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原帖
2016-10-13 10:58
裝修裝飾公司開張接不到單（怎么解決客戶信任問題） 2014年在合肥艾倫裝飾工作了一年，主要做業(yè)務(wù)員，2015年3月份與設(shè)計(jì)師合伙開了一家小公司。
我負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)以及施工，設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)和出方案加效果圖。工作內(nèi)容：電話銷售，小區(qū)蹲點(diǎn)，交房小區(qū)找客戶
公司剛剛開業(yè)沒多久，業(yè)務(wù)基本沒有，嘗試過電話銷售，和小區(qū)蹲點(diǎn)，效果不大。有意愿的客戶在溝通時(shí)，看到我年齡不大，不相信我，不敢讓我裝修 談了幾個(gè)業(yè)主，公司報(bào)價(jià)雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們。目前我公司價(jià)格要比市場(chǎng)大公司低。就想請(qǐng)教你有什么好的方法能解決目前公司的處境嗎？
回復(fù)：哥們好：） 現(xiàn)在裝修行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，首先，裝修行業(yè)增速緩慢，大家對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪激烈；其次，進(jìn)入市場(chǎng)的門檻低，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量多，多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力大抵相當(dāng)，沒有什么創(chuàng)新亮點(diǎn)。 這就需要你花費(fèi)很大力氣去尋找客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行PK，怎么才能更勝一籌，拿到訂單？
第一、看上面介紹說，哥們你嘗試過打電話，那么我想問問，咱們一天打多少電話？是不是打十個(gè)、二十個(gè)覺得沒有效果就不打了呢？我們716團(tuán)隊(duì)有一個(gè)女生，房地產(chǎn)銷售，每天打600個(gè)電話，一個(gè)月打一萬八千個(gè)電話，那一年呢？所以人家年薪五十萬起。 如果你也這樣打電話，100個(gè)電話中，或許有一個(gè)有意向的吧？如果100個(gè)還沒有意向客戶，那1000個(gè)電話呢？以這個(gè)數(shù)量級(jí)打底，呵呵，還怕找不到意向客戶？
第二、哥們你說到小區(qū)蹲點(diǎn)，我再問一下，你在同一個(gè)地點(diǎn)蹲點(diǎn)蹲多久？是不是蹲了三天沒人問，就換個(gè)地方繼續(xù)？你做守株待兔，也要玩好數(shù)量級(jí)，今天換一個(gè)地方，明天換一個(gè)地方，那是小白做法。 客戶第一次見面，一般不會(huì)下單，他們要回家和家人商量，和其他公司作對(duì)比，要琢磨這件事，當(dāng)然也會(huì)繼續(xù)觀察你，所以你應(yīng)該專注做一個(gè)地方，專心一個(gè)地方守株待兔才是。
如果顧客經(jīng)常看見你，混個(gè)點(diǎn)頭之交了，你才有機(jī)會(huì)做后續(xù)介紹呀，第二次、第三次、第四次……不聊，誰給你下單？如果你經(jīng)常換地方，每天面對(duì)的都是陌生面孔，每天都是第一次推薦，這類做法效率實(shí)在太低。
為什么咱們要在一個(gè)小區(qū)蹲點(diǎn)呢？好處有三： 1、蹲點(diǎn)久了，大家容易熟悉，方便搭訕聊天； 2、在一個(gè)地方蹲點(diǎn)久，大家經(jīng)常見到，占領(lǐng)他們心智階梯呀，想裝修，第一個(gè)就想到你； 3、蹲守一個(gè)點(diǎn)，這樣開發(fā)出來客戶比較聚集，方便我們做樣板房呀。
具體做法如下： 首先，咱們要將力量聚集到一個(gè)地方，堅(jiān)決不往大海里撒鹽，也就是說，先選取幾個(gè)目標(biāo)小區(qū)，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小區(qū)，2、4、6在B小區(qū)，固定時(shí)間日期時(shí)間蹲點(diǎn)； 其次，咱們不能發(fā)個(gè)單頁(yè)就行，而是要做一本裝修注意事項(xiàng)的小冊(cè)子，上面寫一些評(píng)判的裝修材料的小技巧，驗(yàn)收工程的小方法，這個(gè)能給客戶帶來實(shí)際幫助，你搭訕潛在客戶的時(shí)候，話題可以從這本冊(cè)子說起，也算是我們模糊自己銷售主張……這是高手的做法。
第三、對(duì)于“年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個(gè)業(yè)主，公司報(bào)價(jià)雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們”，這個(gè)問題的本質(zhì)是什么？ 這個(gè)問題的本質(zhì)是，你不是銷售高手。不是銷售高手，怎么可能快速說服客戶呢？好，我給你說點(diǎn)高大上的東西，別笑啊，我就是這樣做的……
我雖然設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)不足，但我深信自己的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，相信我能給客戶帶來頂級(jí)服務(wù)，我愛自己的客戶和自己的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，記得那時(shí)候，我雖然僅僅是一個(gè)裝修游擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，但站在客戶面前，拿出一支鉛筆在墻上寫寫畫畫時(shí)，咱們推介產(chǎn)品肯定和其他人完全不同，全部是激情澎湃地介紹，全部是深深的愛，自己的微笑、肢體語言、行動(dòng)將感染每一位消費(fèi)者。 大家來想想，客戶站在你面前，有多少人會(huì)相信裝修游擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的話？我能做到的就是，充滿激情為每一位客戶推銷自己的設(shè)計(jì)，推銷自己的服務(wù)，這個(gè)時(shí)候，所有的推銷技術(shù)都不值錢，值錢的都是咱們深深的愛！那真是千言萬語盡在不言中！
呵呵，說起來容易，做起來難，銷售小白想做到這個(gè)層次，需要格外努力，真不是聽完分享，第二天就成長(zhǎng)起來了。想一想也是，那時(shí)候我雖然是裝修游擊隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，毫不起眼，但之前是報(bào)社銷售冠軍啊，也曾簽訂過4000萬的超級(jí)大單，報(bào)社的風(fēng)云人物，舉手投足還是有一點(diǎn)點(diǎn)氣場(chǎng)的，身份雖然換成地盤工了，但思維能力、銷售本事、話術(shù)、氣場(chǎng)沒有改變，所以我單槍匹馬也能鎮(zhèn)得住客戶，在談判中能搶奪主動(dòng)權(quán)，讓客戶跟著我的思維轉(zhuǎn)，開單率一直有保障。
藍(lán)小雨,是天涯論壇的著名樓主，天涯三大牛人之一，也是一位銷售策劃高手，解答了600多個(gè)銷售、創(chuàng)業(yè)、擇業(yè)、策劃問題，物聯(lián)網(wǎng)公司老板。
11月，他會(huì)在群里跟大家交流，幫助大家解答工作、銷售、創(chuàng)業(yè)問題。
藍(lán)小雨官方微信公眾號(hào)：lanxy-gw
群里會(huì)定時(shí)分享各個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)落地的銷售、創(chuàng)業(yè)案例與經(jīng)驗(yàn)：
>>銷售：快消品、化妝品、工業(yè)品、汽車汽配、設(shè)備、項(xiàng)目、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)等 |
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