量遵循二八原則，最終看的商城流量，20%來自于線上，80%來自于線下，為什么這么說?用這個(gè)平臺(tái)做生意也是二八原則，如果說操作的好流量翻一倍也是可能的。舉個(gè)例子，今天門店十個(gè)顧客，八個(gè)沒成交，兩個(gè)成交了，導(dǎo)購員是留個(gè)電話，后續(xù)很難對(duì)接，如果說你把這八個(gè)人在線對(duì)接起來，告訴他你不買不要緊，可以關(guān)注我們商城，我是你的專屬客服，后續(xù)無論線上線下有任何問題，我24小時(shí)解答，八個(gè)人里面能成交一單就很好了，做生意很簡單，沒有哪個(gè)品牌會(huì)這么強(qiáng)勢，我們也是要咨詢二八原則，我們所說的流量來自于這里也是一個(gè)道理，我怎么樣關(guān)注商城，我們一講的掃碼其實(shí)是有障礙的。一個(gè)上海品牌，國慶的時(shí)候有人去買個(gè)床墊，2100塊錢，他說能不能優(yōu)惠一點(diǎn)，給2000塊，他說有一個(gè)辦法，掃二維碼開商城，有一個(gè)紅包，掃掉多少減多少，說明大企業(yè)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)還是很看重的，這里給我們一個(gè)提示，線下的顧客無論成交不成交，關(guān)注就會(huì)有紅包發(fā)給你，這樣你的顧客就能夠聚攏起來，線下流量聚攏到線上，這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)每個(gè)導(dǎo)購員，我們會(huì)有集聚的二維碼管理系統(tǒng)。每個(gè)門店立個(gè)展架，每個(gè)導(dǎo)購員會(huì)生成二維碼的胸牌，包括我們說的每次活動(dòng)，到小區(qū)里面推廣活動(dòng)，這個(gè)會(huì)追蹤。我先說導(dǎo)購員這塊，導(dǎo)購員沒熱情系統(tǒng)沒前途，導(dǎo)購員熱情來自于提成，導(dǎo)購員是這么看的，今天接待了五個(gè)顧客，一個(gè)成交了，四個(gè)沒成交，但是我有一個(gè)紅包可以掃，這四個(gè)一掃會(huì)關(guān)注我們商城，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)對(duì)接導(dǎo)購員，后續(xù)這四個(gè)顧客在線上下訂單都能追溯到是這個(gè)導(dǎo)購員接待的，利益算他的，對(duì)他來說我推薦給顧客商城，不僅僅是榮譽(yù)，關(guān)注我們的門店，關(guān)注經(jīng)銷商老板的商城，他會(huì)感覺到這是關(guān)注我，跟我對(duì)接，這塊我們這個(gè)系統(tǒng)，我們有一個(gè)集聚的二維碼感覺系統(tǒng)，我們2.0這次會(huì)推出來，1.0里面每件商品可以生成二維碼，我們一般推薦有條件的對(duì)面升級(jí)，顧客對(duì)任何一個(gè)產(chǎn)品感興趣就掃一下，產(chǎn)品就收藏在他的微信上了，比如今天去逛你的店看到三個(gè)馬桶感興趣不用拿三個(gè)單張回去，我回去掏出手機(jī)就能看到所有馬桶介紹，而且有問題可以通過微信和導(dǎo)購員做一對(duì)一的溝通。這些都完全可以實(shí)現(xiàn)，所以說我們是集聚的二維碼系統(tǒng)，實(shí)際上是一個(gè)目的，讓線下所有東西都數(shù)字化，因?yàn)椴粩?shù)字化就無電商，你跟別人去聊，你自己都沒辦法跟網(wǎng)商對(duì)接，你怎么可能做O2O系統(tǒng)?說句不好聽的，目前很多品牌一年推出幾百個(gè)產(chǎn)品，但是在網(wǎng)上一搜名字就是一個(gè)官網(wǎng)，一張很丑的圖片，做到天貓那種詳情頁面描述，對(duì)不起還沒有，因?yàn)槟銢]有做數(shù)字化。你想搜某一個(gè)門店就是一個(gè)電話，你想跟導(dǎo)購聊想咨詢你都不知道找誰，這就是體驗(yàn)的問題。
我們這個(gè)O2O第二塊要解決的問題，當(dāng)我們能夠把Online和Offline融合，我們要分工協(xié)作，與其是我們做電商，不如說這是渠道的重購，為陶瓷衛(wèi)浴插了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓你的門店不論在哪里都能移動(dòng)起來。這就是我們的目標(biāo)，這個(gè)分工協(xié)作是這樣的，品牌這邊只搭建、管理，其實(shí)品牌要的是大數(shù)據(jù)，品牌還是站清定位，你不去賣貨，賣貨再怎么讓利經(jīng)銷商還是不樂意。既然我能夠帶領(lǐng)我跟品牌一起成長，到了佛山之后，這個(gè)區(qū)域的所在客戶怎么蹦都會(huì)在我的手心。消費(fèi)者到線上跑來跑去看到的還是經(jīng)銷商開的商城，對(duì)消費(fèi)者來說體驗(yàn)會(huì)非常好，我線上能體驗(yàn)、線下能體驗(yàn)，服務(wù)安裝售后有保障。這個(gè)東西起來，別說是電商，真的是目前一個(gè)渠道的提升，現(xiàn)在可能花50萬裝修個(gè)店，把線下1000個(gè)店提升一下，可能也只是花50萬全部搞定，經(jīng)銷商也不需要增加任何人力，只要導(dǎo)購員有智能手機(jī)就可以。人力不是問題，做電商人難找，我們看怎么定位，如果看成渠道，目前看起來還是可行的。
這個(gè)截圖是2.0系統(tǒng)，這是我們品牌管理的后臺(tái)，感興趣我們可以談怎么搭建，搞個(gè)微信公眾號(hào)很多人是感興趣的，我們這個(gè)也會(huì)有一對(duì)一的支持。品牌干什么?因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)主要是管理商品，因?yàn)槲覀円郧罢f經(jīng)銷商別去搞電商，沒人力，主要是缺美工、在線客服，經(jīng)銷商自己搞淘寶店，你去搜安華衛(wèi)浴多少東西都有，價(jià)格也是亂標(biāo)，只能說明他隨便拿個(gè)手機(jī)拍一下，很丑，對(duì)品牌形象是一個(gè)損害。我們這里是這樣，產(chǎn)品總部統(tǒng)一做好，投資幾萬塊做的非常漂亮，跟天貓的款一樣，做好之后全國200個(gè)經(jīng)銷商200個(gè)城市想開城市店，沒問題，根據(jù)自己的情況，北京有100款打勾下載下來，這里面的產(chǎn)品描述、賣點(diǎn)、詳情頁通通不用操心，網(wǎng)上怎么搜打造的空間都是一樣的，對(duì)他來說很簡單，美工省了，店鋪裝修也簡單了，店鋪品牌先做好，品牌統(tǒng)一做好。經(jīng)銷商就是填格子，熱銷產(chǎn)品就截圖放這三款馬桶，另外的城市就放浴室柜，就改個(gè)價(jià)格，北京這個(gè)馬桶賣1000塊，到南寧賣800就標(biāo)800。客服也是經(jīng)銷商擔(dān)憂的，線上的顧客過來了直接到門店導(dǎo)購里面，導(dǎo)購手機(jī)上裝了APP，家信的移動(dòng)廣告APP，安裝好就行，他可以做一個(gè)上午導(dǎo)購，對(duì)于品牌來講你管理他的產(chǎn)品，做到極致你可以看到每天有多少顧客進(jìn)門店，這些顧客在你的門店里面，他為了優(yōu)惠關(guān)注二維碼，有多少人關(guān)注微信，有多少人搜索產(chǎn)品你都知道。進(jìn)一步講，有多少下訂單你都清楚，從交易訂單數(shù)據(jù)，從經(jīng)銷商在不同城市里面的商品上架數(shù)據(jù)到消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)，消費(fèi)者到門店里面搜索三個(gè)馬桶最終買了一號(hào)馬桶，你都知道，而不是最終看報(bào)表，一個(gè)月跟經(jīng)銷商匯總一下，這塊實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)你能看到，從組織架構(gòu)倒過來變成服務(wù)商，消費(fèi)者在北京看這幾款產(chǎn)品多，北方的產(chǎn)品可能先研發(fā)這種品類，現(xiàn)在我們陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)比較喜歡搞新品發(fā)布，一般噱頭就是吸取了多少時(shí)尚元素，比如我去了哪里，我認(rèn)為還是制造思維，你是悶著腦袋在家里搞一個(gè)設(shè)計(jì)師做出來到處鋪貨，并沒有聽取消費(fèi)者要什么。我們可能賣20億你得上千個(gè)種類，這個(gè)東西就看我們怎么去想，這個(gè)設(shè)計(jì)是我們自己悶著腦袋想還是根據(jù)消費(fèi)者自定義的想。
這是經(jīng)銷商管理后臺(tái)，只要他們合作，像安華衛(wèi)浴現(xiàn)在有超過100個(gè)城市在用，每個(gè)城市有一個(gè)管理后臺(tái)，看起來是一個(gè)官方商城，實(shí)際上可能是100個(gè)商城，每個(gè)城市是一個(gè)商城，他能管理每個(gè)門店的列表，哪個(gè)門店哪些商品上架了我能看到，經(jīng)銷商也是各種統(tǒng)計(jì)，他也能夠做數(shù)據(jù)分析。下一個(gè)就是門店，我們對(duì)門店很重視，門店我們會(huì)推出移動(dòng)端，我這個(gè)門店有多少導(dǎo)購員，導(dǎo)購員今天接待了多少顧客，跟顧客在線的溝通情況他能看到，導(dǎo)購成交的訂單他們匯總能看到。這塊有利于及時(shí)優(yōu)化你的管理。我們說移動(dòng)這個(gè)問題，以往做生意叫做守株待兔，消費(fèi)者跟你的產(chǎn)品接觸就是去天貓看看產(chǎn)品，要不去門店逛，兩個(gè)點(diǎn)定了，現(xiàn)在來說不行，消費(fèi)者隨時(shí)掏出智能手機(jī)看，可能去逛店的同時(shí)去到紅星美凱龍，在網(wǎng)上搜看線上評(píng)價(jià)，消費(fèi)者移動(dòng)起來了，導(dǎo)購員也要移動(dòng)起來，我們需要通過我們的一款A(yù)PP，家信的導(dǎo)購員版APP，還有安裝師傅的版本，你的安裝都可以在線管理起來，這個(gè)導(dǎo)購我們希望把導(dǎo)購員從門店走進(jìn)消費(fèi)者的手機(jī)。
有三個(gè)功能，第一個(gè)功能叫搶單，用過滴滴打車就知道，當(dāng)你打車的時(shí)候輸入目的地就有司機(jī)跟你對(duì)接，我們這里一樣的，當(dāng)你在佛山說想要買某某陶瓷，只要咨詢線下的導(dǎo)購員都會(huì)收到消息，消費(fèi)者只要關(guān)注微信就可以了，導(dǎo)購員對(duì)接之后消費(fèi)者最后下訂單都給他算提成，我們公司產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)這個(gè)東西，現(xiàn)在所有的廣告流量、創(chuàng)造的客戶第一時(shí)間會(huì)到達(dá)到門店的導(dǎo)購員手機(jī)上。第二塊就是個(gè)性推送，我們這個(gè)工具并不是社交工具，他會(huì)把我門店的產(chǎn)品套餐優(yōu)惠活動(dòng)發(fā)到消費(fèi)者微信上。第三塊就是移動(dòng)導(dǎo)購，我們叫做為消費(fèi)者打造一個(gè)專業(yè)導(dǎo)購，24小時(shí)服務(wù)，這是一個(gè)工作流，我們要求消費(fèi)者下載APP就不靠譜，我現(xiàn)在基本不裝APP，消費(fèi)者這端有微信，關(guān)注微信服務(wù)好就可以了。消費(fèi)者拿手機(jī)掃二維碼，比如說關(guān)注特地陶瓷，關(guān)注完以后就會(huì)把活動(dòng)報(bào)名的東西推送到手機(jī)上，消費(fèi)者一步就完成了，同時(shí)導(dǎo)購員會(huì)收到消息，導(dǎo)購員點(diǎn)按鈕就可以發(fā)消息到消費(fèi)者手機(jī)上去，客戶只要關(guān)注官方微信號(hào)，門店導(dǎo)購員是自己人，沒辦法，你要安裝APP，這樣才能實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，這個(gè)消息直接通過我們的后臺(tái)分配到微信上，微信有接口到消費(fèi)者手機(jī)上，我們通過后臺(tái)會(huì)匹配到導(dǎo)購員上，移動(dòng)導(dǎo)購員的工作就是這樣子，這是非常簡單的體驗(yàn)，消費(fèi)者的門檻是低低的，網(wǎng)絡(luò)用戶基本都有微信，這不用說了。
這是我們大概的操作界面，對(duì)于家信導(dǎo)購員的操作界面也是非常簡單，從產(chǎn)品下載到支持搶單，比如這里某一個(gè)顧客在哪個(gè)門店關(guān)注微信的，會(huì)告訴你會(huì)搶單，這邊還有給用戶發(fā)消息，還有一個(gè)轉(zhuǎn)單，比如做了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告，在佛山，消費(fèi)者一過來，佛山高明、禪城、順德都搶單，搶完單之后我跟他聊半天，他在禪城搶單結(jié)果想去線下看，他在高明，導(dǎo)購員會(huì)把這個(gè)單轉(zhuǎn)給高明的導(dǎo)購員，會(huì)給他做對(duì)接，這里有個(gè)搶單的概念就是說當(dāng)導(dǎo)購員有一個(gè)二維碼胸牌的時(shí)候，就不存在搶單了。給客戶的感覺是我有一個(gè)專屬的客服，有一個(gè)專屬的概念，我們通過這種方式綁定。
我們不是一個(gè)平臺(tái)，更是一個(gè)解決方案，我們的目標(biāo)是協(xié)助品牌提升渠道能力，每個(gè)導(dǎo)購員武裝APP，我們會(huì)搭建一個(gè)空中的商城，再有移動(dòng)微商城，還有家信APP，看APP也有誤解說商城我們有，自己建了一個(gè)，真的不是，你用了我們后臺(tái)就知道，雖然說是統(tǒng)一的入口，但是在不同城市是有不同的經(jīng)銷商后臺(tái)管理的，不同城市的消費(fèi)者就看到是這個(gè)城市推薦的產(chǎn)品，我給他定位的，固定死，比如說我在佛山，我看看廣州賣多少錢，對(duì)不起消費(fèi)者是看不了的，品牌管理員可以看。我們這個(gè)是打通的，你去線上看還是移動(dòng)端看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你看到的產(chǎn)品完全不一樣，這是我們追蹤的目標(biāo)，包括導(dǎo)購員APP，希望每個(gè)導(dǎo)購員能夠變成移動(dòng)導(dǎo)購，而不是區(qū)分一個(gè)線上客服、線下客服，沒有區(qū)分，也不需要區(qū)分線上產(chǎn)品線下產(chǎn)品。
我們給大家留了一張表格，你可以申請一下，如果有興趣非常歡迎您申請免費(fèi)試用，我們會(huì)給您提供你的品牌經(jīng)銷商門店和導(dǎo)購員帳號(hào)，你可以登陸看一下，大概怎么做流程。因?yàn)槲覀?.0剛推出，軟件可能會(huì)有小BUG，希望大家都包含。非常感謝華夏陶瓷網(wǎng)劉總組織這么一個(gè)平臺(tái)，讓我給大家，給陶瓷衛(wèi)浴的各位大佬有機(jī)會(huì)推薦我們這個(gè)產(chǎn)品，我們公司一直專注做研發(fā)，對(duì)一線市場運(yùn)營很多地方需要向大家學(xué)習(xí)，希望大家通過試用之后給我們提出建議。我們公司這個(gè)東西也是要收費(fèi)的，如果你類比一個(gè)公眾號(hào)，類比一個(gè)微商城你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有點(diǎn)貴，但是類比線下某一個(gè)門店你會(huì)發(fā)現(xiàn)非常便宜。所有的導(dǎo)購員、所有門店、所有經(jīng)銷商都可以用這個(gè)系統(tǒng)，如果有100個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)城市不超過5000塊全搞定，一直用。有些品牌跟我們合作已經(jīng)有上萬個(gè)導(dǎo)購員用了，我們也不會(huì)收取費(fèi)用，一次性合作。至于品牌O2O融合，你們跟經(jīng)銷商之間還是要做協(xié)商。
謝謝各位!
主持人：非常感謝譚總。剛剛譚總做了一個(gè)較為詳細(xì)全面的介紹，相信很多朋友也想通過具體案例了解詳情，今天請來了劉先生為我們做具體案例的分享，可以說是親身體驗(yàn)。
簡單介紹一下安華衛(wèi)浴，安華衛(wèi)浴是國內(nèi)最具實(shí)力和影響力的綜合性衛(wèi)浴品牌之一，2013年安華衛(wèi)浴重金打造了官方商城并聯(lián)合旗下合作伙伴共同經(jīng)營和管理的在下家居衛(wèi)浴商城，目前已經(jīng)覆蓋了100多個(gè)城市，為全國消費(fèi)者提供了非常安心、便捷與快速的全程家居衛(wèi)浴服務(wù)，今后我們的安華衛(wèi)浴仍然會(huì)以品質(zhì)潔凈中國為企業(yè)愿景，引領(lǐng)中國衛(wèi)浴不斷向前。
介紹這么多，相信大家也非常期待安華衛(wèi)浴電商部經(jīng)理劉若愚先生上臺(tái)了，有請劉先生!
安華衛(wèi)浴電商運(yùn)營總監(jiān)劉若愚
劉若愚：親愛的精英朋友們，大家下午好!首先我代表安華公司向各位遠(yuǎn)道而來的朋友表示熱烈的歡迎，非常高興今天能夠跟大家共聚一堂交流對(duì)話。
我是劉若愚，安華衛(wèi)浴經(jīng)銷部經(jīng)理，安華衛(wèi)浴作為傳統(tǒng)品牌做這個(gè)O2O已經(jīng)接近一年的時(shí)間，今天主要分為四大塊跟大家探索，第一個(gè)是目前為止安華衛(wèi)浴網(wǎng)絡(luò)渠道的解析，安華衛(wèi)浴目前來說對(duì)于電商這塊這條路是怎么走的，第二塊安華衛(wèi)浴官方商城的運(yùn)營情況，第三塊安華衛(wèi)浴官方商城實(shí)踐過程中一年多以來得到的一些經(jīng)驗(yàn)，第四塊就是安華衛(wèi)浴接下來對(duì)于官方商城是怎么做規(guī)劃。
目前來看，電商行業(yè)現(xiàn)狀非常明朗，阿里最大、其次京東，然后蘇寧、國美、唯品會(huì)、一號(hào)店、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)鹊?，阿里平臺(tái)占據(jù)了電商行業(yè)80%的份額，由于這兩年微信、QQ等一些軟件的高速發(fā)展，導(dǎo)致了整個(gè)電商的形勢，移動(dòng)電商在這兩年起來的速度非?？欤瑥奶熵埖赇?、京東店鋪的后臺(tái)可以看到，店鋪平均40%的流量來自于移動(dòng)端，現(xiàn)在目前來說轉(zhuǎn)化率比PC端低，但是40%的流量還在高速發(fā)展過程中。同樣傳統(tǒng)電商渠道成本可以做簡單分析，拿天貓來說，天貓有5.5個(gè)點(diǎn)積分傭金，京東直接是8個(gè)點(diǎn)，同時(shí)這個(gè)上面必須有稅收，稅收平均算下來必須有三個(gè)點(diǎn)到四個(gè)點(diǎn)的稅收費(fèi)用，這也是說這里要去掉10個(gè)點(diǎn)。衛(wèi)浴行業(yè)目前全國發(fā)一個(gè)馬桶的費(fèi)用大概在80，加上工人的費(fèi)用平均算下來也會(huì)牽扯到要100塊左右，對(duì)于一千塊錢價(jià)值所有的馬桶，一千塊錢相當(dāng)于十個(gè)點(diǎn)，加上運(yùn)營成本，現(xiàn)在的電商人才特別是了解陶瓷或者衛(wèi)浴行業(yè)的電商人才特別缺，他們的成本相當(dāng)高，隨隨便便一個(gè)天貓店鋪需要電商老總、運(yùn)營、推廣、美工、客服，客服還分早班跟晚班，算下來一個(gè)店鋪滿打滿算，就算是小規(guī)模的店鋪也要十個(gè)人，而且這十個(gè)人的待遇都不低，從這個(gè)運(yùn)營成本來算，平均店鋪運(yùn)營成本也要去到十個(gè)點(diǎn)，再加上另一些成本總共是三十個(gè)點(diǎn)，起初你的店鋪開始做的時(shí)候，可能你的推廣費(fèi)用需要達(dá)到10個(gè)點(diǎn)甚至到20個(gè)點(diǎn)，當(dāng)你的自然搜索有了的時(shí)候可能會(huì)降到7%到10%，這里最少需要40個(gè)點(diǎn)，再加上你的倉庫、場地、水電，或者是來回的破損，所有的費(fèi)用加起來成本并不比線下低多少，線下如果說毛利算60個(gè)點(diǎn)，線上是不是要比線下賣便宜10%—20%才有人考慮到網(wǎng)上買，這塊的成本，如果大家真正了解電商的成本也是非常高，根據(jù)現(xiàn)在的情況可以看，未來肯定還是傳統(tǒng)渠道占據(jù)著我們整體的大份額，電商渠道這兩年的高速發(fā)展，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)或者是傳統(tǒng)品牌，已經(jīng)把電商渠道當(dāng)成賣貨渠道，并不是當(dāng)成品牌形象的打造，天貓京東要形成自己像大客戶部也好、國際貿(mào)易部也好，要形成一個(gè)能給他帶來實(shí)質(zhì)性銷量的渠道了。另一個(gè)就是O2O，O2O很多品牌在講這個(gè)理念，但是沒有開始做，我們看一下安華現(xiàn)在的電商布局，分為兩塊，以及是自建商城，去年12月5號(hào)開始上線，到現(xiàn)在為止有104個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，也就是104個(gè)城市開通了官方商城，今年的目標(biāo)是1000萬，目前已經(jīng)累計(jì)到了1954個(gè)客戶，同時(shí)又720表消費(fèi)者評(píng)論。還有一塊是第三方電商平臺(tái)，安華在天貓有旗艦店，專賣店專營店加起來有14家，淘寶店鋪141家，京東旗艦店1家，京東專賣專營店加起來4家，一號(hào)店旗艦店1家，一號(hào)店專賣店1家，唯品會(huì)1家，目前在申請?zhí)K寧國美的入駐，今年的年目標(biāo)這塊是5000萬，這是授權(quán)店鋪的銷售額。自建商城主要功能是IP定位，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化的O2O，也就是一個(gè)城市一個(gè)店鋪，每個(gè)代理商設(shè)置自己的產(chǎn)品和價(jià)格，然后當(dāng)?shù)爻鞘械腎P，就是說消費(fèi)者直接進(jìn)入到我們商城會(huì)自動(dòng)識(shí)別進(jìn)入該車城市的商城實(shí)現(xiàn)在線選購。我們官方商城的核心是什么，我們想打造一個(gè)核心的理念是門店電商化，我們要把門店的概念復(fù)制到實(shí)體店去，目前官方商城有三個(gè)電作為銜接，第一個(gè)我們有PC端的商城，第二個(gè)我們有微商城，安華的微商城也就是安華的公眾微信號(hào)，上面也可以同步實(shí)現(xiàn)在線選購，同時(shí)還有手機(jī)版的商城，無論是電腦上網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)、微信掃碼都可以串聯(lián)起來實(shí)現(xiàn)在線的選購，我們要做到的是線上線下同城同價(jià)同品同服務(wù)，每個(gè)城市每個(gè)門店都有單獨(dú)的管理后臺(tái)，同時(shí)現(xiàn)在我們的用戶移動(dòng)到了手機(jī)，同樣我們的導(dǎo)購也移動(dòng)到手機(jī)上面去，我們每個(gè)導(dǎo)購要求只要開通了商城，你的每個(gè)導(dǎo)購在自己的智能手機(jī)上安裝一個(gè)家信的APP，可以跟客戶直接通過微信一對(duì)一溝通。我們想通過這個(gè)商城沉淀一些顧客的數(shù)據(jù)行為，供我們的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售做參考，隨著商城的店鋪越來越多，流量越來越多，我們想要把商城打造成一個(gè)集在線銷售、品牌宣傳、促進(jìn)線下銷售、方便客戶管理的唯一電商平臺(tái)。
這是商城目前已經(jīng)開通104個(gè)城市，日后我們開通的城市會(huì)越來越多，這邊是我們今年官方商城的促銷規(guī)劃，從1月份到12月份，講到自建商城有點(diǎn)像自己像街邊開店，居然跟紅星只要進(jìn)去了就有客戶逛，你自己到街邊開店沒有人知道你這個(gè)店鋪，沒有客流，這是一個(gè)難題，這個(gè)流量我們?nèi)?dǎo)入。還有另一種比方，我們在網(wǎng)上轉(zhuǎn)客戶類似于去海里抓魚，我們進(jìn)駐天貓跟京東等于是我們做別人的船去打漁，我們要買票，如果我們自己做商城，類似于我們自己先造一條船，能力大造一條大船，能力小造一條小船，造完船再去就不用再交門票了。
關(guān)于流量有兩塊，第一塊總公司每年會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的流量導(dǎo)入規(guī)劃，一年投入多少廣告費(fèi)達(dá)到多少流量的導(dǎo)入，這是我們總公司做的線下代理商他們?nèi)绾闻浜衔覀儼焉坛堑牧髁客破饋?，大家可以做一些區(qū)域性的廣告，比如在當(dāng)?shù)氐碾娨?、?bào)紙、戶外硬廣做商城的網(wǎng)址也好、二維碼也好，同時(shí)店鋪里面的物料可以預(yù)商城做結(jié)合，QQ群、短信、郵件，同時(shí)他做的最好的一個(gè)引流就是用我們家信APP跟客戶做掃碼的動(dòng)作，為我們商城倒流效果是最好的。打個(gè)比方，我們現(xiàn)在其實(shí)很簡單，像衛(wèi)浴，我們店里來十個(gè)客戶，我們的導(dǎo)購平均下來只能搞定一個(gè)，有九個(gè)客戶是要走掉了，出了我們店鋪不可能回來，你也沒辦法逮回來，這九個(gè)客戶就丟了?，F(xiàn)在有APP之后，一個(gè)客戶已經(jīng)搞定在我肚子里了，慢慢走掉的客戶，臨走的時(shí)候我要他掃一下我們的官方微信關(guān)注一下，掃的同時(shí)我們可以送點(diǎn)小禮物，比如送條安華的毛巾、煙灰缸或者是小禮品，一些有價(jià)值的東西讓他掃，一掃之后我們的導(dǎo)購因?yàn)槎佳b了我們的后臺(tái)系統(tǒng)，我們的導(dǎo)購馬上能夠得到這個(gè)客戶對(duì)你的溝通，然后你就可以跟他聊天，你可以推薦我的名片，我是什么職位我是某某人，后面九個(gè)鋪戶，類似于可以和你直接通過微信一對(duì)一的溝通，大家可想而知，九個(gè)客戶你能否搞定一個(gè)?搞定一個(gè)店鋪的月銷售額就能夠翻番，這個(gè)東西是否能夠形成標(biāo)準(zhǔn)化的流程去全國做規(guī)范化的培訓(xùn)，把大家都教會(huì)。如果教會(huì)了，這步工作一走能很好的促進(jìn)店鋪的成交量。
下面我來講一下官方商城的運(yùn)營情況，從2013年的10月1日開始研發(fā)，到12月30日的測試到今年的三月份，安華電商在大力推這個(gè)商城，目前為止覆蓋了全國28個(gè)省份，大家可以看到途片畫紅圈的城市就是開通了我們商城的城市，基本上遍布了全中國。到現(xiàn)在位置我們對(duì)經(jīng)銷商做商城培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了60，流量達(dá)到了45萬，平均瀏覽營業(yè)數(shù)2.02個(gè)，這跟天貓、京東是能夠扯平的，消費(fèi)者對(duì)于這樣的平臺(tái)和網(wǎng)站是認(rèn)可的，他愿意去了解愿意去看，不是說一進(jìn)來就走掉的，到現(xiàn)在累計(jì)了1954個(gè)訂單，總的銷售額將近900萬，累計(jì)客戶評(píng)論720條，購買之后給我們做了好評(píng)的720條。
第三塊我跟大家一起分享一下我做一年商城下來的經(jīng)驗(yàn)和心得，分為五塊，一個(gè)是明確自己的定位，提升渠道的銷售能力，分工也要明確，各司其職，建立相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)制跟運(yùn)營措施。關(guān)于商城這塊，我們本身安華衛(wèi)浴就定位成了一個(gè)一號(hào)工程，這是我們品牌今年的大項(xiàng)目，主推的事情，一定要做好，由品牌董事長、總經(jīng)理率領(lǐng)督辦，各部門全力配合。第二個(gè)渠道的配合也是非常關(guān)鍵的，對(duì)于安華重點(diǎn)的渠道，我們電商來說天貓京東也是渠道，官方商城也是渠道，我們把官方商城當(dāng)成一個(gè)主力來推。接下來這塊從線上商城到終端門店以及到導(dǎo)購之間如何做互通，這塊通路剛才已經(jīng)跟大家簡單介紹了一下，也就是說客戶可以在網(wǎng)上看，也可以通過電腦上的聊天工具跟客服做共同，直接在網(wǎng)上購買。另一種方式是客戶在店里面你沒有搞定，掃碼之后通過APP客服的微信聊天之后讓客戶直接在微商城購買，我們無形當(dāng)中把實(shí)體店面線上商城以及導(dǎo)購集成了通路跟閉環(huán)?？偛颗c經(jīng)銷商之間的分工與配合，我們品牌統(tǒng)一搭建這個(gè)系統(tǒng)，我們統(tǒng)一建立這個(gè)產(chǎn)品信息，我們來督辦這個(gè)管理，平臺(tái)所有的費(fèi)用是總公司出，我不需要經(jīng)銷商出一分錢，免費(fèi)給所有經(jīng)銷商參與進(jìn)來。經(jīng)銷商自主運(yùn)營本地的商城，經(jīng)銷商自主運(yùn)營本地商城，自主下載產(chǎn)品信息，經(jīng)銷商自己下載產(chǎn)品的信息，不需要額外增加人員管理，最好的情況下他可以增加一個(gè)人負(fù)責(zé)PC端跟客戶做溝通。
培訓(xùn)機(jī)制，我們一年下來通過線上和線下的培訓(xùn)，邀請經(jīng)銷商來總部做培訓(xùn)或者是通過網(wǎng)絡(luò)上的語音培訓(xùn)，前前后后跟經(jīng)銷商灌輸思維跟方法以及技巧，把一些好的東西給他們做復(fù)制，經(jīng)銷商要做這個(gè)商城要準(zhǔn)備一些什么樣的東西?實(shí)體店要配備什么設(shè)備，做了一年下來慢慢摸索，我們認(rèn)為最理想的情況下要在洽談區(qū)配電腦，讓搞不定的客戶去我們的商城逛逛看看，最起碼有一個(gè)互動(dòng)的時(shí)間，這是在搞不定客戶的情況下，一臺(tái)電腦，每個(gè)人有一個(gè)智能手機(jī)，這是大家都有的，還有一個(gè)是店里面配置wifi，現(xiàn)在的客戶都喜歡蹭蹭別人的流量，最好還要有一個(gè)ipad，他在逛你店的時(shí)候你可以直接給他看商城的價(jià)格，這種官方的價(jià)格說服力比天貓還有京東都要更有說服力。線下活動(dòng)如何做配合，我們會(huì)要求我們所有代理商，只要進(jìn)入到我們商城的每一場活動(dòng)，你的方案定好之后我們會(huì)要求商城的二維碼在哪個(gè)地方，什么樣的大小，做出來之后推我們商城的力度，比如你送什么東西，送完之后全部復(fù)制出來拍一些照片回傳到我們公司，我能夠及時(shí)了解你運(yùn)營的情況，運(yùn)營的情況我們給予支持，運(yùn)營的不好我們過去教你，商城的導(dǎo)購話術(shù)，怎么跟商城溝通，這個(gè)商城是已經(jīng)把價(jià)格定好了，我只是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，我為總公司做售后安裝的服務(wù)，這樣的溝通是不是更能讓客戶接受。另外是二維碼應(yīng)用，如何讓二維碼大家都愿意掃這是大家都愿意做的學(xué)問。
這是實(shí)體店運(yùn)用這個(gè)商城的圖片，這是西安的，做促銷的時(shí)候放了二維碼在上面。這是太原的，馬桶上面的二維碼可以掃了直接進(jìn)入頁面看規(guī)格，導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品不了解的情況下都可以明白。中間這幅圖就是wifi的帳號(hào)跟密碼，右下角是洽談桌，這是終端怎么應(yīng)用和怎么推商城的經(jīng)驗(yàn)跟心得，這也是我們積累了將近一年下來的東西。
官方商城做了一年，感覺這個(gè)路可以走已經(jīng)打通了，我們怎么做大做強(qiáng)，我做了一個(gè)三年規(guī)劃，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，第一年我要做到全面化，也就是說我要配多少人，有什么樣的崗位我要配齊。第二年總公司的團(tuán)隊(duì)要得到一定的熔煉，第三年的時(shí)候我要充分的擴(kuò)員或者梯度，最重要實(shí)現(xiàn)一支非常專業(yè)的能夠服務(wù)好經(jīng)銷商的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。第二塊內(nèi)核要做好優(yōu)化，對(duì)于我們的合作公司做出來的商城都是同一個(gè)版本的，第二年要形成安華的獨(dú)有風(fēng)格，因?yàn)槲覀冏越ㄉ坛遣粌H僅是打價(jià)格戰(zhàn)，我們自建商城可以塑造一些獨(dú)有的價(jià)值性的東西，包裝一些企業(yè)文化或者是產(chǎn)品的一些東西，他可以無形當(dāng)中規(guī)避價(jià)格的競爭。第三年是后期優(yōu)化，我們最主要實(shí)現(xiàn)商城有夯實(shí)基礎(chǔ)能夠健康發(fā)展。第四塊渠道建設(shè)，今年的目標(biāo)本來是100家，現(xiàn)在已經(jīng)到了104家，明年到500家，第三年要達(dá)到800家，最終我要達(dá)到線下哪里有經(jīng)銷商線上哪里就有線上商城，銷售任務(wù)明年要到3000萬，后年到1個(gè)億。
這是建商城的渠道政策，我們要做一些基礎(chǔ)，我們的招商怎么招，供價(jià)策略怎么定，怎么服務(wù)，同樣我們要扶持他們，流量怎么支持，推廣給什么政策，產(chǎn)品給什么支持，培訓(xùn)怎么教好。項(xiàng)目的服務(wù)以及復(fù)制，銷售商復(fù)制以及服務(wù)商復(fù)制?，F(xiàn)在是目前安華電子商務(wù)部的人員架構(gòu)，原則上大小不分工，現(xiàn)在配套渠道的，也就是拓展我們網(wǎng)點(diǎn)的有兩個(gè)，運(yùn)營我們有兩個(gè)人，電商策劃有一個(gè)人，美工有一個(gè)人，電商督導(dǎo)負(fù)責(zé)售后問題以及競品分析這類有一個(gè)。
最后，要專家，更要實(shí)干家!今天跟大家講大家應(yīng)該知道這個(gè)路一定會(huì)通，這個(gè)環(huán)已經(jīng)打通了，我說三年做到一個(gè)億我是否兩年能做到?這就是我們是否實(shí)干，把每個(gè)細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，安華衛(wèi)浴電商經(jīng)過三年多探索，逐步走向正規(guī)。
在此，預(yù)祝各位在2014年線上線下齊發(fā)展，生意興隆、龍馬精神!
主持人：好的，非常感謝劉經(jīng)理的精彩分享，剛剛聽了以上嘉賓對(duì)家居行業(yè)O2O電商的運(yùn)營分享，對(duì)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來說，大家已經(jīng)意識(shí)到O2O是未來企業(yè)往電商轉(zhuǎn)型的趨勢，通過電商的手段消費(fèi)者非常容易搜集到各類合適的產(chǎn)品。在電商發(fā)展的基礎(chǔ)上傳統(tǒng)專賣店的功能也一定會(huì)更加全面，作為華夏陶瓷往與業(yè)界領(lǐng)先的O2O商務(wù)解決方案提供商，共同為今天打造了一個(gè)平臺(tái)，同時(shí)共同為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)量身定制的陶瓷衛(wèi)浴全渠道O2O電商產(chǎn)品將會(huì)為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)在步入電商時(shí)代的路上插上騰飛的翅膀。
接下來有請以下領(lǐng)導(dǎo)上來進(jìn)行簽約儀式，首先有請
華夏陶瓷網(wǎng)、華夏時(shí)代傳媒總經(jīng)理劉小明
上海聯(lián)勢科技公司總裁李健
也有請以下幾位上臺(tái)做我們的見證人：
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO、首席價(jià)格是譚勇
冠軍聯(lián)盟秘書長管琪林
安華衛(wèi)浴電商運(yùn)營總監(jiān)劉若愚
佛山特地陶瓷有限公司董事長馮紅健
廣東鷹牌陶瓷集團(tuán)副總裁陳賢偉
廣東嘉俊陶瓷有限公司董事長助理王常德
廣東金意陶陶瓷有限公司副總經(jīng)理龍翔
佛山市電子商務(wù)協(xié)會(huì)常務(wù)會(huì)長唐勇
簽約儀式
讓我們熱烈祝賀華夏陶瓷網(wǎng)成為上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司專業(yè)運(yùn)營商，感謝見證嘉賓們。
劉總請留步，接下來進(jìn)入一個(gè)環(huán)節(jié)，華夏時(shí)代傳媒總經(jīng)理將會(huì)為我們主持今天活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，也就是戰(zhàn)略對(duì)話環(huán)節(jié)。
劉小明：離論壇結(jié)束還有20分鐘，請兩位嘉賓上臺(tái)談?wù)勛约簩?duì)陶瓷衛(wèi)浴電商，尤其O2O電商的看法，在他們談之前我用簡單的五分鐘時(shí)間介紹一下我今年在電商行業(yè)的所見所聞。
我今年接觸了三個(gè)平臺(tái)，我的題目是誰是未來家裝電商的王者，為什么要關(guān)注家裝電商，我們自己用不了是不是用別人的平臺(tái)進(jìn)去，比如天貓京東等等。我們行業(yè)里面很多人都不知道土巴兔，我覺得我的老鄉(xiāng)王國彬這個(gè)80后值得我們關(guān)注，我去參觀過他的公司，他現(xiàn)在最重要做建材商城，家裝公司把業(yè)主聚集上去以后，最重要把建材商拉進(jìn)去，這個(gè)平臺(tái)大家一定要關(guān)注。第二個(gè)平臺(tái)就是家裝e站，也是類似家裝電商的平臺(tái)，現(xiàn)在也在建線下體驗(yàn)店。第三個(gè)平臺(tái)就是齊家網(wǎng)，我們陶瓷行業(yè)都有職業(yè)經(jīng)理人過去做副總裁，過去的一段時(shí)間大家宣傳的也非常多，其實(shí)概念也是差不多，齊家網(wǎng)早期是做團(tuán)購的，現(xiàn)在要從線下到線上，線上到線下也全部打通，最終還是九九歸一，也是要做這樣一個(gè)大平臺(tái)，現(xiàn)在都在拉材料商進(jìn)去，現(xiàn)在店面開了40多家城市店，而且都是幾萬平方的店讓材料商進(jìn)去。第四個(gè)是三維家，跟前面不同，他是做設(shè)計(jì)的，原來是園方設(shè)計(jì)軟件的骨干，后面是尚品宅配的副總，他們主要是先做云端傻瓜式畫圖軟件，30秒渲染出效果圖，最終把設(shè)計(jì)師和材料聚集在這里，通過設(shè)計(jì)來舉動(dòng)家裝導(dǎo)購平臺(tái)。
我現(xiàn)在想要問這個(gè)行業(yè)，作為材料上我們怎么辦?我們剛剛講的那些其實(shí)都是講我們自己在建商城，包括產(chǎn)品發(fā)布，事實(shí)上我們有很多模式，我們的材料商有四五個(gè)平臺(tái)都在建，家居這塊是電商領(lǐng)域最大的被開發(fā)市場，因?yàn)榻裉熘饕前l(fā)布會(huì)，我也想趁這個(gè)時(shí)候請兩位嘉賓，一個(gè)是實(shí)踐者，一個(gè)是電商領(lǐng)導(dǎo)者，他們是怎么樣思考我們陶瓷衛(wèi)浴電商，尤其聽了我們今天的發(fā)布會(huì)之后有什么感，講一下自己的主要觀點(diǎn)，有請!
依然陶瓷董事長唐勇作戰(zhàn)略講話
唐勇：大家都在談電商，有各種選擇，沒有所謂的對(duì)和錯(cuò)，就是看你自己決定走哪條路，我是一個(gè)傳統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人，我在這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)里面泡那么多年我開始選擇做電商，從2010年年底到2011年年初，我就在揣摩這個(gè)事情，后來我自己注冊了品牌叫依然，又自建了商城叫一美居網(wǎng)。我不講數(shù)據(jù)和專業(yè)性的東西，一美居網(wǎng)，我認(rèn)為行業(yè)其實(shí)沒有秘密，而且我之所以這樣選擇，我認(rèn)為中國的消費(fèi)市場才是世界上總龐大的市場，說白了老百姓比較好忽悠，我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)門外漢，真正靠的是我在2012年開始，到2013年的時(shí)候我開始嘗試運(yùn)營，到了今年2014年的時(shí)候我開始建立自營店去摸索探索尋求很多相關(guān)數(shù)據(jù)，剛才劉總說到你的運(yùn)營成本、物流、包裝甚至一個(gè)獨(dú)立商城的維護(hù)，一個(gè)獨(dú)立商城的維護(hù)是什么代價(jià)，你要有一個(gè)專門的運(yùn)營主管，也就是總監(jiān)。最起碼一個(gè)空間設(shè)計(jì)師，還有網(wǎng)絡(luò)美工、文案專員、推廣專員，至于說在百度還是在微博里面所謂的關(guān)鍵詞鏈接搜索是根據(jù)你自己投入的錢大小決定的。
我最大的愿景就是我不用賣磚，幾年以后擁有龐大的社區(qū)，去年我開始嘗試學(xué)雷軍拉會(huì)員，我的代價(jià)是三個(gè)月拉了十幾萬會(huì)員，每天從開平的陶瓷廠每天不斷往外發(fā)贈(zèng)品，發(fā)獎(jiǎng)品、搞抽獎(jiǎng)，從3%、5%的中獎(jiǎng)率到投訴，到太少我提到15%，也就是用錢買來的真實(shí)會(huì)員，我希望若干年后我把我的會(huì)員分成各個(gè)部落社區(qū)，各種愛好不同作為對(duì)接管理。我們從趕集到進(jìn)入百貨商城去采購，到進(jìn)超市水果就是水果衣服就是衣服到最后必定是專賣店，陶瓷是大宗商品采購，而且是半成品，消費(fèi)者對(duì)我們的依賴才會(huì)產(chǎn)生附加值。我們一美居也是采用免費(fèi)上門量尺，免費(fèi)設(shè)計(jì)。我們其實(shí)也在運(yùn)作，園方家具跟我們合作了一套設(shè)計(jì)軟件，這套軟件在陶瓷行業(yè)已經(jīng)用很多了，但是我認(rèn)為很好用，在西安每天有消費(fèi)者到我店里來過癮，他知道預(yù)算才是最關(guān)鍵的，大概燈光和陶瓷衛(wèi)浴的搭配，我們在西安的店是我選擇的第一個(gè)直營店，我們是為了拿數(shù)據(jù)，拿數(shù)據(jù)就是說我引流來的客戶會(huì)不會(huì)到隔壁店買傳統(tǒng)店的產(chǎn)品，他告訴我量了房子以后我會(huì)不會(huì)白白的付出，一個(gè)城市的交通區(qū)域、風(fēng)土人情對(duì)我這種模式是怎么樣的阻力。其實(shí)我們?nèi)路葸M(jìn)駐西安，六月份平均每天不低于15個(gè)客戶，轉(zhuǎn)換率是相當(dāng)高的，而且我們在網(wǎng)上采取的架構(gòu)比傳統(tǒng)根本要低，我們提倡的是先有客戶再有產(chǎn)品，我沒有倉庫，我總部都不設(shè)庫存，不要說前端了。因?yàn)橥|(zhì)化給我?guī)砹撕锰?，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)的艱難給我?guī)砹撕锰?，大家都知道，現(xiàn)在拋釉轉(zhuǎn)，自從噴墨機(jī)出現(xiàn)了以后你家有的我家明天一定有，山寨和仿造是我們行業(yè)也是中國人最大的特長，用產(chǎn)品取勝的年代已經(jīng)過去了，當(dāng)然，品質(zhì)的過關(guān)是最重要的。所以在價(jià)格上，如果算利潤的話，同樣一塊拋釉磚我可以賣60，你們也知道作為一個(gè)傳統(tǒng)的代理商沒有百八十萬很難跨過這個(gè)門檻，我們產(chǎn)能過剩、銷售困難，不用說都知道，我們通過這種網(wǎng)上引流，我們把客戶交給服務(wù)店，而服務(wù)店永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)之一，你不能定價(jià)，你不能收錢，我收了以后跟你三七或者四六開，你拿了三四我要跟你規(guī)定死，還有一些細(xì)節(jié)，從業(yè)的人員跟客戶發(fā)生沖突怎么辦?不接電話怎么辦?產(chǎn)生投訴怎么辦?我西安店開到今天，到前天晚上是總共出現(xiàn)三單退貨，退貨產(chǎn)生的損失是毋庸置疑的，客戶要去退你退不退?做獨(dú)立商城就是看你能不能堅(jiān)持，我做了這么久，我以前過著很揮霍的日子，自從建了以后我見人就借錢，但是很多人想問我，我不會(huì)因?yàn)槲腋F你有錢我改變我的模式，很多人說你為什么不開店賣貨造血生存，我賣貨很容易，以我的傳統(tǒng)泡這么多年我也能夠生存，但是我寧愿做惡人，你們也知道做好人容易做壞人難，最終的目的是一美居網(wǎng)社區(qū)，平臺(tái)的傳播途徑?jīng)]有其他，大家都是一樣的，我有的資源你們也都有。我們在微博的流量、微信、百度的包括總結(jié)，這都是真實(shí)流量。
我們企業(yè)的核心價(jià)值是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也就是為消費(fèi)者，你們也知道傳統(tǒng)的企業(yè)是沒有客戶的，有的只是合作伙伴，當(dāng)生意難的時(shí)候合作伙伴就會(huì)被各種利益引誘，才導(dǎo)致今年所謂很多傳統(tǒng)企業(yè)開始下滑，其實(shí)市場的蛋糕是越來越大的。我們?yōu)榱伺囵B(yǎng)未來的客戶，無論是在品牌的美化都在不斷做努力，在一美居網(wǎng)上所有的產(chǎn)品只體現(xiàn)在依然兩個(gè)字。很多企業(yè)家包括潔具都找我說能不能把潔具放上去賣，家具產(chǎn)品陶瓷是客戶依賴性最高的東西，我認(rèn)為把陶瓷做通了其他都不是問題。我們現(xiàn)在就來分析西安店，六月份銷售總額80萬，產(chǎn)品投入30%，長途物流10%，線上推廣我算3萬，辦公室租金是2500，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)工資1萬8千多，平均每個(gè)人工資3千塊，當(dāng)月運(yùn)營成本是37萬多，店面租金在西安這塊是1萬3，服務(wù)車輛，現(xiàn)在碰到最大的問題是服務(wù)車輛，線下推廣也就是派派傳單或者其他活動(dòng)運(yùn)營成本是3萬6，這個(gè)也算的很清楚，我們把旗艦店當(dāng)做服務(wù)商來算，數(shù)據(jù)都是經(jīng)過推敲，這就是西安店的體驗(yàn)店，不像傳統(tǒng)的豪華裝修，我們就是一個(gè)大屏幕一個(gè)大桌子，然后是單塊的寫板，所有的產(chǎn)品整合全部在電腦里面看，我們的產(chǎn)品有板巖、薄板、背景墻、木紋、全拋釉、微晶，其實(shí)客戶根本沒接觸過軟件，就是像玩游戲一樣接觸一下。通過一美居網(wǎng)西安店后，我們六月份為了滿足市場做了其他城市，所有省會(huì)城市不對(duì)外開放，就開始配車，這種車都是中巴22座的，我們把它改裝，改裝里面放一個(gè)大屏幕，我把車提前開到你的小區(qū)里面去等你坐下來，在車?yán)锝o你體驗(yàn)、做設(shè)計(jì)，做移動(dòng)的洽談區(qū)，去滿足大城市服務(wù)跟不上的問題，也節(jié)省了客戶的時(shí)間。
我們的戰(zhàn)略目標(biāo)兩年前就定了，今年第一年基本上達(dá)到，西安、武漢、信陽、榆林都開店了，今年的目標(biāo)是1000萬，應(yīng)該會(huì)超一點(diǎn)，超多少還不知道。2015年準(zhǔn)備大面積扶持二線城市，我認(rèn)為現(xiàn)在傳統(tǒng)的陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商也到了很難的時(shí)候，從業(yè)者在每個(gè)城市選兩到三個(gè)大學(xué)生從事我們的項(xiàng)目，你只要做好服務(wù)，我跟你三七開四六開，軟件很好操作，門檻相當(dāng)?shù)?，兩三萬的保證金，保證你的服務(wù)出現(xiàn)操作，我們有明晰條款的約束。
我們的團(tuán)隊(duì)是我引以為傲的，我們的待遇相對(duì)于陶瓷行業(yè)來說低得多，基本員工都是3000一個(gè)月，包括高層也就五六千一個(gè)月，我個(gè)人工資才八千，這就是我的整個(gè)段對(duì)。去年我們被政府開始盯著，認(rèn)為我們作為產(chǎn)業(yè)升級(jí)能走到這樣，給我們評(píng)為廣東省電商1000強(qiáng)，我們堅(jiān)持發(fā)動(dòng)公司做義工，也是佛山義工聯(lián)旗下總活躍的義工團(tuán)之一。做這個(gè)也是很燒錢的，我們有自己的融資計(jì)劃，我認(rèn)為我們堅(jiān)持做，越是大宗商品采購消費(fèi)者依賴的一定是專賣店，專賣店才是趨勢，我認(rèn)為獨(dú)立商城是大宗商品最佳選擇，因?yàn)槲覀兌贾?，我們進(jìn)美凱龍、居然之家免不了被他捏著鼻子，他們的管理龍蛇混雜，而且租金各方面費(fèi)用都是很昂貴的。
我們一美居網(wǎng)歡迎同行隨時(shí)切磋提問，我認(rèn)為方向是不變的，但是路途可以摸索!
劉小明：唐總被認(rèn)為是佛山電商界的狂人，剛才有人發(fā)短信問說唐總是不是搗亂的，電商本身路不多，既然是對(duì)話就希望有不同的聲音。最后十分鐘有請鷹牌陶瓷總裁，也是佛山市泛家具電商產(chǎn)業(yè)園的總經(jīng)理陳賢偉先生上臺(tái)跟我們交流一下。
陳賢偉：今天來這里聽我還是覺得有一點(diǎn)比較深的感受，我覺得華夏陶瓷網(wǎng)跟劉小明這個(gè)人主辦的活動(dòng)，跟別的媒體做的事情還是有點(diǎn)不一樣，這個(gè)人是比較踏實(shí)務(wù)實(shí)而且顧及我們聽眾的感受，今天上臺(tái)談的跟臺(tái)下的觀眾，我自己不斷回頭看聽眾的反應(yīng)，這些才是消費(fèi)者，坐在下面的都是消費(fèi)者，無論你收不收錢你給不給錢都是消費(fèi)者，我看到反應(yīng)跟感受是非常享受的。我也很少參加一場活動(dòng)坐的這么認(rèn)真，只是偶爾刷一下微信，整場下來我還是比較乖的，不斷寫字做筆記，請大家給點(diǎn)掌聲給劉小明先生。
本來另外一個(gè)目的，今天嘉賓所講的東西最好我能用自己的觀點(diǎn)去批評(píng)他們，找一些獨(dú)立點(diǎn)出來，但是聽完之后覺得很收益，今年年初陶城報(bào)搞了一個(gè)新銳論壇，跟幾個(gè)年齡稍微大一點(diǎn)的，過程當(dāng)中有一點(diǎn)交鋒，尹虹博士認(rèn)為未來八年不可能讓電商占傳統(tǒng)銷售比多少，他認(rèn)為沒那么快來，我認(rèn)為樂觀電商已經(jīng)來了，以及在我們整個(gè)體系的空中當(dāng)中無所不在，引起了行業(yè)的很多關(guān)注，包括行業(yè)內(nèi)通過發(fā)言在我微博留言，都想探討一下我們行業(yè)，我僅僅是提出一個(gè)觀點(diǎn)，希望大家坐下來形成一個(gè)電商圈子，共同推動(dòng)陶瓷行業(yè)電商怎么發(fā)展，我一直認(rèn)為陶瓷行業(yè)很不團(tuán)結(jié)，在其他圈子我不愿意提我是做了十幾年的陶瓷人，但是在電商方面這個(gè)圈子凝聚力越來越強(qiáng)，無論辦的成不成功，人氣都非常好，證明大家對(duì)新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)能形成了渴望。在座很多做電商的人跟我見面都不是一次兩次。
我昨天去北京做一件事情，籌建泛家具創(chuàng)意園，第一期做完了，小微企業(yè)進(jìn)去了幾十家，第二期準(zhǔn)備招一些做信息化投資的人進(jìn)來，包括在國內(nèi)做信息化平臺(tái)、電商運(yùn)營做的有點(diǎn)滋味有點(diǎn)色彩的人，在我們陶瓷行業(yè)、家居行業(yè)身邊，我希望通過在很多領(lǐng)域里面做的比較好的人跟陶瓷行業(yè)混在快，形成陶瓷建材家具的電子商務(wù)平臺(tái)，另外有意在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里面創(chuàng)造新想法的人，形成一個(gè)好的生態(tài)平臺(tái)，我昨天在北京談這個(gè)事，在中關(guān)村創(chuàng)意大道，跟做的不錯(cuò)的家居O2O的老板談這個(gè)事情。我也希望對(duì)這個(gè)事情有興趣的，我們多點(diǎn)聚聚，這個(gè)東西，社會(huì)到這個(gè)時(shí)代了我們需要各種資源集聚的平臺(tái)。我們要承認(rèn)一個(gè)事情，現(xiàn)在我們不單要做好這些東西，而且要充分利用社會(huì)的資源，利用朋友的平臺(tái)多方面做好一些東西，這就是我現(xiàn)在在做的事情，現(xiàn)在園區(qū)給我提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，現(xiàn)在慢慢政府給的資源，包括在深圳廣州談的一些高手，都漸漸跟我在談，從原來他們做電器服裝營養(yǎng)品，到慢慢關(guān)注家居家電陶瓷衛(wèi)浴，現(xiàn)在他們對(duì)馬賽克銷量排行榜比我還熟悉，我們讓外行人慢慢融入陶瓷圈，我們無縫對(duì)接，做一個(gè)社區(qū)。以后希望能為熱衷于電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的人出一份力。
最后向?yàn)殡娮由虅?wù)而努力的陶瓷人致敬，謝謝大家!
劉小明：非常感謝陳賢偉老總，本來是要亮出自己對(duì)電商的觀點(diǎn)，但是我覺得分享一下自己做平臺(tái)做電商商圈的體會(huì)也非常好，非常感謝兩位實(shí)踐者也是推手上臺(tái)跟我們分享自己的體會(huì)。我在這里非常感謝今天到位的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，尤其感謝上海世聯(lián)，感謝我們的合作方為我們提供精神的食量，我們也傳遞出了我們的產(chǎn)品信息。接下來我們也會(huì)按照既定的協(xié)議去推動(dòng)家居產(chǎn)品，包括全渠道的移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品的銷售。
謝謝!
主持人：好的，再次把掌聲送給劉總。再次提醒大家，每個(gè)人的桌面上都有一張家信試用申請表，大家可以填寫完之后希望放在桌面上，如果您有任何問題都可以聯(lián)系華夏陶瓷網(wǎng)。
今天非常感謝華夏陶瓷網(wǎng)與我們上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司共同為我們提供此次平臺(tái)，2014陶瓷衛(wèi)浴全渠道移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨戰(zhàn)略對(duì)話到此劃上圓滿句號(hào)，這個(gè)句號(hào)不是一個(gè)結(jié)束，而是一個(gè)起點(diǎn)，是我們邁向明天更好合作的起點(diǎn)，是我們能夠運(yùn)用產(chǎn)品把大家?guī)蚋玫拿魈?，為大家提供更加便捷更多收益的渠道，希望從今天之后所有今天來到現(xiàn)場的朋友們生意可以越做越好。
再次祝愿今天所有的來賓朋友們，祝愿你們家庭幸福、百事順意，謝謝!
合影留念
時(shí)間：2014年10月29日
地點(diǎn)：佛山市財(cái)神酒店
主持人：各位現(xiàn)場來賓朋友們、女士們、先生們，大家下午好!
非常開心今天與大家共聚在2014陶瓷衛(wèi)浴全渠道移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨戰(zhàn)略對(duì)話活動(dòng)，今天相信大家都是帶著疑問或者有些問題來到現(xiàn)場的。泛家居O2O戰(zhàn)役不可避免，現(xiàn)在經(jīng)過快一年的時(shí)間，O2O電商線上線下雙軌融合發(fā)展模式究竟有何突破?尤其是在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)又有何成功案例?我們陶瓷衛(wèi)浴已有的經(jīng)銷商能繼續(xù)成為廠家O2O電商模式的長期合作伙伴嗎?帶著種種問題，作為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)傳統(tǒng)渠道成功的一員，您是否也在尋找一套完整、科學(xué)、有效的O2O電商解決方案呢?本次就是由行業(yè)權(quán)威咨詢平臺(tái)華夏陶瓷攜手業(yè)界領(lǐng)先的家居O2O商務(wù)解決方案提供商上海聯(lián)勢科技公司共同舉辦本次大會(huì)，希望通過本次大會(huì)要求所有現(xiàn)場朋友們與我們業(yè)內(nèi)知名企業(yè)家展開一系列對(duì)話。
活動(dòng)現(xiàn)場
首先請?jiān)试S我為各位朋友介紹本次到場的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，也邀請現(xiàn)場朋友們準(zhǔn)備好您熱烈的掌聲!掌聲歡迎：
華夏時(shí)代傳媒、華夏陶瓷網(wǎng)總編輯 劉小明
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總裁 李健
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO、首席架構(gòu)師 譚勇
廣州冠盟品牌管理有限公司總經(jīng)理、冠軍聯(lián)盟秘書長 管琪林
安華衛(wèi)浴電商運(yùn)營總監(jiān) 劉若愚
佛山特地陶瓷有限公司董事長 馮紅健
廣東鷹牌陶瓷集團(tuán)副總裁 陳賢偉
廣東嘉俊陶瓷有限公司董事長助理 王常德
廣東金意陶瓷有限公司副總經(jīng)理 龍翔
藍(lán)珀瓷磚總經(jīng)理 潘秉然
依然陶瓷董事長 唐勇
康提羅瓷磚品牌總經(jīng)理 王振瑤
佛山盛世皇磁銷售總經(jīng)理 邱忠球
艾戈戀家總經(jīng)理 張景超
佛山市梵香陶瓷有限公司董事長總經(jīng)理 林文九
懋隆陶瓷營銷總經(jīng)理 曹普根
典美陶瓷營銷總經(jīng)理 余燎原
佛山市陽光陶瓷有限公司市場部總經(jīng)理 謝珂
歡迎，也歡迎新中源建材有限公司
亙古建材董事長 何潤熾
今天能夠到現(xiàn)場與我們共同交流與學(xué)習(xí)的朋友，所有重要級(jí)朋友也非常感謝您對(duì)我們本次活動(dòng)的支持，讓我們再次用熱烈的掌聲給予所有領(lǐng)導(dǎo)嘉賓，也給予你們自己，謝謝!接下來有請本次論壇主辦方——華夏時(shí)代傳媒/華夏陶瓷網(wǎng)總編輯劉小明先生致歡迎詞。
華夏時(shí)代傳媒、華夏陶瓷網(wǎng)總編輯劉小明致歡迎詞
劉小明：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位企業(yè)界朋友，大家下午好!
想召開今天的會(huì)蓄謀依舊，起碼有一年多了，回想一下在2013年的時(shí)候，令我印象最深的是我們行業(yè)還在繼續(xù)掙扎，第二我們有了微信，第三大家突然知道了“雙十一”350個(gè)億，我們也突然知道了O2O，有人講叫020。這一切其實(shí)都在做預(yù)備，預(yù)備我們2014年家居行業(yè)電商O2O大勢的確定。
在2014年10月29號(hào)，我們比過去任何時(shí)候在這十個(gè)月里面都會(huì)聽到更多有關(guān)家居O2O的話語以及相關(guān)模式，我在今年五月份的時(shí)候應(yīng)邀到一家企業(yè)去講我自己對(duì)O2O的看法，一個(gè)小時(shí)講下來我最后告訴他們，其實(shí)是很悲觀的，我只是跟他們一起探討。我為什么悲觀?我說你看這個(gè)行業(yè)還是繼續(xù)在掙扎，任何一個(gè)行業(yè)要變革要發(fā)展，其實(shí)永遠(yuǎn)離不開領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，離不開他們的探索、他們的引領(lǐng)，當(dāng)在行業(yè)還非常好，行業(yè)品牌力量正在彰顯，行業(yè)的集中度正在加強(qiáng)的時(shí)候，其實(shí)我們行業(yè)的大佬是沒有時(shí)間理你這區(qū)區(qū)一點(diǎn)營銷電商的，而且這些大佬們過去二十多年來已經(jīng)成功，而且未來可能他們還會(huì)繼續(xù)成為行業(yè)的領(lǐng)袖，如果他們不關(guān)注陶瓷衛(wèi)浴的電商，他們不做努力，他們不來引領(lǐng)我們還有希望嗎?我說你叫過去很成功的人重新再探一條很艱難的路可能嗎?難道我們這個(gè)行業(yè)就注定需要那些小企業(yè)創(chuàng)新，小企業(yè)能夠引領(lǐng)我們陶瓷衛(wèi)浴的電商嗎?所以我覺得非常悲觀。到了下半年，越往后其實(shí)大家看到，我們這個(gè)行業(yè)進(jìn)入了十幾二十年來最冷的寒冬，在寒冬里面是不是就有機(jī)會(huì)呢?在無路可走的情況下，那些大企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)是不是就會(huì)坐下來，或者用心來創(chuàng)新，來探索新的銷售模式?其實(shí)我覺得還是有點(diǎn)悲觀，因?yàn)樵诤锩娲蠹叶济χ^冬，忙著找衣服找被子，忙著生存下來，所以是不是還是依然悲觀?有些時(shí)候我想把更多的眼光放在中小型企業(yè)，放在沒有傳統(tǒng)包袱的企業(yè)。這個(gè)路我們該怎么走?有一個(gè)很經(jīng)典的故事叫“小馬過河”，小馬離開媽媽駝著小麥要去磨坊，走到核銷便的時(shí)候老牛對(duì)它說：河水很淺，小松鼠跳出來對(duì)他說：河水很深，剛剛還淹死了它一個(gè)小伙伴。小馬只能回去找媽媽，媽媽說：你只有自己去試試才知道河水的深淺。這個(gè)故事在座的都知道，誰負(fù)責(zé)試錯(cuò)的成本?我們行業(yè)里有嗎?其實(shí)是有的，也許今天他就會(huì)跟大家分享他是怎么趟河的。對(duì)更多企業(yè)來說我們是希望看到這個(gè)行業(yè)有非常好的、成功的趟過這個(gè)小河的企業(yè)，我們跟在后面坐享其成，也許創(chuàng)新只是少數(shù)人的事情，注定這些人就會(huì)名垂千史。
26號(hào)我在新聞上看到一個(gè)新聞，泉州武僧做一個(gè)水上漂的表演，三合板漂在水上，武僧要用腳尖才能夠站在三合板上漂到河的對(duì)面去，但是他破了自己的記錄，118米。對(duì)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來說，我們的路在什么地方?我們有沒有泉州武僧這樣高的功夫?我們是不是要找一條船或者等人來給我們架一座浮橋，還是說我們自己就游泳過去。今天就有請大家聆聽一下我們行業(yè)專家，我們行業(yè)一直在探索的科技企業(yè)是怎樣來思考我們陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)怎么樣走電商，非常感謝他們，非常謝謝這幾位嘉賓，謝謝大家!
主持人：非常感謝劉總!通過劉總的歡迎辭相信大家思路已經(jīng)打開，也非常期待接下來的會(huì)議內(nèi)容。
剛剛注意到介紹領(lǐng)導(dǎo)嘉賓的時(shí)候有一位唐總非常受歡迎，這就是我們依然陶瓷的唐勇先生，歡迎!
依然陶瓷董事長唐勇致辭
唐勇：大家百忙之中抽時(shí)間探討互相交流這個(gè)會(huì)，首先向劉總表示感謝，也預(yù)祝這個(gè)會(huì)能夠順利成功的舉辦。移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品發(fā)布，我們離成功還很遙遠(yuǎn)，還在摸索當(dāng)中，我想聽聽成功的案例，或者是正在走向成功的案例可以讓我們互相學(xué)習(xí)的。還是交回給主持人。
主持人：謝謝唐會(huì)長。相信大家對(duì)我們的詞語冠軍聯(lián)盟非常熟悉，也非常想要了解更多情況，我們的冠軍聯(lián)盟是國內(nèi)首個(gè)泛家居聯(lián)盟，八大品牌整合資源，推動(dòng)家居產(chǎn)業(yè)跨接升級(jí)，為消費(fèi)者帶來最放心的家居一體化解決方案，也憑借著異業(yè)對(duì)接，冠軍聯(lián)盟在營銷、媒體采購、家居采購、銷售終端構(gòu)建了一體化平臺(tái)，活動(dòng)范圍擴(kuò)展到全國數(shù)千個(gè)城市數(shù)萬個(gè)經(jīng)銷商。今天非常榮幸邀請到了冠軍聯(lián)盟的秘書長管琪林先生，掌聲有請!
廣州冠盟品牌管理有限公司總經(jīng)理、冠軍聯(lián)盟秘書長管琪林
管琪林：我的主題叫做再談家居O2O電商趨勢，其實(shí)這個(gè)話題特別有感觸，因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)里面十幾年，前十年一直在大自然做品牌，今年我們聯(lián)盟幾個(gè)會(huì)長跟我說管總我們上市了，我們需要一個(gè)CEO，因?yàn)槲覀兤脚_(tái)很大，冠軍聯(lián)盟，我們希望能夠在O2O領(lǐng)域有所突破。
首先跟大家講一個(gè)故事，有一個(gè)公司有一個(gè)品牌總監(jiān)，這個(gè)人用了五年時(shí)間將公司的核心產(chǎn)品從200多賣到500多，品牌總監(jiān)想的關(guān)鍵詞叫做品牌的溢價(jià)，這個(gè)事他干的很成功。后來該公司來了一位非常神奇的電商總監(jiān)，用了半年的時(shí)間把這個(gè)產(chǎn)品從500多賣到了100多，這個(gè)話題誰對(duì)誰錯(cuò)?是品牌總監(jiān)的工作更有價(jià)值還是電商總監(jiān)的工作更有價(jià)值?品牌總監(jiān)關(guān)注的是品牌溢價(jià)和品牌盈利能力，電商總監(jiān)關(guān)注的是報(bào)款產(chǎn)品和產(chǎn)品市場份額，這個(gè)仁者見仁。電商總監(jiān)到底扮演什么角色?電商總監(jiān)好的可以成就一個(gè)企業(yè)，壞的可以毀掉一個(gè)企業(yè)，電商總監(jiān)到底代表什么?就像莎士比亞的小說里面說的：一千個(gè)讀者當(dāng)中有一千個(gè)哈姆雷特，一千個(gè)企業(yè)也有一千個(gè)電商總監(jiān)，但是電商總監(jiān)到底在企業(yè)中扮演什么角色?后來我嘗試給了一個(gè)定位，我感覺電商總監(jiān)就像簫何一樣，成也簫何，敗也簫何。成也電商，敗也電商，很多企業(yè)在電商上成功了，但是也有很多企業(yè)在電商上沉淪了。今天這個(gè)話題家居O2O電商能不能成為終極的解決方案成就我們的企業(yè)?
對(duì)于家居行業(yè)來說，家居O2O，想說愛你真不容易。對(duì)于品牌商來說線上布局確實(shí)很困難，線上布局有這么多電商平臺(tái)，電商平臺(tái)哪家強(qiáng)?京東、天貓、唯品會(huì)、海爾的日日順、美樂樂、紅星美凱龍、居然在線，是不是所有平臺(tái)我們都要上去?是不是每個(gè)平臺(tái)都有價(jià)值?品牌商在線上布局容易嗎?不布局覺得缺位，布局又有點(diǎn)疲于奔命，作為品牌商來說線上布局的問題困難非常多，錢沒少花，人還難找，這是大家的共識(shí)，還有一個(gè)線下的問題擺不平，經(jīng)銷商攪局，導(dǎo)致服務(wù)口碑差，大件物流難。有企業(yè)說電商真難，自從做了電商就能真正體會(huì)王寶強(qiáng)的《人在囧途》，真不容易，還有人說自從做了電商節(jié)操掉了一地，還有人對(duì)電商有著不同的滋味，覺得吃嘛嘛香，每個(gè)人對(duì)電商有不同的感受。我們問問現(xiàn)在的經(jīng)銷商，我們部門都很強(qiáng)的，最終很多品牌在線下布局完成了，問題來了，線上布局完成了，線下的經(jīng)銷商怎么辦?線下經(jīng)銷商問題就多了，第一個(gè)問題行業(yè)都在說店里沒人，消費(fèi)者去哪了?王總說今年家居生意不錯(cuò)，非常值得我們尊敬和學(xué)習(xí)，但是總體情況來說門店的人一定是越來越少了，為什么?我們可以試問一下，原來的消費(fèi)者必須要進(jìn)門店，而且進(jìn)門店要貨比三家，現(xiàn)在的消費(fèi)者通過各種手段了解了品牌，現(xiàn)在只需要進(jìn)一家，或者干脆不進(jìn)了，人少了經(jīng)銷商可范疇了，因?yàn)榈甑某杀驹谀抢?。我們有些品牌商問他一年做多少生意，他說一年做6000萬，那還不錯(cuò)，但是今年剛剛能保本，線下的門店不容易，消費(fèi)者上網(wǎng)購了，門店的經(jīng)銷商靠什么養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、交租金?這是經(jīng)銷商的問題。“雙十一”來了線上的價(jià)格到底有沒有底限，老客戶投訴怎么辦?傳統(tǒng)門店已經(jīng)活不下去了，新店要不要開?公司要推新產(chǎn)品，公司要推子品牌，到底還開不開店?開店還是關(guān)店?這都是問題。更大的問題在于紅星美凱龍又來了，居然之家有來了，美樂樂說要進(jìn)店，日日順要開店，你跟還是不跟?老店不知道怎么活，新店不知道怎么開，經(jīng)銷商容易嗎?品牌商不容易，經(jīng)銷商也不容易，我們天天走市場，天天跟經(jīng)銷商跟品牌上交流，大家對(duì)于電商其實(shí)都很焦慮，感覺現(xiàn)在真的是活在紅海當(dāng)中。
大家都在問藍(lán)海在哪里。家居020談了這么久，離我們到底遠(yuǎn)還是不遠(yuǎn)?電商給跪了，無奈，大家居又來了，可好玩了。前段時(shí)間參加歐派20周年晚宴，姚總宣布?xì)W派啟用大家居。索菲亞原來是定制衣柜索菲亞，現(xiàn)在是定制家索菲亞，還有一個(gè)尚品一直在做全屋家居，現(xiàn)在做大家居的企業(yè)可多了，連家電企業(yè)也來湊熱鬧，美的的整體廚房。大家居來了，本來日子不好過，電商沒整明白，現(xiàn)在經(jīng)銷商更不明白公司做大家居公司怎么辦，我們跟還是不跟?到底怎么啦?我們說企業(yè)在變，有些企業(yè)在做大量電商布局，在做O2O的試水，有些企業(yè)在做大家居的延伸，有些企業(yè)都在變都在出招，為什么要變?因?yàn)橄M(fèi)者變了，更主要的是消費(fèi)者在變所以企業(yè)要跟著變，消費(fèi)者怎么變了?在座各位有看過郭敬明電影的《小時(shí)代》舉手，小時(shí)代沒看過，但是未來我們的這些小時(shí)代就是大時(shí)代，這些人掌握我們企業(yè)未來發(fā)展的命運(yùn)?，F(xiàn)在企業(yè)里面已經(jīng)開始有90后來上班了，90后這是用錢搞不定的一代，為什么用錢搞不定?因?yàn)樗麖男〔蝗卞X，捧在手心里長大的一代。以前父輩結(jié)婚要問家里條件就是有沒有自行車、手表、縫紉機(jī)。我們這代就關(guān)心房子多大、開什么車、銀行存款幾位數(shù)。90后談戀愛就問你養(yǎng)貓嗎?你什么星座的?你喜歡哈利波特嗎?90后我們不懂，我們不懂就會(huì)失去我們的市場，用錢搞不定的一代怎么辦?有一天我去開會(huì)有個(gè)董事長提出一個(gè)觀念讓我非常驚訝，他說70后擔(dān)心怎么買房子，我發(fā)現(xiàn)90后擔(dān)心的是怎么賣房子，未來要收房產(chǎn)稅了，老爸老媽一套，丈母娘一套，自己結(jié)婚一套，三四套房子。昨天在東鵬參加二手房市場的活動(dòng)，王總告訴我大型城市26%的消費(fèi)者有兩套房以上，現(xiàn)在已經(jīng)這個(gè)趨勢了，當(dāng)消費(fèi)者變成這樣的時(shí)候，90后用錢搞不定他還發(fā)愁怎么賣房子，我們怎么辦?企業(yè)怎么變?O2O不僅僅是電商的話題，未來我們要面臨的是如何服務(wù)消費(fèi)者，搶占客戶。前兩天參加一個(gè)演出我特別有感觸，他們都告訴我消費(fèi)者變了，我們很多企業(yè)這個(gè)時(shí)候的定位怎么解決?關(guān)鍵點(diǎn)在于當(dāng)消費(fèi)者變了時(shí)候，向消費(fèi)者說已經(jīng)讓位于聽消費(fèi)者說了，試問各位，如果你去帶90后團(tuán)隊(duì)，你天天跟他念叨怎么怎么樣，教他怎么怎么樣，你管得住帶得了他們嗎?他們是喜歡聽你說還是跟你說?消費(fèi)者也變了，消費(fèi)者現(xiàn)在變成什么樣子了?我們在研究這些企業(yè)為什么做大家居，是因?yàn)樗麄兛吹绞袌龅淖兓?，反?yīng)最快的是非標(biāo)的企業(yè)，我們陶瓷衛(wèi)浴慢一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兏杏|沒有那么明顯，因?yàn)槲覀兏偁帥]有轉(zhuǎn)過來，但是非標(biāo)的企業(yè)，衣柜的企業(yè)、櫥柜的企業(yè)轉(zhuǎn)的更快。因?yàn)樵瓉硎枪I(yè)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代是工廠生產(chǎn)什么，門店展示什么，消費(fèi)者上門買什么，工業(yè)時(shí)代就這樣的，從工廠為導(dǎo)向，福特原來說了一句話牛的話：消費(fèi)者喜歡各種顏色的汽車，但是我只有黑色的汽車，因?yàn)槲夜┎粦?yīng)求，這是當(dāng)年的工業(yè)時(shí)代，你有什么門店展示什么消費(fèi)者買什么?，F(xiàn)在不一樣了。倒過來看，為什么商品要在東莞開店，他轉(zhuǎn)過來了，消費(fèi)者需要什么，設(shè)計(jì)師給你提供什么，根據(jù)你的作品工廠制作什么，定制時(shí)代來了，消費(fèi)者變了，消費(fèi)者看你的東西看不順眼，他要加入自己的想法，他有錢有想法有需求，他要個(gè)性化，他是90后。消費(fèi)者變了，我們是不是要改變?規(guī)?；闹圃斓疥惲械缴祥T購買的時(shí)代過去了，所以你店里的人少是正常的，而且你的品牌的成長，你的消費(fèi)者購買在進(jìn)店之前已經(jīng)完成了，所以你的門店開在東莞大廈還是還在紅星美凱龍并不重要，因?yàn)檫M(jìn)店之前消費(fèi)者很大程度已經(jīng)決定了買還是不買你的品牌，所以進(jìn)店之前的工作顯得格外重要。
時(shí)代變了，企業(yè)在變，消費(fèi)者也在變，很多人以為自己最大的競爭對(duì)手是同行，其實(shí)不然。我們看歐派二十周年的會(huì)議邀請了很多行業(yè)大佬，因?yàn)橐偟母窬指嬖V他：最大的競爭對(duì)手不是同行，不是索菲亞，而是這個(gè)時(shí)代。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代用戶決定一切，品牌的存亡企業(yè)的發(fā)展在用戶的選擇上，用戶需要什么比你賣什么更重要。
大家居時(shí)代，在變，易經(jīng)告訴我們與時(shí)消息、于時(shí)偕行，與時(shí)俱進(jìn)，沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。當(dāng)下品牌上應(yīng)該做什么。對(duì)于企業(yè)來說，企業(yè)的使命，企業(yè)最大的價(jià)值在于創(chuàng)造并服務(wù)好客戶，其他的都不重要，創(chuàng)造并服務(wù)好你的客戶是企業(yè)的生命線，我們的品牌商重點(diǎn)研究兩個(gè)事情，品牌上研究如何創(chuàng)造客戶，經(jīng)銷商研究如何服務(wù)客戶，品牌上應(yīng)該做的是消費(fèi)者出現(xiàn)在哪里我的品牌就出現(xiàn)在哪里，而不是開店等他上門。經(jīng)銷商研究的是消費(fèi)者需要什么門店就提供什么，為什么我們?nèi)|莞大廈現(xiàn)場會(huì)有咖啡給你喝，會(huì)有設(shè)計(jì)師一對(duì)一提供服務(wù)，這是因?yàn)橄M(fèi)者有需求。我們慢慢發(fā)現(xiàn)，品牌上和經(jīng)銷商他們開始集中作戰(zhàn)了，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)中心，以消費(fèi)者為中心，品牌上創(chuàng)造用戶，經(jīng)銷商服務(wù)用戶。O2O世代有幾個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)關(guān)鍵詞叫做免費(fèi)思維，歐派啟動(dòng)大家居，畫面上很顯然的幾個(gè)內(nèi)容，第一個(gè)免費(fèi)量尺，免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)出圖，第二個(gè)微信域名優(yōu)先。手機(jī)端移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代到了?，F(xiàn)在手機(jī)用戶特別快，PC端影響力逐漸下降，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響力穩(wěn)步上升，為什么要提供這些免費(fèi)服務(wù)?因?yàn)橄M(fèi)者不進(jìn)店了，你要給他拋出免費(fèi)的服務(wù)，讓他成為你的意向客戶，設(shè)計(jì)完之后顧客滿意了，不滿意門店有設(shè)計(jì)師專門給你定制，你過來你有什么要求我們改，改完以后不收錢。但是有個(gè)問題，你花了時(shí)間在上面，你花了一天時(shí)間跟設(shè)計(jì)師溝通，最后出了一套方案，你出了我的店別家都是你要什么我賣什么，你只能在我這里買，所以說免費(fèi)的才是最貴的。
關(guān)鍵詞是顛覆，互聯(lián)網(wǎng)思維都是免費(fèi)的叫互聯(lián)網(wǎng)，不顛覆的叫互聯(lián)網(wǎng)，先把自己顛覆過來，我這里有一個(gè)核心的建議，我去海爾參觀去聯(lián)想學(xué)習(xí)，走了很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)每個(gè)企業(yè)至少有一個(gè)共同點(diǎn)，組織架構(gòu)圖，公司董事長、總經(jīng)理、經(jīng)理。我跟聯(lián)想的副總裁交流說能不能把組織架構(gòu)同倒過來，他說這個(gè)想法有意思。我提出倒過來，因?yàn)槲覀円盐覀兛偰贻p的90后員工捧在手心上，一層一層管理的模式已經(jīng)不足以滿足消費(fèi)者定制的需求，所以需要讓人聽到士兵指揮戰(zhàn)斗。最前線的設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購員聽到消費(fèi)者的需求，告訴工廠根據(jù)消費(fèi)者需求制造消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，讓聽見炮聲的士兵指揮戰(zhàn)斗，什么是炮聲?消費(fèi)者需求就是市場的炮聲，我建議各位回去考慮，把董事長高高在上的金字塔管理結(jié)構(gòu)倒過來，變成倒金字塔的服務(wù)型結(jié)構(gòu)，90后的員工管不好他服務(wù)好他總行吧?服務(wù)好他，讓他用更好的狀態(tài)服務(wù)我們的客戶，讓我們的客戶覺得真正找到了消費(fèi)者為中心，顧客就是上帝的感覺，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)要?jiǎng)?chuàng)造更多忠實(shí)的客戶，讓客戶在網(wǎng)上幫我們做更多的分享和傳播。
回到今天的核心命題，家居O2O各司其職的時(shí)代到了，經(jīng)銷商跟品牌上糾結(jié)的時(shí)代要過去，品牌上自己獨(dú)立搞一套跟經(jīng)銷商搶市場的時(shí)代不可取，我們這個(gè)行業(yè)是很難的，你置跟了我們這么多年的經(jīng)銷商于何地，品牌商做品牌商的事，經(jīng)銷商做經(jīng)銷商的事，品牌上應(yīng)該是為創(chuàng)造客戶提供資源，你的資源目的只有一個(gè)：創(chuàng)造客戶。經(jīng)銷商的資源、經(jīng)銷行的能力、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么?為服務(wù)客戶提高能力，品牌上把人吸引到門店，你有沒有服務(wù)好的能力，O2O就是資源加能力的整合，品牌上的資源與經(jīng)銷商的服務(wù)能力兩者缺一不可，對(duì)于家居O2O，我認(rèn)為機(jī)會(huì)其實(shí)就在我們手上。
借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家講講冠軍聯(lián)盟，我們是2009年成立的，現(xiàn)在是八大品牌，明天我們是九大品牌，明天再東莞觀瀾湖迎來美的中央空調(diào)的回歸。冠軍聯(lián)盟五年前成立的時(shí)候我們說服美的加入，這是我們唯一的上市公司。因?yàn)闆]有法人主體他們退出了聯(lián)盟，現(xiàn)在獨(dú)立成立一個(gè)事業(yè)部而且發(fā)展非常好，所以回到聯(lián)盟組織，回來后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在九大品牌只有一個(gè)不差錢的慕斯是聯(lián)盟唯一非上市公司。前段時(shí)間做了冠軍聯(lián)盟五年聚會(huì)活動(dòng)，從廣東、四川、河北、上海接下來的吉林，做大型活動(dòng)回報(bào)客戶，提出跨品牌、跨區(qū)域的活動(dòng)，活動(dòng)非常成功，但是有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是我們跟聯(lián)勢的譚總、李總通過在線微信的功能預(yù)約客戶，做了一個(gè)試點(diǎn)，效果非常不錯(cuò)，接下來年底還有一個(gè)大型活動(dòng)，我們也會(huì)把這個(gè)導(dǎo)進(jìn)去。消費(fèi)者原來離我們很遠(yuǎn)，不進(jìn)我們的店，但是不管是在線還是在單張上看到我們的廣告，掃我的二維碼之后我們的導(dǎo)購員能第一時(shí)間告訴他我們冠軍聯(lián)盟有什么活動(dòng)，有一張貴賓卡推送給他，這個(gè)時(shí)候用戶的感覺會(huì)非常好。
冠軍聯(lián)盟下一步怎么辦?我們有三大價(jià)值體系，第一個(gè)價(jià)值體系叫做提升成員品牌價(jià)值，第一個(gè)五年我們做到了，我們提高了每個(gè)成員品牌在行業(yè)的影響力成為真正的冠軍，成為上市公司，更多是營銷資源的整合。第二個(gè)五年我們認(rèn)為要提升消費(fèi)者的價(jià)值，我們要更多服務(wù)我們的客戶，第三個(gè)五年我們提升社會(huì)價(jià)值，接下來未來我們冠軍聯(lián)盟會(huì)轉(zhuǎn)型，我們會(huì)同品牌的營銷資源整合平臺(tái)轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)的營銷能力要讓位于服務(wù)能力，現(xiàn)在要回到以消費(fèi)者為中心的時(shí)代，這是冠軍聯(lián)盟的共識(shí)。接下來因?yàn)榛旧弦呀?jīng)確定，我們跟聯(lián)勢在合作，我們會(huì)推冠軍聯(lián)盟自己的APP，我們認(rèn)為這些品牌消費(fèi)者數(shù)據(jù)的積累很重要，是推動(dòng)企業(yè)家給我們一個(gè)非常好的大數(shù)據(jù)的咨詢平臺(tái)，我們會(huì)通過冠軍聯(lián)盟的APP完成線上集客引流到經(jīng)銷商門店的線下體驗(yàn)過程。我們接下來會(huì)推出冠軍聯(lián)盟的產(chǎn)品套餐，往產(chǎn)品的整合、一站式服務(wù)、一體化體驗(yàn)做工作，但是我們更多的工作是幫經(jīng)銷商引流，我們也會(huì)在線預(yù)售冠軍聯(lián)盟的增值服務(wù)卡，所有的東西都不是為了賺錢，所有的東西都是為了向線下引流。我們的目的就是構(gòu)建一個(gè)線上與線下O2O的運(yùn)營體系。還是一個(gè)問題，家居O2O電商的藍(lán)海究竟在哪里?這個(gè)問題沒有一個(gè)準(zhǔn)確的答案，但是我個(gè)人認(rèn)為藍(lán)海就在我們各位，在紅海當(dāng)中轉(zhuǎn)身的地方，品牌上在線上跟競爭品牌群毆，經(jīng)銷商在線上門店跟品牌群毆，但是只要一轉(zhuǎn)身完成資源與能力的整合，這將是我們的藍(lán)海。我們冠軍聯(lián)盟溝通了很多，最開始跟聯(lián)勢合作，經(jīng)銷商覺得不錯(cuò)，總部覺得非常好。這個(gè)品牌是家居O2O解決的供應(yīng)商，更多能夠幫助我們經(jīng)銷商從傳統(tǒng)的電商轉(zhuǎn)型為電商+電商+零售服務(wù)商，我們很多經(jīng)銷商是零售商，但是沒有服務(wù)能力，蘇寧提出這個(gè)觀念，零售服務(wù)商賣貨重要嗎?重要，服務(wù)重要，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者更多會(huì)注重我們的服務(wù)。地磚行業(yè)有一句話：三分產(chǎn)品、七分安裝，談家居O2O的話題，機(jī)會(huì)就在我們手上，痛失良機(jī)往往就在我們猶豫的一瞬間。
預(yù)祝本次活動(dòng)圓滿成功，祝大家身體健康，謝謝!
主持人：通過本次的分享，相信大家也想要知道更多關(guān)于本次會(huì)議的詳細(xì)內(nèi)容。本次平臺(tái)也非常珍貴。
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是領(lǐng)先家居的O2O商務(wù)解決方案提供商，首創(chuàng)在家居行業(yè)提出打通線上線下和移動(dòng)終端O2O的商務(wù)模式，通過融合新型電商渠道和傳統(tǒng)門店終端銷售渠道，為顧客提供更加好，更加便捷的家居體驗(yàn)。公司主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來自于騰訊媒體和家居知名企業(yè)，目的是為了讓廣大家居企業(yè)，為他們提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與產(chǎn)品。接下來掌聲有請上海聯(lián)勢科技的CEO譚勇先生，有請!
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO、首席架構(gòu)師譚勇
譚勇：尊敬的各位陶瓷衛(wèi)浴品牌大佬，尊敬的劉總，感謝各位的到來，聽完劉總和管總的演講我非常激動(dòng)。剛剛管總講了很多家居O2O，今天劉總也講了是為陶瓷衛(wèi)浴量身定制的O2O解決方案，說實(shí)話我們壓力很大，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品也推出來才一年多，經(jīng)過大概20家企業(yè)應(yīng)用我們平臺(tái)，有一定的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)但業(yè)有很多不足之處，接下來希望跟大家交流，如果有任何問題可以隨時(shí)打斷，我們可以做一個(gè)交流。
主持人講過聯(lián)勢是專注做家居O2O的解決方案，最開始不是叫O2O解決方案，最開始是我們公司有一個(gè)詞叫做B2D2C，B是指我們的品牌，D指渠道，一般來說，目前我們比較成功的電商模式就是B2C，我們一般有個(gè)說法叫中間渠道商有沒有存在的必要，是不是要被革命掉。我們2013年6月份把B和D一起結(jié)合服務(wù)C。到了201四年，我們推出了家信1.0系統(tǒng)，加入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的元素，我們?nèi)ツ炅路蓍_始第一個(gè)服務(wù)的客戶是安華集團(tuán)，箭牌衛(wèi)浴，后來我們冠軍聯(lián)盟的總部八個(gè)品牌都有深入溝通，怎么樣進(jìn)一步打造專屬的冠軍聯(lián)盟O2O平臺(tái)。
我的名字叫譚勇，我的經(jīng)歷比較簡單，第一份工作是做小靈通，后來在騰訊做游戲架構(gòu)師，誤打誤撞，2009年騰訊家居頻道是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)做起來的，我做家居頻道的主編，2012年之后我們公司做平臺(tái)和解決方案。剛剛說線上線下融合，電商跟店鋪怎么對(duì)比?我做一個(gè)總結(jié)，從商家來看，特別是經(jīng)銷商看客流好像越來越集中于線上，店鋪的客流在下降，線上人群會(huì)比較泛一些，你都不知道他是不是要裝修，客單雙十一來了，價(jià)格有沒有底線?你也不知道到底有多低，但是店鋪里面的成交價(jià)是高的，從商家來看電商和店鋪有這兩個(gè)不同，從消費(fèi)者的視角，他們看到的會(huì)是怎么樣，我也是消費(fèi)者。第一看信息的時(shí)候，有很多信息，比如說商品信息、評(píng)價(jià)信息、服務(wù)信息，我覺得在線上來看比較透明豐富，比如說我去天貓，至少好評(píng)差評(píng)我能看到，商品的話我是隨便可以瀏覽很容易，但是到了店鋪，我的感覺是比較黑，這里面一定有貓膩，商品數(shù)量額是有限的，比如說做陶瓷的，陶瓷這個(gè)東西我也在逛過，看過很多品牌，他們店鋪也算比較大，但是展示空間比較有限，更多是拋光磚還有微晶石，也會(huì)有幾個(gè)空間，也有一些衛(wèi)浴間，他受制于面積，商品的展現(xiàn)有限，空間也有限，但是到了線上貨架是無限的，我們可以看到很多東西，他們也有一些補(bǔ)充，我去東鵬陶瓷逛的時(shí)候給我推薦磚的時(shí)候拿了一個(gè)ipad過來，很簡單的是換顏色，客廳換個(gè)磚是什么樣子。到了線下店面，物理空間有限。
從購買空間考量，目前的建材家居體驗(yàn)店都在大賣場，北京一般是四環(huán)五環(huán)以外，要買就要考慮時(shí)間成本，我要去一趟交通成本、時(shí)間成本怎么算，如果說真正實(shí)現(xiàn)不進(jìn)店就能了解所有產(chǎn)品所有服務(wù)，真的會(huì)有很多成本。再是安裝，這個(gè)是線下有優(yōu)勢，家居行業(yè)退貨率是8%，還有陶瓷，比瓷磚更好賣的衛(wèi)浴，說白了如果損壞退都沒法退，我們說這個(gè)體驗(yàn)比較坑爹，下面的配送安裝還能跟進(jìn)。售后來說我有體驗(yàn)，特別是雙十一，當(dāng)然淘寶的在線客戶還是很專業(yè)的，賣之前很熱情，賣之后就成反比了，至于線下來說，消費(fèi)者心里面覺得跑得了和尚跑不了廟，有問題找你還是能找到，這只是對(duì)比。
O2O這個(gè)詞講了很多，實(shí)際上我們有不同認(rèn)知，在座的嘉賓每個(gè)人心中肯定有幾十個(gè)不同的O2O定義，真正的O2O不是天貓，不是京東，也不是自建一個(gè)B2C的官方商城，不是割裂網(wǎng)友線下消費(fèi)者。比如我們在天貓有幾個(gè)旗艦店，品牌在銷售，90后是習(xí)慣于網(wǎng)購的人群，我推出了一個(gè)特供產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品在線下是沒有的，我們認(rèn)為這個(gè)消費(fèi)者只在線上買不會(huì)去線下買，只屬于網(wǎng)友，不是線下消費(fèi)者，但是在座的有80、90還有70后，你想想看你只逛店不上網(wǎng)?不是的，消費(fèi)者是融合的，你們割裂了，因?yàn)楹茈y，你缺了線上的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)線上的產(chǎn)品到線下沒有，到了線上別人就說你懂的，為了怎么怎么樣，經(jīng)銷商反對(duì)我們標(biāo)了另外一個(gè)型號(hào)，所以價(jià)格便宜，我直銷。到了線下經(jīng)銷商就會(huì)說特供，服務(wù)品質(zhì)您懂得，消費(fèi)者沒法決策就不買，換一個(gè)平臺(tái)。不是割裂店商。你入駐天貓、京東、日日順之類的，都不是真正的O2O，O2O是兩個(gè)詞，一個(gè)是Online，一個(gè)是offline，經(jīng)銷商實(shí)際上是服務(wù)體驗(yàn)中心，承載更多營銷功能，今天我們要談的是希望能夠幫我們實(shí)踐真正的O2O解決方案。這里用了一個(gè)詞，O2O解決方案是銷售額=流量×轉(zhuǎn)換率×客單價(jià)。真正的O2O來說，有可能一個(gè)人在你看來變成兩個(gè)流量了，你要給他一致的體驗(yàn)，這里要解決一個(gè)問題，是聚攏客流、提升精準(zhǔn)性，第二個(gè)你不是忙著開新店，而是提升目前的店面，目前線下有一千個(gè)店應(yīng)該在空中也有一千個(gè)店，線上的店面是無數(shù)的貨架。第三個(gè)來說就是滿足我們剛剛講到的，消費(fèi)者不是盲目的貨比三家，進(jìn)店之前通過空中店能夠逛店，更便捷，最后可能一次去體驗(yàn)一下，看看產(chǎn)品做工怎么樣。安裝和售后，我們要承載所有客戶來源，不管是線上還是線下，我都有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，真正的O2O應(yīng)該是電商加店商，應(yīng)該融合起來。
家信本身不是一個(gè)平臺(tái)，而是一個(gè)解決方案，如果非要類比可以類比成一個(gè)微信公眾號(hào)的解決方案，我們所有品牌可以利用家信搭建自己的O2O平臺(tái)，就像你可以利用微信公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)搭建你自己的營銷平臺(tái)一樣。這個(gè)地方我們千萬不要去說聯(lián)勢科技過來是不是跟美樂樂一樣的招商，真的不是，我們是一個(gè)比較低門檻進(jìn)駐的，你會(huì)用，會(huì)傻瓜式的操作就可以。有幾個(gè)特點(diǎn)，我們這個(gè)不是平臺(tái)，只是一個(gè)解決方案，類似于騰訊給你提供了一個(gè)微信服務(wù)好，騰訊沒有給你帶流量，只是聚流，我們是幫你聚攏客流，而且我們會(huì)比微信做的更專業(yè)。微信也提供微店、微商城，我們不是一個(gè)商城也不是一個(gè)微商城，你普遍有一千個(gè)門店，我會(huì)讓你每個(gè)門店都成為微電，你如果利用微信或者口袋通開微店，你就是B2C，我們是你品牌支持又經(jīng)銷商賣貨。
我們平臺(tái)應(yīng)用的時(shí)候不需要設(shè)定線上客服，劃定什么線上產(chǎn)品，門店導(dǎo)購轉(zhuǎn)身變成移動(dòng)導(dǎo)購。講了很多大數(shù)據(jù)，以往的方式真的沒有可能，我一直講，我們跟一些大品牌合作，一年出貨20億，我說老板一年顧客大概就是300個(gè)，你就300個(gè)經(jīng)銷商，你所說的銷售就是從你的倉庫里把貨放到他的倉庫里，你想跟消費(fèi)者合作但是你沒打通，有誰進(jìn)店看了產(chǎn)品，有誰買了，訂單的跟蹤都很復(fù)雜，更別說消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者是想到達(dá)老板那邊去，他的行為數(shù)據(jù)不知道。
現(xiàn)在說一說我這邊講家信的O2O有什么不同，為什么在天貓的特供產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是特供，到北京300塊，到貴陽100塊，用天貓一種模式B2C是不對(duì)的，會(huì)擾亂渠道，看完線上的東西想去線下看的時(shí)候，偏了就不行。一個(gè)商城不同城市的網(wǎng)友看到的是不同的產(chǎn)品，北京的網(wǎng)友看到的是這款項(xiàng)一馬桶，成都的網(wǎng)友可能是花灑，而且成都的網(wǎng)友跟店面價(jià)格看到的是一樣的，這個(gè)技術(shù)很簡單，我們都聽過了，一個(gè)是IP定位，我會(huì)知道你是哪個(gè)市。第二個(gè)移動(dòng)端，地理位置定位，他可以定位到非常精確的經(jīng)緯度，基本上你在哪個(gè)縣區(qū)都知道，家信會(huì)在平臺(tái)內(nèi)部解決第一個(gè)問題，當(dāng)你對(duì)一個(gè)平臺(tái)在引客流的時(shí)候全國各地消費(fèi)者在空中不進(jìn)店先跟品牌對(duì)接，但是不同城市的網(wǎng)友看到的是不同城市的產(chǎn)品，當(dāng)他想落地的時(shí)候他會(huì)想落到更多地方去。
第二個(gè)家信有一個(gè)OfflineToOnline，品牌要從空中落到地面，空中必須要有一個(gè)入口，入口在哪里?就是你的官網(wǎng)加上你的商城，官網(wǎng)這里有個(gè)商城，官網(wǎng)這個(gè)商城真的不是B2C，不是你自己賣貨，只是說給消費(fèi)者的入口，他要降落必須有降落傘，很多老板在想這個(gè)東西有沒有流量，流量怎么來，是不是要投點(diǎn)廣告，其實(shí)我想告訴大家，從我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，你應(yīng)該要把Offline的流量聚攏，當(dāng)消費(fèi)者逛門店或者你做推廣或者導(dǎo)購員做導(dǎo)購的時(shí)候，他能夠引導(dǎo)消費(fèi)者，比如說你買單了我高興，你不買單沒關(guān)系可以關(guān)注商城，你要告訴他關(guān)注的商城是正確的商城，我們給消費(fèi)者的感覺是不僅在我店里面能看到這五套空間展示，你還可以上我這個(gè)商城看到50套空間展示，對(duì)經(jīng)銷商來說你要消費(fèi)者看到的是正確商城，這個(gè)商城要是我這個(gè)城市的，要是我這個(gè)經(jīng)銷商商城，這個(gè)問題要解決掉。
講到客流的問題我們會(huì)說說這個(gè)系統(tǒng)不引流，只聚攏線上線下的客流，這個(gè)對(duì)于商城來說流量應(yīng)該是這樣，Online的流量主要來自于官網(wǎng)、搜索引擎、微信微博，Offline的流量來自于廣告物料、導(dǎo)購。你不進(jìn)店之前就可以先把門店的產(chǎn)品全部，對(duì)品牌全部了解，我覺得不必要跟隨我們的居然、紅星到處鋪店，因?yàn)槌杀驹絹碓礁?。流量遵循二八原則，最終看的商城流量，20%來自于線上，80%來自于線下，為什么這么說?用這個(gè)平臺(tái)做生意也是二八原則，如果說操作的好流量翻一倍也是可能的。舉個(gè)例子，今天門店十個(gè)顧客，八個(gè)沒成交，兩個(gè)成交了，導(dǎo)購員是留個(gè)電話，后續(xù)很難對(duì)接，如果說你把這八個(gè)人在線對(duì)接起來，告訴他你不買不要緊，可以關(guān)注我們商城，我是你的專屬客服，后續(xù)無論線上線下有任何問題，我24小時(shí)解答，八個(gè)人里面能成交一單就很好了，做生意很簡單，沒有哪個(gè)品牌會(huì)這么強(qiáng)勢，我們也是要咨詢二八原則，我們所說的流量來自于這里也是一個(gè)道理，我怎么樣關(guān)注商城，我們一講的掃碼其實(shí)是有障礙的。一個(gè)上海品牌，國慶的時(shí)候有人去買個(gè)床墊，2100塊錢，他說能不能優(yōu)惠一點(diǎn)，給2000塊，他說有一個(gè)辦法，掃二維碼開商城，有一個(gè)紅包，掃掉多少減多少，說明大企業(yè)對(duì)消費(fèi)者數(shù)據(jù)還是很看重的，這里給我們一個(gè)提示，線下的顧客無論成交不成交，關(guān)注就會(huì)有紅包發(fā)給你，這樣你的顧客就能夠聚攏起來，線下流量聚攏到線上，這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)每個(gè)導(dǎo)購員，我們會(huì)有集聚的二維碼管理系統(tǒng)。每個(gè)門店立個(gè)展架，每個(gè)導(dǎo)購員會(huì)生成二維碼的胸牌，包括我們說的每次活動(dòng)，到小區(qū)里面推廣活動(dòng)，這個(gè)會(huì)追蹤。我先說導(dǎo)購員這塊，導(dǎo)購員沒熱情系統(tǒng)沒前途，導(dǎo)購員熱情來自于提成，導(dǎo)購員是這么看的，今天接待了五個(gè)顧客，一個(gè)成交了，四個(gè)沒成交，但是我有一個(gè)紅包可以掃，這四個(gè)一掃會(huì)關(guān)注我們商城，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)對(duì)接導(dǎo)購員，后續(xù)這四個(gè)顧客在線上下訂單都能追溯到是這個(gè)導(dǎo)購員接待的，利益算他的，對(duì)他來說我推薦給顧客商城，不僅僅是榮譽(yù)，關(guān)注我們的門店，關(guān)注經(jīng)銷商老板的商城，他會(huì)感覺到這是關(guān)注我，跟我對(duì)接，這塊我們這個(gè)系統(tǒng)，我們有一個(gè)集聚的二維碼感覺系統(tǒng)，我們2.0這次會(huì)推出來，1.0里面每件商品可以生成二維碼，我們一般推薦有條件的對(duì)面升級(jí)，顧客對(duì)任何一個(gè)產(chǎn)品感興趣就掃一下，產(chǎn)品就收藏在他的微信上了，比如今天去逛你的店看到三個(gè)馬桶感興趣不用拿三個(gè)單張回去，我回去掏出手機(jī)就能看到所有馬桶介紹，而且有問題可以通過微信和導(dǎo)購員做一對(duì)一的溝通。這些都完全可以實(shí)現(xiàn)，所以說我們是集聚的二維碼系統(tǒng)，實(shí)際上是一個(gè)目的，讓線下所有東西都數(shù)字化，因?yàn)椴粩?shù)字化就無電商，你跟別人去聊，你自己都沒辦法跟網(wǎng)商對(duì)接，你怎么可能做O2O系統(tǒng)?說句不好聽的，目前很多品牌一年推出幾百個(gè)產(chǎn)品，但是在網(wǎng)上一搜名字就是一個(gè)官網(wǎng)，一張很丑的圖片，做到天貓那種詳情頁面描述，對(duì)不起還沒有，因?yàn)槟銢]有做數(shù)字化。你想搜某一個(gè)門店就是一個(gè)電話，你想跟導(dǎo)購聊想咨詢你都不知道找誰，這就是體驗(yàn)的問題。
我們這個(gè)O2O第二塊要解決的問題，當(dāng)我們能夠把Online和Offline融合，我們要分工協(xié)作，與其是我們做電商，不如說這是渠道的重購，為陶瓷衛(wèi)浴插了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓你的門店不論在哪里都能移動(dòng)起來。這就是我們的目標(biāo)，這個(gè)分工協(xié)作是這樣的，品牌這邊只搭建、管理，其實(shí)品牌要的是大數(shù)據(jù)，品牌還是站清定位，你不去賣貨，賣貨再怎么讓利經(jīng)銷商還是不樂意。既然我能夠帶領(lǐng)我跟品牌一起成長，到了佛山之后，這個(gè)區(qū)域的所在客戶怎么蹦都會(huì)在我的手心。消費(fèi)者到線上跑來跑去看到的還是經(jīng)銷商開的商城，對(duì)消費(fèi)者來說體驗(yàn)會(huì)非常好，我線上能體驗(yàn)、線下能體驗(yàn)，服務(wù)安裝售后有保障。這個(gè)東西起來，別說是電商，真的是目前一個(gè)渠道的提升，現(xiàn)在可能花50萬裝修個(gè)店，把線下1000個(gè)店提升一下，可能也只是花50萬全部搞定，經(jīng)銷商也不需要增加任何人力，只要導(dǎo)購員有智能手機(jī)就可以。人力不是問題，做電商人難找，我們看怎么定位，如果看成渠道，目前看起來還是可行的。
這個(gè)截圖是2.0系統(tǒng)，這是我們品牌管理的后臺(tái)，感興趣我們可以談怎么搭建，搞個(gè)微信公眾號(hào)很多人是感興趣的，我們這個(gè)也會(huì)有一對(duì)一的支持。品牌干什么?因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)主要是管理商品，因?yàn)槲覀円郧罢f經(jīng)銷商別去搞電商，沒人力，主要是缺美工、在線客服，經(jīng)銷商自己搞淘寶店，你去搜安華衛(wèi)浴多少東西都有，價(jià)格也是亂標(biāo)，只能說明他隨便拿個(gè)手機(jī)拍一下，很丑，對(duì)品牌形象是一個(gè)損害。我們這里是這樣，產(chǎn)品總部統(tǒng)一做好，投資幾萬塊做的非常漂亮，跟天貓的款一樣，做好之后全國200個(gè)經(jīng)銷商200個(gè)城市想開城市店，沒問題，根據(jù)自己的情況，北京有100款打勾下載下來，這里面的產(chǎn)品描述、賣點(diǎn)、詳情頁通通不用操心，網(wǎng)上怎么搜打造的空間都是一樣的，對(duì)他來說很簡單，美工省了，店鋪裝修也簡單了，店鋪品牌先做好，品牌統(tǒng)一做好。經(jīng)銷商就是填格子，熱銷產(chǎn)品就截圖放這三款馬桶，另外的城市就放浴室柜，就改個(gè)價(jià)格，北京這個(gè)馬桶賣1000塊，到南寧賣800就標(biāo)800。客服也是經(jīng)銷商擔(dān)憂的，線上的顧客過來了直接到門店導(dǎo)購里面，導(dǎo)購手機(jī)上裝了APP，家信的移動(dòng)廣告APP，安裝好就行，他可以做一個(gè)上午導(dǎo)購，對(duì)于品牌來講你管理他的產(chǎn)品，做到極致你可以看到每天有多少顧客進(jìn)門店，這些顧客在你的門店里面，他為了優(yōu)惠關(guān)注二維碼，有多少人關(guān)注微信，有多少人搜索產(chǎn)品你都知道。進(jìn)一步講，有多少下訂單你都清楚，從交易訂單數(shù)據(jù)，從經(jīng)銷商在不同城市里面的商品上架數(shù)據(jù)到消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)，消費(fèi)者到門店里面搜索三個(gè)馬桶最終買了一號(hào)馬桶，你都知道，而不是最終看報(bào)表，一個(gè)月跟經(jīng)銷商匯總一下，這塊實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)你能看到，從組織架構(gòu)倒過來變成服務(wù)商，消費(fèi)者在北京看這幾款產(chǎn)品多，北方的產(chǎn)品可能先研發(fā)這種品類，現(xiàn)在我們陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)比較喜歡搞新品發(fā)布，一般噱頭就是吸取了多少時(shí)尚元素，比如我去了哪里，我認(rèn)為還是制造思維，你是悶著腦袋在家里搞一個(gè)設(shè)計(jì)師做出來到處鋪貨，并沒有聽取消費(fèi)者要什么。我們可能賣20億你得上千個(gè)種類，這個(gè)東西就看我們怎么去想，這個(gè)設(shè)計(jì)是我們自己悶著腦袋想還是根據(jù)消費(fèi)者自定義的想。
這是經(jīng)銷商管理后臺(tái)，只要他們合作，像安華衛(wèi)浴現(xiàn)在有超過100個(gè)城市在用，每個(gè)城市有一個(gè)管理后臺(tái)，看起來是一個(gè)官方商城，實(shí)際上可能是100個(gè)商城，每個(gè)城市是一個(gè)商城，他能管理每個(gè)門店的列表，哪個(gè)門店哪些商品上架了我能看到，經(jīng)銷商也是各種統(tǒng)計(jì)，他也能夠做數(shù)據(jù)分析。下一個(gè)就是門店，我們對(duì)門店很重視，門店我們會(huì)推出移動(dòng)端，我這個(gè)門店有多少導(dǎo)購員，導(dǎo)購員今天接待了多少顧客，跟顧客在線的溝通情況他能看到，導(dǎo)購成交的訂單他們匯總能看到。這塊有利于及時(shí)優(yōu)化你的管理。我們說移動(dòng)這個(gè)問題，以往做生意叫做守株待兔，消費(fèi)者跟你的產(chǎn)品接觸就是去天貓看看產(chǎn)品，要不去門店逛，兩個(gè)點(diǎn)定了，現(xiàn)在來說不行，消費(fèi)者隨時(shí)掏出智能手機(jī)看，可能去逛店的同時(shí)去到紅星美凱龍，在網(wǎng)上搜看線上評(píng)價(jià)，消費(fèi)者移動(dòng)起來了，導(dǎo)購員也要移動(dòng)起來，我們需要通過我們的一款A(yù)PP，家信的導(dǎo)購員版APP，還有安裝師傅的版本，你的安裝都可以在線管理起來，這個(gè)導(dǎo)購我們希望把導(dǎo)購員從門店走進(jìn)消費(fèi)者的手機(jī)。
有三個(gè)功能，第一個(gè)功能叫搶單，用過滴滴打車就知道，當(dāng)你打車的時(shí)候輸入目的地就有司機(jī)跟你對(duì)接，我們這里一樣的，當(dāng)你在佛山說想要買某某陶瓷，只要咨詢線下的導(dǎo)購員都會(huì)收到消息，消費(fèi)者只要關(guān)注微信就可以了，導(dǎo)購員對(duì)接之后消費(fèi)者最后下訂單都給他算提成，我們公司產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)這個(gè)東西，現(xiàn)在所有的廣告流量、創(chuàng)造的客戶第一時(shí)間會(huì)到達(dá)到門店的導(dǎo)購員手機(jī)上。第二塊就是個(gè)性推送，我們這個(gè)工具并不是社交工具，他會(huì)把我門店的產(chǎn)品套餐優(yōu)惠活動(dòng)發(fā)到消費(fèi)者微信上。第三塊就是移動(dòng)導(dǎo)購，我們叫做為消費(fèi)者打造一個(gè)專業(yè)導(dǎo)購，24小時(shí)服務(wù)，這是一個(gè)工作流，我們要求消費(fèi)者下載APP就不靠譜，我現(xiàn)在基本不裝APP，消費(fèi)者這端有微信，關(guān)注微信服務(wù)好就可以了。消費(fèi)者拿手機(jī)掃二維碼，比如說關(guān)注特地陶瓷，關(guān)注完以后就會(huì)把活動(dòng)報(bào)名的東西推送到手機(jī)上，消費(fèi)者一步就完成了，同時(shí)導(dǎo)購員會(huì)收到消息，導(dǎo)購員點(diǎn)按鈕就可以發(fā)消息到消費(fèi)者手機(jī)上去，客戶只要關(guān)注官方微信號(hào)，門店導(dǎo)購員是自己人，沒辦法，你要安裝APP，這樣才能實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，這個(gè)消息直接通過我們的后臺(tái)分配到微信上，微信有接口到消費(fèi)者手機(jī)上，我們通過后臺(tái)會(huì)匹配到導(dǎo)購員上，移動(dòng)導(dǎo)購員的工作就是這樣子，這是非常簡單的體驗(yàn)，消費(fèi)者的門檻是低低的，網(wǎng)絡(luò)用戶基本都有微信，這不用說了。
這是我們大概的操作界面，對(duì)于家信導(dǎo)購員的操作界面也是非常簡單，從產(chǎn)品下載到支持搶單，比如這里某一個(gè)顧客在哪個(gè)門店關(guān)注微信的，會(huì)告訴你會(huì)搶單，這邊還有給用戶發(fā)消息，還有一個(gè)轉(zhuǎn)單，比如做了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告，在佛山，消費(fèi)者一過來，佛山高明、禪城、順德都搶單，搶完單之后我跟他聊半天，他在禪城搶單結(jié)果想去線下看，他在高明，導(dǎo)購員會(huì)把這個(gè)單轉(zhuǎn)給高明的導(dǎo)購員，會(huì)給他做對(duì)接，這里有個(gè)搶單的概念就是說當(dāng)導(dǎo)購員有一個(gè)二維碼胸牌的時(shí)候，就不存在搶單了。給客戶的感覺是我有一個(gè)專屬的客服，有一個(gè)專屬的概念，我們通過這種方式綁定。
我們不是一個(gè)平臺(tái)，更是一個(gè)解決方案，我們的目標(biāo)是協(xié)助品牌提升渠道能力，每個(gè)導(dǎo)購員武裝APP，我們會(huì)搭建一個(gè)空中的商城，再有移動(dòng)微商城，還有家信APP，看APP也有誤解說商城我們有，自己建了一個(gè)，真的不是，你用了我們后臺(tái)就知道，雖然說是統(tǒng)一的入口，但是在不同城市是有不同的經(jīng)銷商后臺(tái)管理的，不同城市的消費(fèi)者就看到是這個(gè)城市推薦的產(chǎn)品，我給他定位的，固定死，比如說我在佛山，我看看廣州賣多少錢，對(duì)不起消費(fèi)者是看不了的，品牌管理員可以看。我們這個(gè)是打通的，你去線上看還是移動(dòng)端看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你看到的產(chǎn)品完全不一樣，這是我們追蹤的目標(biāo)，包括導(dǎo)購員APP，希望每個(gè)導(dǎo)購員能夠變成移動(dòng)導(dǎo)購，而不是區(qū)分一個(gè)線上客服、線下客服，沒有區(qū)分，也不需要區(qū)分線上產(chǎn)品線下產(chǎn)品。
我們給大家留了一張表格，你可以申請一下，如果有興趣非常歡迎您申請免費(fèi)試用，我們會(huì)給您提供你的品牌經(jīng)銷商門店和導(dǎo)購員帳號(hào)，你可以登陸看一下，大概怎么做流程。因?yàn)槲覀?.0剛推出，軟件可能會(huì)有小BUG，希望大家都包含。非常感謝華夏陶瓷網(wǎng)劉總組織這么一個(gè)平臺(tái)，讓我給大家，給陶瓷衛(wèi)浴的各位大佬有機(jī)會(huì)推薦我們這個(gè)產(chǎn)品，我們公司一直專注做研發(fā)，對(duì)一線市場運(yùn)營很多地方需要向大家學(xué)習(xí)，希望大家通過試用之后給我們提出建議。我們公司這個(gè)東西也是要收費(fèi)的，如果你類比一個(gè)公眾號(hào)，類比一個(gè)微商城你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有點(diǎn)貴，但是類比線下某一個(gè)門店你會(huì)發(fā)現(xiàn)非常便宜。所有的導(dǎo)購員、所有門店、所有經(jīng)銷商都可以用這個(gè)系統(tǒng)，如果有100個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)城市不超過5000塊全搞定，一直用。有些品牌跟我們合作已經(jīng)有上萬個(gè)導(dǎo)購員用了，我們也不會(huì)收取費(fèi)用，一次性合作。至于品牌O2O融合，你們跟經(jīng)銷商之間還是要做協(xié)商。
謝謝各位!
主持人：非常感謝譚總。剛剛譚總做了一個(gè)較為詳細(xì)全面的介紹，相信很多朋友也想通過具體案例了解詳情，今天請來了劉先生為我們做具體案例的分享，可以說是親身體驗(yàn)。
簡單介紹一下安華衛(wèi)浴，安華衛(wèi)浴是國內(nèi)最具實(shí)力和影響力的綜合性衛(wèi)浴品牌之一，2013年安華衛(wèi)浴重金打造了官方商城并聯(lián)合旗下合作伙伴共同經(jīng)營和管理的在下家居衛(wèi)浴商城，目前已經(jīng)覆蓋了100多個(gè)城市，為全國消費(fèi)者提供了非常安心、便捷與快速的全程家居衛(wèi)浴服務(wù)，今后我們的安華衛(wèi)浴仍然會(huì)以品質(zhì)潔凈中國為企業(yè)愿景，引領(lǐng)中國衛(wèi)浴不斷向前。
介紹這么多，相信大家也非常期待安華衛(wèi)浴電商部經(jīng)理劉若愚先生上臺(tái)了，有請劉先生!
安華衛(wèi)浴電商運(yùn)營總監(jiān)劉若愚
劉若愚：親愛的精英朋友們，大家下午好!首先我代表安華公司向各位遠(yuǎn)道而來的朋友表示熱烈的歡迎，非常高興今天能夠跟大家共聚一堂交流對(duì)話。
我是劉若愚，安華衛(wèi)浴經(jīng)銷部經(jīng)理，安華衛(wèi)浴作為傳統(tǒng)品牌做這個(gè)O2O已經(jīng)接近一年的時(shí)間，今天主要分為四大塊跟大家探索，第一個(gè)是目前為止安華衛(wèi)浴網(wǎng)絡(luò)渠道的解析，安華衛(wèi)浴目前來說對(duì)于電商這塊這條路是怎么走的，第二塊安華衛(wèi)浴官方商城的運(yùn)營情況，第三塊安華衛(wèi)浴官方商城實(shí)踐過程中一年多以來得到的一些經(jīng)驗(yàn)，第四塊就是安華衛(wèi)浴接下來對(duì)于官方商城是怎么做規(guī)劃。
目前來看，電商行業(yè)現(xiàn)狀非常明朗，阿里最大、其次京東，然后蘇寧、國美、唯品會(huì)、一號(hào)店、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)鹊?，阿里平臺(tái)占據(jù)了電商行業(yè)80%的份額，由于這兩年微信、QQ等一些軟件的高速發(fā)展，導(dǎo)致了整個(gè)電商的形勢，移動(dòng)電商在這兩年起來的速度非?？欤瑥奶熵埖赇?、京東店鋪的后臺(tái)可以看到，店鋪平均40%的流量來自于移動(dòng)端，現(xiàn)在目前來說轉(zhuǎn)化率比PC端低，但是40%的流量還在高速發(fā)展過程中。同樣傳統(tǒng)電商渠道成本可以做簡單分析，拿天貓來說，天貓有5.5個(gè)點(diǎn)積分傭金，京東直接是8個(gè)點(diǎn)，同時(shí)這個(gè)上面必須有稅收，稅收平均算下來必須有三個(gè)點(diǎn)到四個(gè)點(diǎn)的稅收費(fèi)用，這也是說這里要去掉10個(gè)點(diǎn)。衛(wèi)浴行業(yè)目前全國發(fā)一個(gè)馬桶的費(fèi)用大概在80，加上工人的費(fèi)用平均算下來也會(huì)牽扯到要100塊左右，對(duì)于一千塊錢價(jià)值所有的馬桶，一千塊錢相當(dāng)于十個(gè)點(diǎn)，加上運(yùn)營成本，現(xiàn)在的電商人才特別是了解陶瓷或者衛(wèi)浴行業(yè)的電商人才特別缺，他們的成本相當(dāng)高，隨隨便便一個(gè)天貓店鋪需要電商老總、運(yùn)營、推廣、美工、客服，客服還分早班跟晚班，算下來一個(gè)店鋪滿打滿算，就算是小規(guī)模的店鋪也要十個(gè)人，而且這十個(gè)人的待遇都不低，從這個(gè)運(yùn)營成本來算，平均店鋪運(yùn)營成本也要去到十個(gè)點(diǎn)，再加上另一些成本總共是三十個(gè)點(diǎn)，起初你的店鋪開始做的時(shí)候，可能你的推廣費(fèi)用需要達(dá)到10個(gè)點(diǎn)甚至到20個(gè)點(diǎn)，當(dāng)你的自然搜索有了的時(shí)候可能會(huì)降到7%到10%，這里最少需要40個(gè)點(diǎn)，再加上你的倉庫、場地、水電，或者是來回的破損，所有的費(fèi)用加起來成本并不比線下低多少，線下如果說毛利算60個(gè)點(diǎn)，線上是不是要比線下賣便宜10%—20%才有人考慮到網(wǎng)上買，這塊的成本，如果大家真正了解電商的成本也是非常高，根據(jù)現(xiàn)在的情況可以看，未來肯定還是傳統(tǒng)渠道占據(jù)著我們整體的大份額，電商渠道這兩年的高速發(fā)展，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)或者是傳統(tǒng)品牌，已經(jīng)把電商渠道當(dāng)成賣貨渠道，并不是當(dāng)成品牌形象的打造，天貓京東要形成自己像大客戶部也好、國際貿(mào)易部也好，要形成一個(gè)能給他帶來實(shí)質(zhì)性銷量的渠道了。另一個(gè)就是O2O，O2O很多品牌在講這個(gè)理念，但是沒有開始做，我們看一下安華現(xiàn)在的電商布局，分為兩塊，以及是自建商城，去年12月5號(hào)開始上線，到現(xiàn)在為止有104個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，也就是104個(gè)城市開通了官方商城，今年的目標(biāo)是1000萬，目前已經(jīng)累計(jì)到了1954個(gè)客戶，同時(shí)又720表消費(fèi)者評(píng)論。還有一塊是第三方電商平臺(tái)，安華在天貓有旗艦店，專賣店專營店加起來有14家，淘寶店鋪141家，京東旗艦店1家，京東專賣專營店加起來4家，一號(hào)店旗艦店1家，一號(hào)店專賣店1家，唯品會(huì)1家，目前在申請?zhí)K寧國美的入駐，今年的年目標(biāo)這塊是5000萬，這是授權(quán)店鋪的銷售額。自建商城主要功能是IP定位，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化的O2O，也就是一個(gè)城市一個(gè)店鋪，每個(gè)代理商設(shè)置自己的產(chǎn)品和價(jià)格，然后當(dāng)?shù)爻鞘械腎P，就是說消費(fèi)者直接進(jìn)入到我們商城會(huì)自動(dòng)識(shí)別進(jìn)入該車城市的商城實(shí)現(xiàn)在線選購。我們官方商城的核心是什么，我們想打造一個(gè)核心的理念是門店電商化，我們要把門店的概念復(fù)制到實(shí)體店去，目前官方商城有三個(gè)電作為銜接，第一個(gè)我們有PC端的商城，第二個(gè)我們有微商城，安華的微商城也就是安華的公眾微信號(hào)，上面也可以同步實(shí)現(xiàn)在線選購，同時(shí)還有手機(jī)版的商城，無論是電腦上網(wǎng)、手機(jī)上網(wǎng)、微信掃碼都可以串聯(lián)起來實(shí)現(xiàn)在線的選購，我們要做到的是線上線下同城同價(jià)同品同服務(wù)，每個(gè)城市每個(gè)門店都有單獨(dú)的管理后臺(tái)，同時(shí)現(xiàn)在我們的用戶移動(dòng)到了手機(jī)，同樣我們的導(dǎo)購也移動(dòng)到手機(jī)上面去，我們每個(gè)導(dǎo)購要求只要開通了商城，你的每個(gè)導(dǎo)購在自己的智能手機(jī)上安裝一個(gè)家信的APP，可以跟客戶直接通過微信一對(duì)一溝通。我們想通過這個(gè)商城沉淀一些顧客的數(shù)據(jù)行為，供我們的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售做參考，隨著商城的店鋪越來越多，流量越來越多，我們想要把商城打造成一個(gè)集在線銷售、品牌宣傳、促進(jìn)線下銷售、方便客戶管理的唯一電商平臺(tái)。
這是商城目前已經(jīng)開通104個(gè)城市，日后我們開通的城市會(huì)越來越多，這邊是我們今年官方商城的促銷規(guī)劃，從1月份到12月份，講到自建商城有點(diǎn)像自己像街邊開店，居然跟紅星只要進(jìn)去了就有客戶逛，你自己到街邊開店沒有人知道你這個(gè)店鋪，沒有客流，這是一個(gè)難題，這個(gè)流量我們?nèi)?dǎo)入。還有另一種比方，我們在網(wǎng)上轉(zhuǎn)客戶類似于去海里抓魚，我們進(jìn)駐天貓跟京東等于是我們做別人的船去打漁，我們要買票，如果我們自己做商城，類似于我們自己先造一條船，能力大造一條大船，能力小造一條小船，造完船再去就不用再交門票了。
關(guān)于流量有兩塊，第一塊總公司每年會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的流量導(dǎo)入規(guī)劃，一年投入多少廣告費(fèi)達(dá)到多少流量的導(dǎo)入，這是我們總公司做的線下代理商他們?nèi)绾闻浜衔覀儼焉坛堑牧髁客破饋?，大家可以做一些區(qū)域性的廣告，比如在當(dāng)?shù)氐碾娨?、?bào)紙、戶外硬廣做商城的網(wǎng)址也好、二維碼也好，同時(shí)店鋪里面的物料可以預(yù)商城做結(jié)合，QQ群、短信、郵件，同時(shí)他做的最好的一個(gè)引流就是用我們家信APP跟客戶做掃碼的動(dòng)作，為我們商城倒流效果是最好的。打個(gè)比方，我們現(xiàn)在其實(shí)很簡單，像衛(wèi)浴，我們店里來十個(gè)客戶，我們的導(dǎo)購平均下來只能搞定一個(gè)，有九個(gè)客戶是要走掉了，出了我們店鋪不可能回來，你也沒辦法逮回來，這九個(gè)客戶就丟了?，F(xiàn)在有APP之后，一個(gè)客戶已經(jīng)搞定在我肚子里了，慢慢走掉的客戶，臨走的時(shí)候我要他掃一下我們的官方微信關(guān)注一下，掃的同時(shí)我們可以送點(diǎn)小禮物，比如送條安華的毛巾、煙灰缸或者是小禮品，一些有價(jià)值的東西讓他掃，一掃之后我們的導(dǎo)購因?yàn)槎佳b了我們的后臺(tái)系統(tǒng)，我們的導(dǎo)購馬上能夠得到這個(gè)客戶對(duì)你的溝通，然后你就可以跟他聊天，你可以推薦我的名片，我是什么職位我是某某人，后面九個(gè)鋪戶，類似于可以和你直接通過微信一對(duì)一的溝通，大家可想而知，九個(gè)客戶你能否搞定一個(gè)?搞定一個(gè)店鋪的月銷售額就能夠翻番，這個(gè)東西是否能夠形成標(biāo)準(zhǔn)化的流程去全國做規(guī)范化的培訓(xùn)，把大家都教會(huì)。如果教會(huì)了，這步工作一走能很好的促進(jìn)店鋪的成交量。
下面我來講一下官方商城的運(yùn)營情況，從2013年的10月1日開始研發(fā)，到12月30日的測試到今年的三月份，安華電商在大力推這個(gè)商城，目前為止覆蓋了全國28個(gè)省份，大家可以看到途片畫紅圈的城市就是開通了我們商城的城市，基本上遍布了全中國。到現(xiàn)在位置我們對(duì)經(jīng)銷商做商城培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了60，流量達(dá)到了45萬，平均瀏覽營業(yè)數(shù)2.02個(gè)，這跟天貓、京東是能夠扯平的，消費(fèi)者對(duì)于這樣的平臺(tái)和網(wǎng)站是認(rèn)可的，他愿意去了解愿意去看，不是說一進(jìn)來就走掉的，到現(xiàn)在累計(jì)了1954個(gè)訂單，總的銷售額將近900萬，累計(jì)客戶評(píng)論720條，購買之后給我們做了好評(píng)的720條。
第三塊我跟大家一起分享一下我做一年商城下來的經(jīng)驗(yàn)和心得，分為五塊，一個(gè)是明確自己的定位，提升渠道的銷售能力，分工也要明確，各司其職，建立相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)制跟運(yùn)營措施。關(guān)于商城這塊，我們本身安華衛(wèi)浴就定位成了一個(gè)一號(hào)工程，這是我們品牌今年的大項(xiàng)目，主推的事情，一定要做好，由品牌董事長、總經(jīng)理率領(lǐng)督辦，各部門全力配合。第二個(gè)渠道的配合也是非常關(guān)鍵的，對(duì)于安華重點(diǎn)的渠道，我們電商來說天貓京東也是渠道，官方商城也是渠道，我們把官方商城當(dāng)成一個(gè)主力來推。接下來這塊從線上商城到終端門店以及到導(dǎo)購之間如何做互通，這塊通路剛才已經(jīng)跟大家簡單介紹了一下，也就是說客戶可以在網(wǎng)上看，也可以通過電腦上的聊天工具跟客服做共同，直接在網(wǎng)上購買。另一種方式是客戶在店里面你沒有搞定，掃碼之后通過APP客服的微信聊天之后讓客戶直接在微商城購買，我們無形當(dāng)中把實(shí)體店面線上商城以及導(dǎo)購集成了通路跟閉環(huán)?？偛颗c經(jīng)銷商之間的分工與配合，我們品牌統(tǒng)一搭建這個(gè)系統(tǒng)，我們統(tǒng)一建立這個(gè)產(chǎn)品信息，我們來督辦這個(gè)管理，平臺(tái)所有的費(fèi)用是總公司出，我不需要經(jīng)銷商出一分錢，免費(fèi)給所有經(jīng)銷商參與進(jìn)來。經(jīng)銷商自主運(yùn)營本地的商城，經(jīng)銷商自主運(yùn)營本地商城，自主下載產(chǎn)品信息，經(jīng)銷商自己下載產(chǎn)品的信息，不需要額外增加人員管理，最好的情況下他可以增加一個(gè)人負(fù)責(zé)PC端跟客戶做溝通。
培訓(xùn)機(jī)制，我們一年下來通過線上和線下的培訓(xùn)，邀請經(jīng)銷商來總部做培訓(xùn)或者是通過網(wǎng)絡(luò)上的語音培訓(xùn)，前前后后跟經(jīng)銷商灌輸思維跟方法以及技巧，把一些好的東西給他們做復(fù)制，經(jīng)銷商要做這個(gè)商城要準(zhǔn)備一些什么樣的東西?實(shí)體店要配備什么設(shè)備，做了一年下來慢慢摸索，我們認(rèn)為最理想的情況下要在洽談區(qū)配電腦，讓搞不定的客戶去我們的商城逛逛看看，最起碼有一個(gè)互動(dòng)的時(shí)間，這是在搞不定客戶的情況下，一臺(tái)電腦，每個(gè)人有一個(gè)智能手機(jī)，這是大家都有的，還有一個(gè)是店里面配置wifi，現(xiàn)在的客戶都喜歡蹭蹭別人的流量，最好還要有一個(gè)ipad，他在逛你店的時(shí)候你可以直接給他看商城的價(jià)格，這種官方的價(jià)格說服力比天貓還有京東都要更有說服力。線下活動(dòng)如何做配合，我們會(huì)要求我們所有代理商，只要進(jìn)入到我們商城的每一場活動(dòng)，你的方案定好之后我們會(huì)要求商城的二維碼在哪個(gè)地方，什么樣的大小，做出來之后推我們商城的力度，比如你送什么東西，送完之后全部復(fù)制出來拍一些照片回傳到我們公司，我能夠及時(shí)了解你運(yùn)營的情況，運(yùn)營的情況我們給予支持，運(yùn)營的不好我們過去教你，商城的導(dǎo)購話術(shù)，怎么跟商城溝通，這個(gè)商城是已經(jīng)把價(jià)格定好了，我只是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，我為總公司做售后安裝的服務(wù)，這樣的溝通是不是更能讓客戶接受。另外是二維碼應(yīng)用，如何讓二維碼大家都愿意掃這是大家都愿意做的學(xué)問。
這是實(shí)體店運(yùn)用這個(gè)商城的圖片，這是西安的，做促銷的時(shí)候放了二維碼在上面。這是太原的，馬桶上面的二維碼可以掃了直接進(jìn)入頁面看規(guī)格，導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品不了解的情況下都可以明白。中間這幅圖就是wifi的帳號(hào)跟密碼，右下角是洽談桌，這是終端怎么應(yīng)用和怎么推商城的經(jīng)驗(yàn)跟心得，這也是我們積累了將近一年下來的東西。
官方商城做了一年，感覺這個(gè)路可以走已經(jīng)打通了，我們怎么做大做強(qiáng)，我做了一個(gè)三年規(guī)劃，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，第一年我要做到全面化，也就是說我要配多少人，有什么樣的崗位我要配齊。第二年總公司的團(tuán)隊(duì)要得到一定的熔煉，第三年的時(shí)候我要充分的擴(kuò)員或者梯度，最重要實(shí)現(xiàn)一支非常專業(yè)的能夠服務(wù)好經(jīng)銷商的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。第二塊內(nèi)核要做好優(yōu)化，對(duì)于我們的合作公司做出來的商城都是同一個(gè)版本的，第二年要形成安華的獨(dú)有風(fēng)格，因?yàn)槲覀冏越ㄉ坛遣粌H僅是打價(jià)格戰(zhàn)，我們自建商城可以塑造一些獨(dú)有的價(jià)值性的東西，包裝一些企業(yè)文化或者是產(chǎn)品的一些東西，他可以無形當(dāng)中規(guī)避價(jià)格的競爭。第三年是后期優(yōu)化，我們最主要實(shí)現(xiàn)商城有夯實(shí)基礎(chǔ)能夠健康發(fā)展。第四塊渠道建設(shè)，今年的目標(biāo)本來是100家，現(xiàn)在已經(jīng)到了104家，明年到500家，第三年要達(dá)到800家，最終我要達(dá)到線下哪里有經(jīng)銷商線上哪里就有線上商城，銷售任務(wù)明年要到3000萬，后年到1個(gè)億。
這是建商城的渠道政策，我們要做一些基礎(chǔ)，我們的招商怎么招，供價(jià)策略怎么定，怎么服務(wù)，同樣我們要扶持他們，流量怎么支持，推廣給什么政策，產(chǎn)品給什么支持，培訓(xùn)怎么教好。項(xiàng)目的服務(wù)以及復(fù)制，銷售商復(fù)制以及服務(wù)商復(fù)制?，F(xiàn)在是目前安華電子商務(wù)部的人員架構(gòu)，原則上大小不分工，現(xiàn)在配套渠道的，也就是拓展我們網(wǎng)點(diǎn)的有兩個(gè)，運(yùn)營我們有兩個(gè)人，電商策劃有一個(gè)人，美工有一個(gè)人，電商督導(dǎo)負(fù)責(zé)售后問題以及競品分析這類有一個(gè)。
最后，要專家，更要實(shí)干家!今天跟大家講大家應(yīng)該知道這個(gè)路一定會(huì)通，這個(gè)環(huán)已經(jīng)打通了，我說三年做到一個(gè)億我是否兩年能做到?這就是我們是否實(shí)干，把每個(gè)細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，安華衛(wèi)浴電商經(jīng)過三年多探索，逐步走向正規(guī)。
在此，預(yù)祝各位在2014年線上線下齊發(fā)展，生意興隆、龍馬精神!
主持人：好的，非常感謝劉經(jīng)理的精彩分享，剛剛聽了以上嘉賓對(duì)家居行業(yè)O2O電商的運(yùn)營分享，對(duì)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來說，大家已經(jīng)意識(shí)到O2O是未來企業(yè)往電商轉(zhuǎn)型的趨勢，通過電商的手段消費(fèi)者非常容易搜集到各類合適的產(chǎn)品。在電商發(fā)展的基礎(chǔ)上傳統(tǒng)專賣店的功能也一定會(huì)更加全面，作為華夏陶瓷往與業(yè)界領(lǐng)先的O2O商務(wù)解決方案提供商，共同為今天打造了一個(gè)平臺(tái)，同時(shí)共同為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)量身定制的陶瓷衛(wèi)浴全渠道O2O電商產(chǎn)品將會(huì)為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)在步入電商時(shí)代的路上插上騰飛的翅膀。
接下來有請以下領(lǐng)導(dǎo)上來進(jìn)行簽約儀式，首先有請
華夏陶瓷網(wǎng)、華夏時(shí)代傳媒總經(jīng)理劉小明
上海聯(lián)勢科技公司總裁李健
也有請以下幾位上臺(tái)做我們的見證人：
上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO、首席價(jià)格是譚勇
冠軍聯(lián)盟秘書長管琪林
安華衛(wèi)浴電商運(yùn)營總監(jiān)劉若愚
佛山特地陶瓷有限公司董事長馮紅健
廣東鷹牌陶瓷集團(tuán)副總裁陳賢偉
廣東嘉俊陶瓷有限公司董事長助理王常德
廣東金意陶陶瓷有限公司副總經(jīng)理龍翔
佛山市電子商務(wù)協(xié)會(huì)常務(wù)會(huì)長唐勇
簽約儀式
讓我們熱烈祝賀華夏陶瓷網(wǎng)成為上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司專業(yè)運(yùn)營商，感謝見證嘉賓們。
劉總請留步，接下來進(jìn)入一個(gè)環(huán)節(jié)，華夏時(shí)代傳媒總經(jīng)理將會(huì)為我們主持今天活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，也就是戰(zhàn)略對(duì)話環(huán)節(jié)。
劉小明：離論壇結(jié)束還有20分鐘，請兩位嘉賓上臺(tái)談?wù)勛约簩?duì)陶瓷衛(wèi)浴電商，尤其O2O電商的看法，在他們談之前我用簡單的五分鐘時(shí)間介紹一下我今年在電商行業(yè)的所見所聞。
我今年接觸了三個(gè)平臺(tái)，我的題目是誰是未來家裝電商的王者，為什么要關(guān)注家裝電商，我們自己用不了是不是用別人的平臺(tái)進(jìn)去，比如天貓京東等等。我們行業(yè)里面很多人都不知道土巴兔，我覺得我的老鄉(xiāng)王國彬這個(gè)80后值得我們關(guān)注，我去參觀過他的公司，他現(xiàn)在最重要做建材商城，家裝公司把業(yè)主聚集上去以后，最重要把建材商拉進(jìn)去，這個(gè)平臺(tái)大家一定要關(guān)注。第二個(gè)平臺(tái)就是家裝e站，也是類似家裝電商的平臺(tái)，現(xiàn)在也在建線下體驗(yàn)店。第三個(gè)平臺(tái)就是齊家網(wǎng)，我們陶瓷行業(yè)都有職業(yè)經(jīng)理人過去做副總裁，過去的一段時(shí)間大家宣傳的也非常多，其實(shí)概念也是差不多，齊家網(wǎng)早期是做團(tuán)購的，現(xiàn)在要從線下到線上，線上到線下也全部打通，最終還是九九歸一，也是要做這樣一個(gè)大平臺(tái)，現(xiàn)在都在拉材料商進(jìn)去，現(xiàn)在店面開了40多家城市店，而且都是幾萬平方的店讓材料商進(jìn)去。第四個(gè)是三維家，跟前面不同，他是做設(shè)計(jì)的，原來是園方設(shè)計(jì)軟件的骨干，后面是尚品宅配的副總，他們主要是先做云端傻瓜式畫圖軟件，30秒渲染出效果圖，最終把設(shè)計(jì)師和材料聚集在這里，通過設(shè)計(jì)來舉動(dòng)家裝導(dǎo)購平臺(tái)。
我現(xiàn)在想要問這個(gè)行業(yè)，作為材料上我們怎么辦?我們剛剛講的那些其實(shí)都是講我們自己在建商城，包括產(chǎn)品發(fā)布，事實(shí)上我們有很多模式，我們的材料商有四五個(gè)平臺(tái)都在建，家居這塊是電商領(lǐng)域最大的被開發(fā)市場，因?yàn)榻裉熘饕前l(fā)布會(huì)，我也想趁這個(gè)時(shí)候請兩位嘉賓，一個(gè)是實(shí)踐者，一個(gè)是電商領(lǐng)導(dǎo)者，他們是怎么樣思考我們陶瓷衛(wèi)浴電商，尤其聽了我們今天的發(fā)布會(huì)之后有什么感，講一下自己的主要觀點(diǎn)，有請!
依然陶瓷董事長唐勇作戰(zhàn)略講話
唐勇：大家都在談電商，有各種選擇，沒有所謂的對(duì)和錯(cuò)，就是看你自己決定走哪條路，我是一個(gè)傳統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人，我在這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)里面泡那么多年我開始選擇做電商，從2010年年底到2011年年初，我就在揣摩這個(gè)事情，后來我自己注冊了品牌叫依然，又自建了商城叫一美居網(wǎng)。我不講數(shù)據(jù)和專業(yè)性的東西，一美居網(wǎng)，我認(rèn)為行業(yè)其實(shí)沒有秘密，而且我之所以這樣選擇，我認(rèn)為中國的消費(fèi)市場才是世界上總龐大的市場，說白了老百姓比較好忽悠，我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)門外漢，真正靠的是我在2012年開始，到2013年的時(shí)候我開始嘗試運(yùn)營，到了今年2014年的時(shí)候我開始建立自營店去摸索探索尋求很多相關(guān)數(shù)據(jù)，剛才劉總說到你的運(yùn)營成本、物流、包裝甚至一個(gè)獨(dú)立商城的維護(hù)，一個(gè)獨(dú)立商城的維護(hù)是什么代價(jià)，你要有一個(gè)專門的運(yùn)營主管，也就是總監(jiān)。最起碼一個(gè)空間設(shè)計(jì)師，還有網(wǎng)絡(luò)美工、文案專員、推廣專員，至于說在百度還是在微博里面所謂的關(guān)鍵詞鏈接搜索是根據(jù)你自己投入的錢大小決定的。
我最大的愿景就是我不用賣磚，幾年以后擁有龐大的社區(qū)，去年我開始嘗試學(xué)雷軍拉會(huì)員，我的代價(jià)是三個(gè)月拉了十幾萬會(huì)員，每天從開平的陶瓷廠每天不斷往外發(fā)贈(zèng)品，發(fā)獎(jiǎng)品、搞抽獎(jiǎng)，從3%、5%的中獎(jiǎng)率到投訴，到太少我提到15%，也就是用錢買來的真實(shí)會(huì)員，我希望若干年后我把我的會(huì)員分成各個(gè)部落社區(qū)，各種愛好不同作為對(duì)接管理。我們從趕集到進(jìn)入百貨商城去采購，到進(jìn)超市水果就是水果衣服就是衣服到最后必定是專賣店，陶瓷是大宗商品采購，而且是半成品，消費(fèi)者對(duì)我們的依賴才會(huì)產(chǎn)生附加值。我們一美居也是采用免費(fèi)上門量尺，免費(fèi)設(shè)計(jì)。我們其實(shí)也在運(yùn)作，園方家具跟我們合作了一套設(shè)計(jì)軟件，這套軟件在陶瓷行業(yè)已經(jīng)用很多了，但是我認(rèn)為很好用，在西安每天有消費(fèi)者到我店里來過癮，他知道預(yù)算才是最關(guān)鍵的，大概燈光和陶瓷衛(wèi)浴的搭配，我們在西安的店是我選擇的第一個(gè)直營店，我們是為了拿數(shù)據(jù)，拿數(shù)據(jù)就是說我引流來的客戶會(huì)不會(huì)到隔壁店買傳統(tǒng)店的產(chǎn)品，他告訴我量了房子以后我會(huì)不會(huì)白白的付出，一個(gè)城市的交通區(qū)域、風(fēng)土人情對(duì)我這種模式是怎么樣的阻力。其實(shí)我們?nèi)路葸M(jìn)駐西安，六月份平均每天不低于15個(gè)客戶，轉(zhuǎn)換率是相當(dāng)高的，而且我們在網(wǎng)上采取的架構(gòu)比傳統(tǒng)根本要低，我們提倡的是先有客戶再有產(chǎn)品，我沒有倉庫，我總部都不設(shè)庫存，不要說前端了。因?yàn)橥|(zhì)化給我?guī)砹撕锰?，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)的艱難給我?guī)砹撕锰?，大家都知道，現(xiàn)在拋釉轉(zhuǎn)，自從噴墨機(jī)出現(xiàn)了以后你家有的我家明天一定有，山寨和仿造是我們行業(yè)也是中國人最大的特長，用產(chǎn)品取勝的年代已經(jīng)過去了，當(dāng)然，品質(zhì)的過關(guān)是最重要的。所以在價(jià)格上，如果算利潤的話，同樣一塊拋釉磚我可以賣60，你們也知道作為一個(gè)傳統(tǒng)的代理商沒有百八十萬很難跨過這個(gè)門檻，我們產(chǎn)能過剩、銷售困難，不用說都知道，我們通過這種網(wǎng)上引流，我們把客戶交給服務(wù)店，而服務(wù)店永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)之一，你不能定價(jià)，你不能收錢，我收了以后跟你三七或者四六開，你拿了三四我要跟你規(guī)定死，還有一些細(xì)節(jié)，從業(yè)的人員跟客戶發(fā)生沖突怎么辦?不接電話怎么辦?產(chǎn)生投訴怎么辦?我西安店開到今天，到前天晚上是總共出現(xiàn)三單退貨，退貨產(chǎn)生的損失是毋庸置疑的，客戶要去退你退不退?做獨(dú)立商城就是看你能不能堅(jiān)持，我做了這么久，我以前過著很揮霍的日子，自從建了以后我見人就借錢，但是很多人想問我，我不會(huì)因?yàn)槲腋F你有錢我改變我的模式，很多人說你為什么不開店賣貨造血生存，我賣貨很容易，以我的傳統(tǒng)泡這么多年我也能夠生存，但是我寧愿做惡人，你們也知道做好人容易做壞人難，最終的目的是一美居網(wǎng)社區(qū)，平臺(tái)的傳播途徑?jīng)]有其他，大家都是一樣的，我有的資源你們也都有。我們在微博的流量、微信、百度的包括總結(jié)，這都是真實(shí)流量。
我們企業(yè)的核心價(jià)值是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，也就是為消費(fèi)者，你們也知道傳統(tǒng)的企業(yè)是沒有客戶的，有的只是合作伙伴，當(dāng)生意難的時(shí)候合作伙伴就會(huì)被各種利益引誘，才導(dǎo)致今年所謂很多傳統(tǒng)企業(yè)開始下滑，其實(shí)市場的蛋糕是越來越大的。我們?yōu)榱伺囵B(yǎng)未來的客戶，無論是在品牌的美化都在不斷做努力，在一美居網(wǎng)上所有的產(chǎn)品只體現(xiàn)在依然兩個(gè)字。很多企業(yè)家包括潔具都找我說能不能把潔具放上去賣，家具產(chǎn)品陶瓷是客戶依賴性最高的東西，我認(rèn)為把陶瓷做通了其他都不是問題。我們現(xiàn)在就來分析西安店，六月份銷售總額80萬，產(chǎn)品投入30%，長途物流10%，線上推廣我算3萬，辦公室租金是2500，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)工資1萬8千多，平均每個(gè)人工資3千塊，當(dāng)月運(yùn)營成本是37萬多，店面租金在西安這塊是1萬3，服務(wù)車輛，現(xiàn)在碰到最大的問題是服務(wù)車輛，線下推廣也就是派派傳單或者其他活動(dòng)運(yùn)營成本是3萬6，這個(gè)也算的很清楚，我們把旗艦店當(dāng)做服務(wù)商來算，數(shù)據(jù)都是經(jīng)過推敲，這就是西安店的體驗(yàn)店，不像傳統(tǒng)的豪華裝修，我們就是一個(gè)大屏幕一個(gè)大桌子，然后是單塊的寫板，所有的產(chǎn)品整合全部在電腦里面看，我們的產(chǎn)品有板巖、薄板、背景墻、木紋、全拋釉、微晶，其實(shí)客戶根本沒接觸過軟件，就是像玩游戲一樣接觸一下。通過一美居網(wǎng)西安店后，我們六月份為了滿足市場做了其他城市，所有省會(huì)城市不對(duì)外開放，就開始配車，這種車都是中巴22座的，我們把它改裝，改裝里面放一個(gè)大屏幕，我把車提前開到你的小區(qū)里面去等你坐下來，在車?yán)锝o你體驗(yàn)、做設(shè)計(jì)，做移動(dòng)的洽談區(qū)，去滿足大城市服務(wù)跟不上的問題，也節(jié)省了客戶的時(shí)間。
我們的戰(zhàn)略目標(biāo)兩年前就定了，今年第一年基本上達(dá)到，西安、武漢、信陽、榆林都開店了，今年的目標(biāo)是1000萬，應(yīng)該會(huì)超一點(diǎn)，超多少還不知道。2015年準(zhǔn)備大面積扶持二線城市，我認(rèn)為現(xiàn)在傳統(tǒng)的陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商也到了很難的時(shí)候，從業(yè)者在每個(gè)城市選兩到三個(gè)大學(xué)生從事我們的項(xiàng)目，你只要做好服務(wù)，我跟你三七開四六開，軟件很好操作，門檻相當(dāng)?shù)?，兩三萬的保證金，保證你的服務(wù)出現(xiàn)操作，我們有明晰條款的約束。
我們的團(tuán)隊(duì)是我引以為傲的，我們的待遇相對(duì)于陶瓷行業(yè)來說低得多，基本員工都是3000一個(gè)月，包括高層也就五六千一個(gè)月，我個(gè)人工資才八千，這就是我的整個(gè)段對(duì)。去年我們被政府開始盯著，認(rèn)為我們作為產(chǎn)業(yè)升級(jí)能走到這樣，給我們評(píng)為廣東省電商1000強(qiáng)，我們堅(jiān)持發(fā)動(dòng)公司做義工，也是佛山義工聯(lián)旗下總活躍的義工團(tuán)之一。做這個(gè)也是很燒錢的，我們有自己的融資計(jì)劃，我認(rèn)為我們堅(jiān)持做，越是大宗商品采購消費(fèi)者依賴的一定是專賣店，專賣店才是趨勢，我認(rèn)為獨(dú)立商城是大宗商品最佳選擇，因?yàn)槲覀兌贾?，我們進(jìn)美凱龍、居然之家免不了被他捏著鼻子，他們的管理龍蛇混雜，而且租金各方面費(fèi)用都是很昂貴的。
我們一美居網(wǎng)歡迎同行隨時(shí)切磋提問，我認(rèn)為方向是不變的，但是路途可以摸索!
劉小明：唐總被認(rèn)為是佛山電商界的狂人，剛才有人發(fā)短信問說唐總是不是搗亂的，電商本身路不多，既然是對(duì)話就希望有不同的聲音。最后十分鐘有請鷹牌陶瓷總裁，也是佛山市泛家具電商產(chǎn)業(yè)園的總經(jīng)理陳賢偉先生上臺(tái)跟我們交流一下。
陳賢偉：今天來這里聽我還是覺得有一點(diǎn)比較深的感受，我覺得華夏陶瓷網(wǎng)跟劉小明這個(gè)人主辦的活動(dòng)，跟別的媒體做的事情還是有點(diǎn)不一樣，這個(gè)人是比較踏實(shí)務(wù)實(shí)而且顧及我們聽眾的感受，今天上臺(tái)談的跟臺(tái)下的觀眾，我自己不斷回頭看聽眾的反應(yīng)，這些才是消費(fèi)者，坐在下面的都是消費(fèi)者，無論你收不收錢你給不給錢都是消費(fèi)者，我看到反應(yīng)跟感受是非常享受的。我也很少參加一場活動(dòng)坐的這么認(rèn)真，只是偶爾刷一下微信，整場下來我還是比較乖的，不斷寫字做筆記，請大家給點(diǎn)掌聲給劉小明先生。
本來另外一個(gè)目的，今天嘉賓所講的東西最好我能用自己的觀點(diǎn)去批評(píng)他們，找一些獨(dú)立點(diǎn)出來，但是聽完之后覺得很收益，今年年初陶城報(bào)搞了一個(gè)新銳論壇，跟幾個(gè)年齡稍微大一點(diǎn)的，過程當(dāng)中有一點(diǎn)交鋒，尹虹博士認(rèn)為未來八年不可能讓電商占傳統(tǒng)銷售比多少，他認(rèn)為沒那么快來，我認(rèn)為樂觀電商已經(jīng)來了，以及在我們整個(gè)體系的空中當(dāng)中無所不在，引起了行業(yè)的很多關(guān)注，包括行業(yè)內(nèi)通過發(fā)言在我微博留言，都想探討一下我們行業(yè)，我僅僅是提出一個(gè)觀點(diǎn)，希望大家坐下來形成一個(gè)電商圈子，共同推動(dòng)陶瓷行業(yè)電商怎么發(fā)展，我一直認(rèn)為陶瓷行業(yè)很不團(tuán)結(jié)，在其他圈子我不愿意提我是做了十幾年的陶瓷人，但是在電商方面這個(gè)圈子凝聚力越來越強(qiáng)，無論辦的成不成功，人氣都非常好，證明大家對(duì)新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)能形成了渴望。在座很多做電商的人跟我見面都不是一次兩次。
我昨天去北京做一件事情，籌建泛家具創(chuàng)意園，第一期做完了，小微企業(yè)進(jìn)去了幾十家，第二期準(zhǔn)備招一些做信息化投資的人進(jìn)來，包括在國內(nèi)做信息化平臺(tái)、電商運(yùn)營做的有點(diǎn)滋味有點(diǎn)色彩的人，在我們陶瓷行業(yè)、家居行業(yè)身邊，我希望通過在很多領(lǐng)域里面做的比較好的人跟陶瓷行業(yè)混在快，形成陶瓷建材家具的電子商務(wù)平臺(tái)，另外有意在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里面創(chuàng)造新想法的人，形成一個(gè)好的生態(tài)平臺(tái)，我昨天在北京談這個(gè)事，在中關(guān)村創(chuàng)意大道，跟做的不錯(cuò)的家居O2O的老板談這個(gè)事情。我也希望對(duì)這個(gè)事情有興趣的，我們多點(diǎn)聚聚，這個(gè)東西，社會(huì)到這個(gè)時(shí)代了我們需要各種資源集聚的平臺(tái)。我們要承認(rèn)一個(gè)事情，現(xiàn)在我們不單要做好這些東西，而且要充分利用社會(huì)的資源，利用朋友的平臺(tái)多方面做好一些東西，這就是我現(xiàn)在在做的事情，現(xiàn)在園區(qū)給我提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，現(xiàn)在慢慢政府給的資源，包括在深圳廣州談的一些高手，都漸漸跟我在談，從原來他們做電器服裝營養(yǎng)品，到慢慢關(guān)注家居家電陶瓷衛(wèi)浴，現(xiàn)在他們對(duì)馬賽克銷量排行榜比我還熟悉，我們讓外行人慢慢融入陶瓷圈，我們無縫對(duì)接，做一個(gè)社區(qū)。以后希望能為熱衷于電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的人出一份力。
最后向?yàn)殡娮由虅?wù)而努力的陶瓷人致敬，謝謝大家!
劉小明：非常感謝陳賢偉老總，本來是要亮出自己對(duì)電商的觀點(diǎn)，但是我覺得分享一下自己做平臺(tái)做電商商圈的體會(huì)也非常好，非常感謝兩位實(shí)踐者也是推手上臺(tái)跟我們分享自己的體會(huì)。我在這里非常感謝今天到位的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓，尤其感謝上海世聯(lián)，感謝我們的合作方為我們提供精神的食量，我們也傳遞出了我們的產(chǎn)品信息。接下來我們也會(huì)按照既定的協(xié)議去推動(dòng)家居產(chǎn)品，包括全渠道的移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品的銷售。
謝謝!
主持人：好的，再次把掌聲送給劉總。再次提醒大家，每個(gè)人的桌面上都有一張家信試用申請表，大家可以填寫完之后希望放在桌面上，如果您有任何問題都可以聯(lián)系華夏陶瓷網(wǎng)。
今天非常感謝華夏陶瓷網(wǎng)與我們上海聯(lián)勢網(wǎng)絡(luò)科技有限公司共同為我們提供此次平臺(tái)，2014陶瓷衛(wèi)浴全渠道移動(dòng)O2O電商產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨戰(zhàn)略對(duì)話到此劃上圓滿句號(hào)，這個(gè)句號(hào)不是一個(gè)結(jié)束，而是一個(gè)起點(diǎn)，是我們邁向明天更好合作的起點(diǎn)，是我們能夠運(yùn)用產(chǎn)品把大家?guī)蚋玫拿魈?，為大家提供更加便捷更多收益的渠道，希望從今天之后所有今天來到現(xiàn)場的朋友們生意可以越做越好。
再次祝愿今天所有的來賓朋友們，祝愿你們家庭幸福、百事順意，謝謝!
合影留念
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