| 曾經(jīng)，W總面對(duì)這些區(qū)域招商經(jīng)理部下市場(chǎng)也作出過(guò)一些較為強(qiáng)硬的措施。比如給每個(gè)區(qū)域的招商經(jīng)理配備了一名商務(wù)助理，負(fù)責(zé)辦公室日常的各項(xiàng)工作；規(guī)定區(qū)域招商經(jīng)理一個(gè)月必須在市場(chǎng)呆多少天，必須得有一個(gè)什么樣的結(jié)果等等?？墒牵吘构疽恢笔亲鲛k公室電話(huà)招商的，這些區(qū)域經(jīng)理下到市場(chǎng)往往一抹黑。迷失方向的結(jié)果是，公司的差旅費(fèi)成本在上升，因?yàn)槿藛T增加而導(dǎo)致的人力成本也相應(yīng)提升，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并沒(méi)有提升。于是，W總慢慢的也就沒(méi)法強(qiáng)行要求他們下市場(chǎng)，畢竟在這個(gè)么一個(gè)敏感醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境中，保證公司正常運(yùn)行和穩(wěn)定的盈利還是第一位的。 一直這樣下去公司就真的可以衣食無(wú)憂(yōu)嗎？W總心里也是疑惑很多。于是，一次和筆者聊天，W總也很為難。究竟這是怎么了？筆者聽(tīng)后給出了自己的見(jiàn)解。 1、 不敢下市場(chǎng) W總公司的這些區(qū)域招商經(jīng)理，由于他們一直是在辦公室從事電話(huà)招商業(yè)務(wù)，人員構(gòu)成以女孩子、中老年、溝通技巧型為主，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員則和這種事完全不同的概念。所以，指望目前這些人員去幫助W總來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)招商，在人員匹配方面是不相符的。也就是說(shuō)，他們不敢下市場(chǎng)，更別談做好業(yè)務(wù)了。 2、 下市場(chǎng)不知道干什么 即使W總通過(guò)一些強(qiáng)硬手段要求這些人下了市場(chǎng)，由于他們對(duì)市場(chǎng)的敏感度不高，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)生的事情和特性更多的是停留在道聽(tīng)途說(shuō)，所以結(jié)果是即使他們下了市場(chǎng)，也不知道要干什么，怎么干？ 3、 無(wú)法洞悉市場(chǎng)變化的惡性循環(huán) 而長(zhǎng)期辦公室電話(huà)招商養(yǎng)成的習(xí)慣是：作關(guān)系、壓貨、例行公事般詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)情況等，這種脫離市場(chǎng)實(shí)際的做法往往導(dǎo)致他們對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況不了解。不知道市場(chǎng)在干什么？不知道客戶(hù)在干什么？不知道市場(chǎng)有什么變化？不知道客戶(hù)有什么變化……所以，往往單純依靠電話(huà)招商的公司，產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)都是一個(gè)老大難問(wèn)題，即使收取保證金、小號(hào)查詢(xún)系統(tǒng)等，也無(wú)法有效解決。 |
